НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей
Шрифт:
Победителей двое, каждый получил свой выигрыш. Первый участник повышает свои будущие доходы, второй получает больше денег для развития проекта.
Проверить, действительно ли ваши переговоры закончились «Win-Win», очень просто – представьте, что будет в случае разрыва договоренности.
Если обе стороны пострадают из-за окончания сотрудничества, то ваш союз удачен.
Второй шаг на пути к успешным переговорам
Находите возможность договариваться,
• Проанализируйте свою стратегию разрешения конфликтов.
• Взвесьте все «за» и «против» своего способа.
• Попробуйте использовать метод сотрудничества, чтобы сделать взаимодействие с оппонентом эффективным.
Глава 3. Подготовка к переговорам
Кто приготовился к бою, тот его наполовину выиграл.
Успешные переговоры состоят из четырех этапов, где нулевой этап – подготовка. Весь процесс подготовки к переговорам можно разделить на три ступени.
1. Постановка целей.
2. Сбор информации о Клиенте.
3. Сбор информации о месте проведения переговоров.
Постановка целей
Необходимо четкое понимание того, какие цели вы будете преследовать в предстоящих переговорах. Нужно не просто сформулировать задачи, но и определить их приоритетность.
Подумайте, что для вас самое важное, в чем вы не готовы уступить. Определите, в каких моментах вы сможете пойти на компромисс, а от чего – отказаться вовсе.
Вещи, которые не являются для вас принципиальными, смогут послужить разменной монетой – отказавшись от них в пользу соперника, вы сможете выиграть что-то действительно ценное для вас.
Сортировка
Продумайте, сформулируйте (а лучше запишите для наглядности) ваши цели. Разделите их на три следующие группы.
1. Цель-минимум. Цели из этой группы будут достигнуты вами в любом случае, каким бы ни был исход переговоров.
Пример: не смогу договориться, зато смогу оценить способ ведения переговоров соперника. Не смогу договориться, зато заведу новые полезные знакомства. Продолжите сами фразу: «Не смогу договориться, зато…»
2. Цель-оптимум. В этой группе должны быть собраны «средние» цели. То, за чем вы и идете на переговоры, при этом не питая никаких иллюзий.
Если вы планируете купить квартиру максимум за 10 миллионов рублей, и вам удается в ходе переговоров с владельцем договориться о продаже за 9,5 миллиона, – ваша цель достигнута.
3. Цель-максимум. Цели этой группы – ваши мечты, идеальная для вас ситуация.
Например, вы можете договориться о покупке квартиры не за 10, а за 8 миллионов рублей. В качестве бонуса бывший владелец оставит вам недавно купленную мебель и бытовую технику.
Не жалейте времени на постановку этих трех целей, такая подготовка будет полезна для вас. Продумывайте, формулируйте, записывайте. Вы должны точно знать, куда стремитесь, чтобы правильно выбрать стратегию.
Сбор информации о Клиенте
Если предстоят переговоры с давно знакомым человеком, у вас есть козыри. Вам известны его привычки, слабости, особенности, которые можете использовать в своих целях.
Если с оппонентом вы не знакомы или знакомы поверхностно, необходимо собрать информацию о Клиенте, хотя бы ту, которая лежит на поверхности.
Инструментов для сбора информации много, самый простой и доступный – Интернет. Большинство людей размещает информацию о себе в социальных сетях. Личные блоги, фотографии и видео помогут составить психологический портрет, узнать о привычках и интересах.
Рекомендую обратить внимание на следующее.
• Что у человека происходит неосознанно.
• Что у человека повторяется.
Неосознаваемое
Неосознаваемое происходит в жизни каждого человека, и в вашей тоже. Сейчас, когда вы читаете этот текст, вряд ли осознаете, с какой частотой дышите, в какой позе сидите.
Это действительно просто – когда человек сконцентрирован на чем-то, его внимание деконцентрировано во всем остальном.
И если вы после моих слов переместили фокус внимания, осознали, в какой позе сидите и какое у вас дыхание, – это временно. Через несколько минут вы вновь будете сконцентрированы на чтении, и это нормально.
Обратите внимание на то, что происходит у Клиента неосознанно.
Это может быть его привычка поправлять галстук, курить во время нервного напряжения – что угодно.
Если вы будете знать, что происходит у человека неосознанно, сможете подстраиваться и получать больше доверия.
Снова и снова
Если что-то повторяется 2 раза и больше – это закономерность. Можно назвать случайностью, если Клиент заказал в кафе капучино. Если он это делает второй раз, третий – это закономерность.
Одни и те же маршруты, цвета в одежде, меню – найти повторяющееся можно всегда. Наблюдайте за Клиентом, чтобы выяснить о нем больше.
Если вы будете знать, что у человека повторяется снова и снова, вы сможете прогнозировать его поведение, его выбор, его реакции.