Ошибки на миллион долларов
Шрифт:
Сейчас, какой бы журнал про бизнес вы ни открыли, на какой бы сайт, посвященный предпринимательству, ни зашли, везде вы видите успешных предпринимателей.
Вы читаете красивые истории успеха этих людей и думаете, что можете так же. В обычной жизни (так как победы видны, а поражения – нет) вы все время будете переоценивать свои шансы на успех.
Прессе неинтересно искать истории про обанкротившиеся компании и потерявших бизнес предпринимателей. Это не их работа: такие истории не продаются. Журналисты очень любят приписывать причину успеха какому-то неожиданному ходу героя-бизнесмена или счастливому совпадению, которым он с легкостью воспользовался.
Но обычно за этими
Успех в бизнесе, конечно, существует.
Его вероятность можно очень сильно увеличить. Для этого вам нужно изучить законы и следовать им по ходу развития компании, подстраиваясь под окружающую обстановку. А иногда и использовать нестандартные ходы. Многие законы я упоминаю и в этой книге. Здесь же приведу основные фундаментальные вещи для построения успешного бизнеса:
– Ваш продукт или услуга должны быть нужны людям и компаниям. Не создавайте компанию, которая предлагает продукт, на который нет спроса или он удовлетворяет несуществующую потребность.
– Рынок должен быть достаточно большой, чтобы вам имело смысл создавать работающую на нем компанию.
– Ведите правильный ежемесячный, ежеквартальный и годовой финансовый учет.
– Постройте систему продаж.
– Не жалейте ресурсов на маркетинг.
Более того, я за то, чтобы вы пробовали необычные подходы и методы ведения бизнеса. Экспериментируйте. Но только после того, как хорошо усвоите и настроите классические методы. Тогда можно пробовать нестандартные подходы и «нарушать правила».
Ведь для того, чтобы нарушить правила, их сначала нужно узнать и выучить.
Это как в музыке. Когда музыкант начинает экспериментировать на сцене, это называется импровизацией. Нам интересно и приятно его слушать, потому что за всем этим стоит отличное знание классического подхода.
В результате получается импровизация, а не какофония.
То же самое и в живописи. Прежде чем начать экспериментировать со стилями и изобретать свои, художники годами учились классическим приемам мастерства. И уже на основе этого они экспериментировали.
Когда я говорю об этом, то часто слышу следующее: «Нет, это не мой вариант. У нас своеобразный рынок, на котором не действуют классические правила. Моя компания уникальная, и я буду искать свой путь».
Что ж, я вас прекрасно понимаю. Никому не хочется заниматься выстраиванием стандартных процедур в компании и подстраивать их под особенности своего рынка. Куда проще искать какое-либо необычное решение, которое магическим образом изменит все к лучшему и позволит вам добиться успеха. Тем более что на основании историй успеха предпринимателей из книжек и журналов вам кажется, что так и надо делать.
Куда проще искать какое-либо необычное решение, которое магическим образом изменит все к лучшему и позволит вам добиться успеха.
Да, ваша компания в силу специфики отрасли, в которой работает, имеет свои особенности. Но если говорить об основополагающих составляющих и подходах, то она не отличается от подавляющего большинства компаний в стране и мире.
Зная основы успешного ведения бизнеса, вы должны их применить для своей компании. При этом, конечно, изменив некоторые элементы под свою отрасль. Методы и подходы, работающие в других компаниях, скорее
Основные составляющие – менеджмент, финансы, маркетинг и продажи.
В каждой индустрии эти основные составляющие бизнеса работают по одним и тем же законам. И вы можете копировать успешные подходы.
Чаще всего я слышу, как представители компаний, работающих в В2 В секторах, говорят о том, насколько сильно их работа отличается от сегмента В2 С. На всякий случай приведу расшифровку этих аббревиатур.
В2 В – businesstobusiness – когда ваша компания продает товары другой компании. И ваши клиенты – в основном юридические лица. Вам платит не частное лицо, а другая фирма. В этом сегменте работают аудиторские компании, поставщики офисной мебели, производители деталей для автомобилей и другие подобные фирмы.
В2 С – businesstocustomer – когда ваши клиенты – физические лица, которые платят вам свои личные деньги, а не деньги компании. В этом сегменте работают практически все магазины розничной торговли продуктами питания, одеждой, бытовой техникой. Также парикмахерские, салоны красоты и рестораны.
Часто для успеха компании важны оба типа клиентов. Например, банки и автосалоны обслуживают физические лица и компании. Компании по производству пластиковых окон могут продавать окна для установки как в квартиру – частному лицу, так и строительной компании – для установки их в целом доме.
Но больше всего возражений про различия ведения бизнеса в этих секторах можно услышать от маркетологов: «У нас вроде как разные способы привлечения и взаимодействия с клиентами. Их опыт нам не поможет. Мы будем искать свой путь».
Давайте не будем забывать, что в любом случае – продаете ли вы конечному потребителю или ваш покупатель – компания, вы все равно имеете дело с людьми.
А поведение людей и их реакция на определенные действия уже хорошо изучены.
Клиенты, например, любят все бесплатное. Мы в нашей мебельной компании, которая работает только в секторе В2 В, решили давать всем клиентам сертификаты на бесплатную доставку мебели в пределах Москвы. Эта идея пришла из интернет-магазинов бытовой техники, которые практически всегда делают доставку бесплатно. Клиентам эта опция понравилась, и, по опросам покупателей, часть из них купила мебель в нашей компании именно из-за бесплатной доставки.
Помните, что ваша компания работает по тем же самым законам, что и остальные. Эти законы уже прошли проверку временем и работой в других успешных компаниях. Изучайте их, внедряйте в свою работу и достигайте успеха.
Руководство к действию
Запишите ваши установки – почему бизнес вашей компании отличается от других. Проанализируйте каждое отличие отдельно. Может быть, это всего лишь отговорки, для того чтобы не делать порой нудную и тяжелую работу по внедрению новых методов и подходов в работе?
Вспомните интересный и работающий подход, с которым вы недавно столкнулись в индустрии, отличной от вашей. Посмотрите, как вы можете его применить в вашей компании.
3 Если ваша компания работает только в одном из сегментов В2 В или В2 С, подумайте, что вы можете предложить клиентам из другого сегмента.
Если ваша компания работает как в В2 В, так и в В2 С, проанализируйте, какие приемы работы из одного сегмента вы можете применить в другом.