NLP. Полное практическое руководство
Шрифт:
Поскольку метафоры обращены к органам чувств, они способны вызывать те или иные эмоции. Короткая история, рассказанная с конгруэнтностью и чувством, может вызвать и смех, и слезы, что не под силу даже лучшим образцам лишенных метафор выступлений. С другой стороны, эмоции означают побуждения. Они часто становятся основой принятия решений: купить или не купить, что изменить, как действовать. Играя роль катализатора решений в успешном общении, метафоры захватывают воображение и обращаются к сердцу, а не рассудку.
Люди с готовностью воспринимают
Однако временами вы можете задавать направление метафоры. Оно зависит от уникальных толкований и творческих способностей слушателя. Это означает, что чем больше вы знаете о собеседнике, когда выбираете и предлагаете ему метафору, тем легче задать ей нужное направление. Чем лучше выбранная вами метафора, тем проще вам «вписаться» в карту восприятия слушателя и достичь намеченного результата (например, при убеждении или влиянии).
Метафоры чаще всего оказывают воздействие, вызывают изменение точки зрения и приводят к переменам. Однако нередко они не приносят желаемого эффекта. Мастер общения умеет вызывать намеченный эффект, желаемый результат, а не просто оказывать случайное воздействие на подсознательные мыслительные процессы собеседника. Когда вы пользуетесь метафорами для усиления целенаправленного общения (чтобы что-то сообщить, о чем-либо предупредить, подтолкнуть к действиям и так далее), вам следует подобрать лучшую метафору, учитывающую личность собеседника и рассматриваемую проблему. Неоценимую пользу при этом вам принесут знания о характерных особенностях мышления человека, его «метапрограммах» — например, сенсорных предпочтениях (см. шестой урок).
Искусство применения метафор заключается в том, что они не должны быть, с одной стороны, слишком очевидными и реалистичными, а с другой — слишком туманными (иначе у собеседника не возникнет ассоциаций с той мыслью, которую вы хотите передать). Прежде всего вам следует проверять метафору на вероятные ассоциации (как буквальные, так и косвенные), которые она может вызвать, на ее связь с рассматриваемым вопросом или проблемой. Сделайте метафору простой и выражайте ее с конгруэнтностью. Войдите в рассказываемую историю, сами представьте себе те картины, которые хотите вызвать в воображении слушателя.
Как и все прочие навыки, это умение требует практики. Начните с продуманного выбора и применения метафор в повседневном общении, затем постепенно расширяйте сферу их использования, вырабатывая в себе привычку к графическому, живому общению. Почаще делайте то, что приносит результаты, и отбрасывайте бесполезные приемы. В вашем распоряжении практически безграничный выбор метафор. Начните выдумывать собственные сравнения либо применять распространенные метафоры в неожиданном контексте.
Предупреждение: не говорите слишком долго, чтобы не потерять раппорт, как случается с продавцами, которые теряют клиентов из-за чрезмерного усердия. Излишними подробностями вы можете погубить общение, словно акварельный рисунок. Общайтесь экономно и руководствуйтесь воспринимаемой действительностью, а не техническими подробностями.
Кроме того, помните о том, что метафоры должны соответствовать личности собеседника и контексту. То, что хорошо для послеобеденной речи, может не сработать в откровенном разговоре с глазу на глаз. Приемы, приносящие вам пользу в общении с незнакомыми людьми, могут оказаться бессильными в разговоре с давними приятелями. Сравнения,
Наконец, следите за избитыми оборотами. Нет сомнений в том, что метафорические выражения типа: «У меня связаны руки» применялись первоначально при ведении переговоров, но позже проникли в повседневную речь и потеряли свою остроту. Банальные версии некогда мощных метафор едва ли вызовут у кого-то сильные чувства. Кроме того, метафора с хорошо известным содержанием ничуть не поможет человеку найти собственное толкование с помощью подсознательных ассоциаций. Итак, подходите к вопросам выбора метафор творчески. Яркие, пусть даже причудливые метафоры способны в буквальном смысле пленить воображение.
Метафорами пользуются все, и с этой точки зрения вам не придется учиться чему-то новому. Однако для того, чтобы создать уместную сложную метафору, вам полезно усвоить несколько важных правил. Прежде всего, вам нужно учитывать текущие обстоятельства. Примите во внимание:
— участвующие факторы;
— взаимоотношения между факторами;
— текущую проблему или обстоятельства;
— чувства, которые вызывают обстоятельства, и другие проявления ее влияния.
Эти данные станут для вас «сюжетом истории». Выделив их, обдумайте:
— причины, требующие перемен или решения проблемы, а также прочие возможные варианты;
— способы выбора решений и их пробной проверки;
— полезные уроки текущих обстоятельств и пригодные убеждения, которые могут укрепить успех;
— хорошее завершение истории и возможные варианты ее окончания.
Эти сведения помогут вам увидеть возможности решения задачи.
Затем совместите эти факторы с иными обстоятельствами, сравнимыми с рассматриваемой проблемой. Не делайте связь между ними слишком очевидной, чтобы она не вызвала осознанных ассоциаций. С другой стороны, следите за тем, чтобы метафора не оказалась настолько далекой от текущей проблемы, что она не вызовет никаких плодотворных ассоциаций. Больше опирайтесь на интуицию, а не логику, доверяйте своим творческим способностям, которые предоставят вам полезные идеи. Они нередко возникают уже в тот момент, когда вы обдумываете «сюжет». С другой стороны, полезные мысли могут появиться у вас в период вынашивания идеи, так что вам может потребоваться определенное терпение. Метафоры не подчиняются рациональной мудрости логического решения задач, а правил их верного подбора вообще не существует.
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Сопротивление — реакция на форсируемое общение и вероятный признак неудачного присоединения
Когда собеседники не воспринимают наше сообщение или реагируют не так, как нам хотелось бы, мы нередко обвиняем в этом их самих. Пресуппозиция этого урока переносит всю ответственность за неудачное общение на говорящего.
Вы уже знаете, что самая простейшая подстройка помогает установить раппорт и улучшить общение. В разговоре мы может просто позабыть о необходимости присоединяться к собеседнику и укреплять раппорт с помощью подстройки. Это особенно верно в тех случаях, когда дело касается эмоций. Чтобы сохранить раппорт путем присоединения, вам нужно потрудиться, но тогда собеседник выслушает вас внимательнее, выразит более благоприятный отклик и окажется готов к сотрудничеству. В противном случае вы можете победить в споре, но в то же время потерпеть неудачу с точки зрения намеченного результата общения. Если вы столкнулись с сопротивлением, не стоит прибегать к более веским доводам или повышенному тону: сопротивление — просто признак того, что вам следует уделить больше внимания присоединению и укрепить раппорт.