Основы делового общения
Шрифт:
Не ставьте своего собеседника в такое положение, когда ему придется обороняться, защищать свою точку зрения. Не усложняйте его положение, т. к., если вы так себя поведете, он начнет бороться с вами. О том, в чем конкретно заключалось ваше предложение, он забудет окончательно, его единственной целью будет переспорить вас, оказать сопротивление вашему натиску. В большинстве случаев это закачивается тем, что ваш собеседник начинает злиться, вы становитесь ему неприятны, а все мы, как правило, вообще стараемся не иметь дела с теми,
Почаще используйте выражение: «Я совершенно с вами согласен, но…» Это старый, избитый прием, но он всегда дает хорошие результаты: вы соглашаетесь с собеседником, завоевываете т. о. его доверие, а потом объясняете, в чем он ошибается. Такой подход очень дипломатичен.
Управление общением включает в себя адекватную реакцию на контекст ситуации, верную оценку собеседника, а также его интересов, личностных качеств, уязвимости, формирование у него положительного восприятия собственной личности.
16. Восприятие и изучение партнера по общению
Многое в человеческих отношениях зависит от того, как люди воспринимают, понимают и оценивают друг друга. В результате общения у людей формируются некие образы. Образ другого человека представляет собой систему, в которую входят внешность человека, черты характера, типичные эмоциональные переживания и индивидуальные поступки в разнообразных жизненных ситуациях. На все это мы так или иначе обращаем внимание, выделяем в сознании и фиксируем в процессе общения с людьми.
Формирование образа другого человека необходимо для того, чтобы определить свое отношение к этому человеку с точным учетом его индивидуальных особенностей.
Правильно восприняв и оценив человека, определив цели и мотивы его поведения, предсказав его возможные действия, мы соотносим все это с собственными интересами и потребностями, выбирая подходящие формы общения с данным человеком, и в результате всего этого мы находим область взаимных интересов, устанавливаем взаимные межличностные и деловые контакты.
Процесс восприятия многосторонен. Для восприятия одного человека другим большое значение имеет:
1) физический облик (например, сильно развитая мускулатура или наоборот, ее недостаточное развитие);
2) оформление внешности (яркая одежда, украшения, родинки);
3) функционально-динамические особенности (мимика, жесты, поза).
Эти параметры для разных возрастов имеют различное значение. Например, для взрослых людей значимыми являются функционально-динамические особенности человека, для подростков – физический облик, а для детей – оформление внешности.
Особое значение в восприятии людей имеют установки и стереотипы, т. к. они влияют на дальнейшее развитие отношений.
Установки – это воспринимаемость чего-либо определенным образом. Они бывают положительными и отрицательными, поэтому мы зачастую бессознательно готовы воспринимать человека либо позитивно, либо негативно.
Еще
В процессе общения один человек выделяет в другом какие-либо черты и качества, сходные с имеющимся у него шаблоном (стереотипом), и по нему оценивает другого, прогнозирует его поведение.
В процессе восприятия человек как бы пропускает через себя образ другого. В связи с этим могут возникать различные эффекты и ошибки восприятия. С помощью их изучения и анализа можно избегать излишней субъективности при восприятии другого человека, корректно выстраивать отношения, а также добиваться успешного взаимодействия.
Существуют следующие виды восприятия:
1) эффект приписывания. Суть его заключается в том, что мы склонны приписывать человеку определенные черты и качества, которые присущи знакомым вам людям. В таких случаях при встрече с незнакомым человеком, похожим на кого-то из знакомых, мы склонны наделять его теми же качествами, которые есть у этого знакомого;
2) эффект «ореола». Проявляется в ситуациях, когда новый знакомый произвел на нас хорошее впечатление, тогда в дальнейшем мы будем стараться так же хорошо к нему относиться и наделять его положительными чертами. Если же первое впечатление оказалось неблагоприятным, то в будущем понадобится много усилий для того, чтобы переубедить себя в том, что человек достоин симпатии и уважения;
3) эффект проекции. Возникает тогда, когда мы наделяем другого человека чертами, присущими нам самим. Так, некоторые руководители выбирают себе любимчиков из-за сходства с ним самим в поведении, в образе мыслей или из-за того, что он чем-то напоминает руководителю себя в молодости;
4) эффект первичности. Это первое впечатление о человеке. Согласно исследованиям первое впечатление оказывается на 90 % неверным, но для большинства людей оно имеет большое значение, и они к нему постоянно возвращаются. Поэтому умение произвести благоприятное первое впечатление столь значимо в сфере делового общения;
5) эффект новизны. Является по сути противоположным эффекту первичности. Благодаря этому эффекту формируется мнение о человеке на основе последних полученных данных. В ряде случаев мы действительно начинаем хорошо думать о человеке только лишь потому, что его последние действия были положительными. Ошибки в восприятии бывают следующие:
1) ошибки поспешного вывода. Такая ошибка возникает в результате недостатка информации о воспринимаемом человеке. Можно научиться избегать этой ошибки путем вырабатывания у себя привычки собирать и проверять информацию. Например, при приеме на работу нового сотрудника, для того чтобы избежать такой ошибки, на собеседование приглашают по нескольку раз;