«Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга

Феррацци Кейт

В глубине нашего генетического кода таится страх перед незнакомцами. Съедят они нас или сами станут пищей? Именно поэтому у нас так быстро возникают первые впечатления. Нам нужно моментально решить, стоит ли приближаться к незнакомому человеку.

Требуется примерно десять секунд, чтобы подсознательно определить, нравится нам человек или нет. За это короткое время мы не успеваем даже обменяться словами. Наше решение основывается главным образом на невербальных средствах коммуникации.

Как дать понять незнакомому человеку, что с вами стоит вступить в беседу?

Для этого не годится демонстрация своей недоступности, таинственности или стремление сохранить дистанцию.

У большинства из нас такое поведение вызывает в доисторическом подсознании сигнал «Держись от него подальше!». Вместо этого надо взять на себя инициативу по созданию впечатления дружелюбности. То, как вас воспримут окружающие, зависит от ряда действий, которые необходимо сделать до того, как вы произнесете первое слово.

 Для начала улыбнитесь от всей души. Улыбка говорит: «Я доступен для общения».

 Сохраняйте определенный баланс зрительного контакта. Если вы все время, не мигая и не отрываясь, смотрите в глаза человеку, он расценивает это как оскорбительную навязчивость. Если зрительный контакт занимает менее 70 процентов времени, то это свидетельствует о вашей незаинтересованности в этом человеке и невежливости. Надо стремиться к золотой середине.

 Свободно опустите руки и расслабьтесь. Скрещенные на груди руки говорят о вашей оборонительной позиции и закрытости, а также свидетельствуют о внутреннем напряжении. Расслабьтесь! Люди заметят это по вашей позе и отреагируют соответственно.

 Слегка наклоните голову и корпус в сторону собеседника, не нарушая при этом его личного пространства. Вы должны лишь показать свою заинтересованность в нем.

 Учитесь прикасаться к людям. Прикосновение оказывает мощное воздействие. Большинство людей выражают свои дружеские чувства рукопожатием. Некоторые идут еще дальше, задействуя в рукопожатии обе руки. Мой любимый способ сокращения дистанции с человеком состоит в том, что во время рукопожатия я другой рукой беру его за локоть. Это придает жесту оттенок интимности, поэтому политики часто пользуются таким методом.

Будьте искренни

Независимо от того, проводите ли вы с новым знакомым пять секунд или пять часов, посвящайте это время только ему. В Лос-Анджелесе, где я живу, на всех вечеринках полно охотников за знаменитостями. С кем бы они ни разговаривали, они без устали стреляют глазами, выискивая в толпе самых влиятельных и известных людей. Честно говоря, это отвратительная привычка, которая способна оттолкнуть от вас любого собеседника.

Самый верный способ добиться к себе внимания – это уделять максимум внимания собеседнику. Разумеется, справедливо и обратное утверждение. Дайте почувствовать человеку, что он для вас не важен, и ваша значимость в его глазах тут же резко упадет.

Найдите свою изюминку

Знакомясь с новым человеком, будьте готовы ему что-то рассказать. Не ограничивайтесь текущими новостями. Отыщите свою нишу. Любая узкая сфера деятельности, к которой вы проявляете особый интерес (приготовление еды, гольф, почтовые марки), оказывает поразительное воздействие на окружающих.

После окончания школы бизнеса я всерьез заинтересовался кулинарией и в течение нескольких месяцев учился на курсах поварского искусства. В то время я считал это просто прихотью и пустым времяпрепровождением. Однако мои знания в этой области и пристрастие к хорошей еде впоследствии в беседах с людьми не раз сослужили мне хорошую службу. Даже те, кто не проявлял интереса к еде, с удовольствием слушали мои забавные и удивительные истории о том, как я осваивал искусство французской кухни. Важно не столько то, о чем вы

говорите, сколько то, как вы это делаете. Чрезвычайно интересно послушать, как кто-то рассказывает о своих увлечениях. Разумеется, с таким же успехом вы можете поговорить и об увлечениях других людей. Например, мой друг Джеймс Кларк совершил восхождение на Эверест. Удивительные истории, которые он рассказал мне об этом приключении, служат прекрасной темой в моих беседах с людьми.

Только помните, что нельзя злоупотреблять вниманием слушателей и утомлять их длинными и запутанными историями. Делитесь своими увлечениями, но не навязывайте их окружающим.

Определите размер своего «окна Джохари»

«Окно Джохари» – это модель, созданная двумя американскими психологами, которая демонстрирует, насколько люди открыты перед окружающими. Существуют так называемые интроверты, которые не допускают других людей в свой внутренний мир. Их окно довольно плотно закрыто. Есть также экстраверты с душой нараспашку, у которых это окно широко раскрыто. Эти тенденции проявляются по-разному в различных обстоятельствах. В новых ситуациях, при общении с незнакомыми людьми мы прикрываем свое окно и ожидаем того же от собеседника. Если же обстановка кажется нам безопасной и внушающей доверие, то мы делимся с окружающими б'oльшим объемом информации о себе. Окно раскрывается немного шире.

В соответствии с этой психологической моделью успех беседы зависит от того, насколько соответствуют друг другу степени открытия окна у вас и вашего собеседника.

Открыл для меня эту модель общения один из моих первых наставников, Грег Сил, который рекомендовал меня в компанию Deloitte. Я был тогда нахальным и словоохотливым молодым человеком, и мое окно было распахнуто настежь. Беседовал ли я с замкнутым руководителем фирмы, которой пытался продать свои консультативные услуги, или с компанией разбитных продавцов, я все время сохранял свой открытый стиль общения, а потом не мог понять, почему после беседы со мной продавцы уходили в приподнятом настроении, а шеф фирмы не мог дождаться, пока я уберусь из его кабинета. Так продолжалось, пока Грег не рассказал мне об «окне Джохари» и о том, что необходимо регулировать ширину его открытия в зависимости от того, с кем в данный момент разговариваешь. Грег в беседе с любым человеком всегда оставался самим собой, но изменял при этом тон и стиль разговора, приспосабливая их к собеседнику.

В зависимости от обстоятельств «окно Джохари» у каждого человека может быть открыто в большей или меньшей степени. Представители различных профессий – будь то продавцы, от которых требуется постоянное общение с окружающими, или инженеры, которые предпочитают работать в тишине и одиночестве, – стараются иметь дело с людьми, у которых ширина раскрытия окна соответствует их собственной. Окно программиста, например, обычно никогда не раскрывается слишком широко до тех пор, пока он не окажется в кругу своих коллег. С другой стороны, у специалиста по маркетингу окно обычно распахнуто широко независимо от окружающей обстановки.

Вступая в беседу с незнакомыми людьми, мы должны осознавать, что у каждого из них свой стиль общения и необходимо приспосабливаться к нему. Я могу быть очень общительным и веселым, разговаривая с персоналом учебных курсов своей компании FerrazziGreenlight. Если же я провожу совещание со своими консультантами по стратегическому менеджменту, для которых характерен аналитический склад ума, то сбавляю обороты и стараюсь выражаться более точно и определенно. Избрав неправильный стиль общения, мы рискуем, что собеседник захлопнет свое окно и коммуникация прервется.