Особенности процесса продаж
Шрифт:
«Неотложный» клиент. Все его электронные письма помечены как особо важные. Его агенты вечно заняты делом. Сам клиент работает до позднего вечера и даже в выходные дни. Более того, считает, что и все должны так же работать. Плюс ко всему, он думает, что он ваш единственный клиент, и выполнение его заданий должно стоять у вас на первом месте.
Но у него никогда нет времени обсуждать оплату, поэтому вы быстро придете к соглашению относительно стоимости работ. Кроме того, он постарается оплатить вашу работу как можно быстрее.
Если вы собираетесь сохранить с этим клиентом нормальные отношения, возможно, вам придется работать по ночам или по выходным.
Особенности работы. Терпеть «неотложного» клиента нужно «до первых слез» – то есть, пока вы не поймете, что все бесполезно, и что отношения с этим человеком мешают
«Неотложный» клиент похож на клиента-«пофигиста» в том смысле, что они оба требуют усиленной заботы. Имеет смысл работать с «неотложным» клиентом, когда чувствуете, что работа уже почти готова. Это позволит вам выиграть дополнительное время и, как и в случае с «пофигистом», особое внимание к клиенту повлечет за собой большую лояльность по отношению к вам.
Но старайтесь не вести сразу несколько «неотложных» клиентов, потому что это приведет к жестким стрессовым ситуациям, когда все надо сделать прямо сейчас.Клиент-«Коллективист» . Этот тип населяет обычно мир корпоративных клиентов. Однако клиента-«коллективиста» можно обнаружить и среди мелких заказчиков – такому всегда необходимо чье-нибудь участие в принятии решения. Коллективист не является авторитетом даже для самого себя, поэтому прежде чем принять решение, нужно, чтобы его обязательно одобрило несколько человек.
Поскольку у клиента-«коллективиста» может не быть человека, способного принимать твердые решения, у вас появляется возможность сделать все так, как вы считаете нужным, а потом просто поставить пред «свершившимся фактом» клиента.
Худшее из проявлений такого клиента – это то, что работа с ним идет мучительно долго. Кроме того, клиент-«коллективист» почти всегда пытается все причесать под одну гребенку.
Особенности работы. Следует быть решительным и старайтесь как можно быстрее выявить наиболее влиятельных представителей коллектива. Задавайте вопросы именно им, а в битве за проект приберегайте свое главное оружие на финал.Клиент-«Тряпка» . Он легко со всем смиряется и редко напоминает о своем существовании. Это обычно очень скромный человек, который готов ждать от вас известий столько времени, сколько бы не ждал ни один клиент. И в большинстве случаев этот клиент останется вам благодарен. Особенности работы. Этот клиент требует хорошей самодисциплины, чтобы не выходить за временные рамки и контролировать результат работы.
Малобюджетный клиент. Бюджет любого клиента ограничен какими-то рамками, но у некоторых эти рамки особенно узкие. Малобюджетный клиент является обычно следствием вашего желания помочь друзьям или родственникам, хотя это может быть и обычный заказчик.
Несмотря на то, что малобюджетный клиент платит мало, качество сервиса должно оставаться на том же уровне, как у его более щедрых коллег. И если у малобюджетного клиента обнаруживаются качества «неотложного» клиента или клиента-«параноика», лучше с таким вообще не связываться.
Особенности работы. Удостоверьтесь, что ваш малобюджетный клиент осознает, что вследствие своей малобюджетности его работа не может стоять для вас на первом месте и что вы не будет вносить в проект дополнительные изменения, потому что для вас это не выгодно.Клиент «Ваше счастье» . Проект этого клиента станет хорошим пунктом в вашем портфолио. Вы наверняка наладите пару полезных контактов и весьма вероятно, что доверие к вам, как к специалисту, возрастет. Плюс ко всему, общение с подобными клиентами – это неплохая школа жизни.
Но на хорошую оплату можете не рассчитывать. Клиент «Ваше счастье» будет работать с вами так, как будто это он делает вам одолжение, а не вы ему. После нескольких проектов, выполненных для такого рода клиентов, в вас может развиться стойкое ощущение неуважения к вашим усилиям.
Особенности работы. Клиент «Ваше счастье» может сделать ценный вклад в ваше портфолио, и это единственная причина работать на него.Факторы, определяющие поведение клиентов
Наиболее актуальными областями для маркетинга являются следующие параметры: восприятие, обучение, мотивация, отношение, личность и образ жизни потенциальных клиентов. Ниже они рассмотрены более подробно.
Восприятие
Человека
Восприятие обусловлено влиянием трех составляющих:
1) физическими характеристиками раздражителей;
2) соотношением раздражителей с их окружением;
3) умонастроениями индивидуума.
Последняя составляющая делает восприятие индивидуальным, т.к. каждая личность воспринимает имеющиеся раздражители в своей системе координат. Некоторые из этих раздражителей мы воспринимаем полностью, другие частично, некоторые правильно, некоторые неправильно. В конечном счете происходит выбор одних стимулов и невосприятие других потому, что сразу воспринять всю поступающую к нам информацию человек не в состоянии.
Мы отбираем впечатления на двух уровнях: внутреннем и внешнем . Внутренний отбор происходит по психическим и физиологическим причинам (например, люди старшего возраста не видят объявления, напечатанного слишком мелким шрифтом). Внешний , или психологический отбор, обусловленный нашими чувствами, интересами или опытом, заставляет нас искажать определенные стимулы или вовсе не обращать на них внимания.
Процесс отсеивания не интересующей нас информации и сохранения той, которая интересна, называется избирательным восприятием . Маршрут, который мы выбираем каждый день, добираясь на работу – как и большинство людей, мы воспринимаем дорожные знаки, движение других транспортных средств и пешеходов перед нами, но не всегда замечаем афиши, мимо которых проезжаем каждый день, номера на домах или людей позади нас. Это и есть избирательное восприятие. Тот же процесс повторяется, когда мы смотрим телевизор или читаем журнал.
В дополнение к нашему стремлению выбирать те раздражители, которые нам интересны, мы также воспринимаем раздражители в том виде, который согласуется с нашим видением вещей. То есть наш мир содержит наш собственный опыт, ценности, убеждения, склонности и отношения. Например, нам свойственно выискивать сообщения, которые приятны или симпатичны для нашего взора, и избегать тех, что причиняют боль или нервируют. Это называется избирательностью воздействия .
Также, когда мы воспринимаем сообщения, противоречащие нашим убеждениям, мы имеем дело с избирательным искажением . Например, клиент может «слышать», что машина расходует мало бензина, даже если продавец ясно показывает, что это не так, поскольку клиент очень хочет ее купить и воспринимает все качества машины как идеальные.
Избирательное восприятие также очень сильно влияет на наше отношение к человеку, идее, ситуации. Например, если мы придерживаемся сильной позитивной позиции по отношению к безопасности, то мы будем лучше воспринимать послания, относящиеся к данной теме.
Другой возможной реакцией на избирательное восприятие является чувство неудовлетворенности или сомнения. Редко покупка дает все ожидаемые позитивные результаты. Согласно теории познавательного (когнитивного) диссонанса, у нас есть тенденция оценивать малое или большое несоответствие между тем, что мы действительно получили, и тем, что ожидали получить. Исследования этого явления показали, что люди стремятся избежать этого несоответствия. Для этого они ищут информацию, поддерживающую их решения, игнорируя при этом иную информацию.
Обучение
Восприятие ведет к обучению. Обучение является часто неосознанной деятельностью; убеждения, предпочтения, ценности и стандарты влияют на обучение и покупательское поведение.
Когда мы повторяем какой-либо процесс много раз и остаемся удовлетворенными результатом, мы достигаем того, что называется привычкой . Привычка – это сокращенный процесс принятия решения: мы экономим время и усилия, поскольку не ищем информации об альтернативах. Кроме того, покупки по привычке снижают риск. Новые покупки той же марки уменьшают возможность неудачного выбора продукта и потерю денег.