Новая цель. Как объединить бережливое производство, шесть сигм и теорию ограничений
Шрифт:
Сьюзан вызывается ответить;
– Зависит от размера магазина. Но в любом случае, думаю, надо говорить не о неделях", а о месяцах. Если судить по тому, как часто магазины делают заказы, то большие магазины заказывают раз в один или два месяца, а маленькие… - ну, где-то раз в полгода. В среднем, раз в четыре месяца.
– Ясно. Очень хорошо.
– Что в этом хорошего?
– удивленно спрашивает Боб.
– То, что мы создаем большую часть проблемы, - отвечаю я.
– Это означает, что мы сможем стать большей частью ее решения. Ладно, Боб, давай, показывай, что вы предлагаете.
Боб поворачивается
– Твоя очередь, - показывает он в сторону доски.
Сьюзан с трудом сдерживает вздох облегчения. Интересно, что это они меня так боятся? Джефф откашливается.
– Решение очевидно.
Он переворачивает лист и продолжает;
– По сути дела, Дерево Будущей Действительности - это зер кальное отражение Дерева Существующей Действительности. Мы начали с двух инъекций: "Скидки основываются не на размере заказа, а на общей сумме денег, на которую магазин делает заказы в течение года", и "Мы обеспечиваем магазину ежедневное пополнение това ра". Начав с этих двух инъекций и следуя логике, указанной в Дереве Существующей Действительности, мы все поставили на место.
Он садится.
Я изучаю Дерево Будущей Действительности. Все правильно. Эти две инъекции логически ведут к явлениям, противоположным всем указанным НЖЯ. Джефф прав, зачитывать вслух не имеет смысла.
– Как ты заметил, - подключается Боб, - одна из инъекций основана на нашей новой системе распределения. Это гарантирует, что наши конкуренты не смогут предложить то же самое. По крайней мере, в течение какого-то времени. Зная их и то, как они работают, я бы сказал, что у них на это уйдет минимум два года.
– Чисто сработано, - сияет Дон.
– Наша схема работает. Вы сделали отличную работу.
– Да, схема отличная, - соглашается Боб.
– Не надо было голову ломать.
Что-то тут не то, думаю я. Что-то тут очень не то, иначе бы Боб без колебаний объявил об этом своим людям. Он боится, что я не одобрю их решения. Почему? Выглядит оно безупречно. Я мог бы его спросить, но будет лучше, если догадаюсь сам. Думай.
Я поднимаюсь и наливаю себе еще кофе. Это обычный прием, который я использую, когда мне нужно выиграть время. На этот раз не помогает. Ни намека. Прежде чем сдаться и попросить Боба показать подводные камни, я поворачиваюсь с вопросом к Сыозан:
– Насколько, думаешь, это увеличит наши продажи?
– В отдаленной перспективе - на много. Процентов на тридцать. Может быть, больше.
– А в ближайшей перспективе?
– Трудно сказать, - мнется она.
– Приблизительно?
– настаиваю я.
– Вероятнее всего, продажи упадут. Но не существенно.
– Упадут?
– не может поверить своим ушам Дон.
– Почему? Все понятно. Вот и проблема.
– Потому что это предложение поощряет магазины к тому, чтобы уменьшить объем хранимого товарного запаса, - объясняю я.
– Сыозан, какой запас у магазинов сейчас и сколько им нужно для обеспечения нормальной выкладки товара и разумного объема запаса на всякий случай? Только не преувеличивай, не забывай, что в соответствии с вашим предложением мы пополняем их склад ежедневно.
– Это не означает, что они тут же поймут, что мы на самом деле в состоянии это делать. Думаю, не очень ошибусь, если скажу, что они смогут уменьшить запас наполовину, может, даже больше.
–
– Это несколько компенсируется заказами для покрытия нехватки товара, пользующегося спросом, и новыми клиентами, которых мы надеемся привлечь этим предложением.
– магазинами, с которыми
мы пока не работаем. Так что я думаю, что потери будут где-то в объеме месячных продаж. Но этого удара не избежать.
– Мы можем это себе позволить?
– невинно спрашивает Коб. Как будто эта проблема не тревожила его самого.
– Не знаю, - неуверенно говорю я.
– Мы уже получили один улар в этом гаду из-за сокращения запаса готовой продукции. Довольно основательный удар - почти на десять миллионов долларов. А сумма, о которой мы говорим сейчас, будет больше. Почти два месяца потерянных продаж приведут к таким убыткам в этом году, что я даже не знаю, что скажет совет.
– Но это гарантирует, что на следующий год и через год мы дадим рекордные прибыли, - пытается спорить Боб.
– Трумэн и Даути поймут. Они же умные бизнесмены.
– Да, умные, - отвечаю я.
Достаточно умные, чтобы понять, что, если мы запустим это решение, в этом году фирму Боба продать будет невозможно. Удастся ли мне их убедить? Может быть.
– У меня предложение, - говорю я.
– Сходите пообедайте. А я пойду пройдусь. Мне нужно подумать.
24
Офис Боба расположен в красивом парке. Погода стоит отличная. Развесистые деревья создают пасторальную атмосферу. Но я ничего не замечаю. Я быстро иду по узким тропинкам, кипя от злости.
Опять этот временной прессинг, сводящий все на нет. "Время-деньги, - я почти слышу Брендона.
– Ты можешь гарантировать, что мы заработаем больше, чем съест инфляция? У ЮниКо слишком низкий кредитный рейтинг. Мы не можем продолжать нести убытки." Да, я все знаю. Но отказаться от такой явной возможности просто глупо. Может, мне удастся уговорить Брендона и Джима отложить продажу? Я могу гарантировать, что мы заработаем больше, чем съест инфляция. В каких цифрах выразится окупаемость инвестированного капитала, если мы внедрим это решение? В данном случае вложенным капиталом будет отказ от двухмесячных продаж.
По сути дела, мы ни от чего не отказываемся. Если мы поймем, что до тех пор, пока не продал магазин, не продали мы, то весь этот безумный нажим на магазины покажется в совершенно другом свете. Вынуждая магазины держать большой запас, мы отдаляем себя от рынка. Какой запас они держат сейчас? Четыре месяца? В отрасли, регулярно выпускающей новые продукты, быть отдаленным от рынка на четыре месяца - просто смертельно.
Ладно, сейчас не об этом, Сейчас мне надо подумать, как это скажется на наших финансовых отчетах в статье "продажи5', отражающей наши продажи магазинам. Наши потери -два месяца продаж. А выигрыш? Сьюзан сказала, что мы сможем увеличить продажи на тридцать процентов, а может быть, и больше. Я думаю, ее оценка реалистична. Сьюзан вообще довольно консервативна, да и за результат спросят с нее. К тому же она занимается этим всю жизнь и знает все, как свои пять пальцев.