НЛП на каждый день. Как научиться договариваться с кем угодно, когда угодно и где угодно

Шейнов Виктор Павлович

Люди, размышляющие посредством внутреннего диалога, часто склоняют голову в одну сторону, подпирая ее рукой или кулаком. Это положение известно под названием «телефонная поза», потому что она выглядит так, как будто человек говорит по телефону. Некоторые люди повторяют то, что они только что услышали, в такт своему дыханию. Вы сможете увидеть, как шевелятся их губы.

Итак, существует множество каналов передачи информации, помимо слов, которые становятся заметными при пристальном наблюдении за человеком. Феномен влияния дыхания на сознание известен с древнейших времен.

Наблюдая за дыханием человека, можно замечать мельчайшие изменения в его психическом состоянии.

Детектор лжи

Феномен изменения физиологического состояния человека в ответ на эмоционально значимые изменения внешней среды или слова, их обозначающие, лежит в основе изобретения детектора лжи, известного под названием «полиграф». Этот прибор позволяет улавливать тончайшие изменения в физиологическом состоянии человека (частота сердечных сокращений, колебания артериального давления, влажность кожи, кожно-гальванический рефлекс, мышечный тонус, энцефалограмма и т. д.) в ответ на словесные раздражители, предъявляемые в быстром темпе, чтобы человек не успел сориентироваться. Показания этого прибора достаточно достоверны. Тело рассказывает все, в том числе и то, что рассудок скрывает.

Инициатор воздействия должен превратить в детектор лжи свои каналы восприятия и замечать минимальные изменения в физиологии адресата при ответах на задаваемые ему вопросы. Люди напрягаются, когда их что-то волнует, когда они не хотят допустить какую-то информацию из бессознательного в сознание. Напряжение лежит в основе невротического механизма сдерживания, ограничивающего поведения и других негативных состояний. Задачей инициатора является умение вовремя распознать их и расслабить адресата.

О том, насколько эффективным может быть этот процесс, доказали, в частности, знаменитые «опыты» Вольфа Мессинга.

Характеристическая таблица признаков типа мышления

Мы показали, что явно выраженные визуалы, кинестетики, аудиалы и дигиталы имеют свои специфические особенности в поведении, телодвижениях, в речи, дыхании и др. Для удобства читателя кратко представим наиболее характерные признаки их в таблице 4.

Полезнейший навык

Понимание сигналов доступа является бесценным искусством для тех, кто хочет улучшить свои способности к коммуникации с людьми. Это важно, в частности, для психотерапевтов и преподавателей. Терапевт может начать понимать, как его клиенты думают, и обнаружит, каким образом они могли бы это изменить. Преподаватель может определить, какие способы мышления работают лучше в разных ситуациях, и учить именно этим успешным способам. Это важно и при деловых и личных контактах, поскольку позволяют войти во внутренний мир собеседника и направлять его мысли в нужную сторону.

Таблица 4

Характеристическая таблица признаков типа мышления

Этот

и предыдущие разделы книги показывают, что информации для скрытого управления человеком более чем достаточно. Более того, возникает вопрос: как ее переварить? Ответ таков: с информацией, как и с пищей. Мы усваиваем не все, что едим, а только то, что переваривает наш желудок.

Как научиться «переваривать» информацию? Для начинающего есть один способ – давать себе задание на каждую встречу, какую информацию надо получить. Затем проанализировать результаты и ставить новые вопросы к очередной встрече и т. д.

Постепенно выработаются навыки «чтения» собеседника, так что каждый новый «клиент» будет оцениваться быстрее и полнее.

Использование в рекламе ведущих репрезентативных систем

Идея о репрезентативных системах быстро нашла свое применение в рекламе. Продемонстрируем это. Вот примеры рекламных слоганов, ориентированных преимущественно на…

аудиалов:

– Не грусти – похрусти (реклама чипсов).

– Услышим друг друга (мобильные телефоны).

визуалов:

– Чистота – чисто «Тайд».

– Чистит глубже. Чистит лучше (зубная паста).

– Колготки «ElleDue» – надеваю и иду!

кинестетиков:

– Комар носа не подточит (средство от комаров).

– Захвати волну (пластическая доминанта логотипа «Coca-Cola»).

– KNORR – вкусен и скор.

– Свежего дня глоток.

– Vidal Sassoon: Wach&Go (в дословном переводе «вымыл и пошел»).

дигиталов:

– Думай иначе! (слоган фирмы Apple в 1997–2002 годах).

– Новая ФАНТАстическая бутылка (напиток «Фанта»).

В наиболее удачных случаях авторам рекламных слоганов удается воздействовать комплексно через несколько каналов восприятия.

К примеру, слоган: «Свежее дыхание облегчает понимание».

Ярким примером является обращение к покупателям шоколада Hershey’s: «Вафли, шоколад, и почувствуете дух Америки. Арахис, карамель, и вы увидите, как выглядит Америка. Кокосы, миндаль, и вы услышите звуки Америки». Можно убедиться, что послание рассчитано одновременно и на аудиалов, и на визуалов, и на кинестетиков.