Новая методичка по продажам

Калягин Александр

УСЛУГИ.

Услуга – это нематериальная ценность. Услуга, как правило, это совокупность действий, или состояний (так как здесь уже нет статики – «постоянства»). Мы не сможете руками потрогать телефонию или интернет, это совокупность состояний, которые дают ценность и удовлетворяют потребности. Примеры услуг – интернет, кредит на холодильник, охрана подсобки, доставка дивана и тому подобное.

Разберем услугу «кредит на холодильник»

Кредит на холодильник дает нам следующие ценности: минимум затрат в текущий момент времени при предоставлении максимальной выгоды, терпимые расходы (как интернет

за 5 рублей в день), осуществление текущей потребности (хранение продуктов), замену на более современную и интересную модель, красивое дополнение к текущему интерьеру.

ЕДА.

Мне кажется, тут все понятно, еда – тоже товар. Но мы разделяем понятия, потому что это, и потрогать можно, и удовлетворяет разово при совокупности факторов. Ценность еды бесспорна – это выживание, здоровье, вкус, уникальность. У еды особо критериев не много, но зато огромная вариативность. Можно придумывать огромное количество комбинаций вкусов, визуального сочетания, а так же направлений – те же популярные «роллы и суши», «шаурма», «пирожки с собой» и, конечно же, «кофе». Главное в продаже еды – это качество, доступность (для клиента), вариативность и вкус.

КОМФОРТ.

Теперь мы с тобой переходим к другим понятиям. Комфорт – это нематериальное благо, ценность которого можно получать при использовании материальных благ. Вот такой вот каламбур.

Суть в продаже комфорта в том, что человек получает его не на прямую используя вещи по назначению, а в процессе их использованиям. Вот пример: давайте сравним iphone и любой смартфон за 3000 рублей. В обоих случаях это товар для связи, для работы в интернете, для хранения данных, для фото и видео итп. Но, то качество, которое есть в iphone, тот сервис и операционная система мало с чем может сравниться. В такого рода телефонах действительно человек платит деньги за «поскролить красивую картинку, за – без тормозов открывать приложения, кстати, и за статус, о котором мы поговорим позже. Есть еще много моментов «почему», но не будем с тобой углубляться, так как это книга, которая научит тебя думать и делать, вместо бездумного перебирания букв ртом по телефону или при личной встрече.

СТАТУС.

Наверняка у тебя в коллективе есть человек, который ходит весь в костюмчике такой, при iphone Х, и ведет себя эгоцентрично. Это статусные люди, к сожалению большая из них часть просто выскочки. Самое веселое тут, что покупателями выступают люди вокруг. Такие люди продают свой статус другим. Совсем не верно утверждение, что человек приобретает Maybach для комфорта, это в 80% случаев совершенно не так.

С-т-а-т-у-с.

По настоящему качественные и мудрые «статусные люди» делают такие покупки намеренно, чтобы создать впечатление о себе и своем успехе при встречах с деловыми партнерами или будущими партнерами, ведь если ты позволил себе купить такую вещь, значит, дела у тебя идут хорошо и ты можешь ее себе позволить, а если у тебя дела идут хорошо, то ты умеешь зарабатывать деньги, если ты умеешь зарабатывать деньги – значит ты ценный деловой партнер, который отвечает за свой результат.

Что же такое статус? Статус – это нематериальное благо, ценность которого в получении одобрения, симпатии, уважения и зависти окружающих людей.

Кстати, многие видели такую картину – Mercedes Benz припаркованный за калиткой избушки по окна в земле??

Как считаешь, статусный человек?

И тут дело не в том, что он к своей бабушке приехал, особенно когда эта картина повторяется каждое утро и вечер.

Разберем приобретение статуса покупкой дорогой машины, к примеру Maybach, ценности:

Человек получает одобрение от своих партнеров и уважение, внутреннее ощущение значимости и удовлетворенности, вызывает зависть людей вокруг, ощущает себя состоятельным.

ИДЕИ.

Идеи это проекты, которые люди продают другим людям, организациям и государству.

Идея выражается в нематериальном благе, создавая ценность в ее реализации. Идеи под продажу – это бизнес-цепочки, тренды, на которых можно заработать, инновации и прочие системы информации, которую можно использовать для получения прибыли в дальнейшем.

Идеи это сложная система, обычно с ней идут к инвесторам и реализуют за их счет, важно понимать, что идея должна быть четко просчитана и понятна, с точки зрения реализации.

ИТОГ:

Таким образом, под каждый товар необходимо выстраивать цепочку продаж с определением ценности и изучать сферу, в которой ты это будешь продавать, а так же ее клиентов.

Тебе важно понять, что не существует идеального менеджера продаж, не существует одаренных людей, все в этом мире получается с трудом. Я шел ко многим вещам с трудом, когда писал эту книгу, например, выискивая в чертогах своего разума важные вещи, проводя анализ уже полученных мною знаний из другой литературы, проводя параллели по моим продажам и успеху, и на примере других людей, которые были либо успешны, либо неуспешны.

Глава 2 – Твоя личная эффективность.

КТО ТЫ И КУДА ИДЕШЬ?

Как ты считаешь, каков успешный продавец? Как он выглядит? Что он читает? О чем думает? Представь себе этого человека. Ты успешный продажник? Как часто ты задумывался над тем, кто ты? На эти вопросы нужно дать ответ. Определи себя в жизни, поставь цели – к которым хочешь стремиться, представь жизнь, которой хотел бы жить.

С этого момента начинается твоя личная эффективность. Ты должен четко понимать, куда идешь и зачем, это нужно для того, что бы твое подсознание, да и сознание, выстроило четкий маршрут и начало действовать.

Ты не задумывался, почему у некоторых людей получаются сложные и прибыльные продажи, а у кого-то нет? Дело в том, что успешный продавец четко видит конечную цель – деньги, которые он заработает, если закроет сделку. На деньги он купит следующую свою цель – независимость, квартиру, отпуск бабушке, комп за 250 тыс. рублей, майбах и итп. Когда ты видишь только закрытие сделки в свою пользу, ты на автомате решаешь все вопросы, сами выстраиваются логические цепочки, руки сами тянутся к правильному выбору и действиям.

Чем четче ты представляешь свой результат, тем реальней он становится. Как правильно выстроить цепочку целей? Здесь нужно определить чего ты хочешь от жизни, от своей деятельности, от себя в принципе.

Очень важно мыслить масштабно. Если тебя уже сейчас все устраивает – ты всегда останешься на этом уровне, и не будешь расти. Учти, хороший продажник постоянно недоволен качеством своих продаж, он постоянно в поиске лучшего формата продажи, лучшего общения с клиентами, лучшей оптимизации рабочих процессов.