Осторожно, двери открываются. Роман-тренинг о том, как мастерство продавца меняет жизнь
Шрифт:
– Алёна.
– Матвей.
– Пошли.
Они вышли из кабинета, повернули пару раз по коридору, спустились на первый этаж и оказались в кафе бизнес-центра. Позавчера в этом кафе Матвей незабываемо провёл вечер.
– Два года назад я была такой же новенькой, как ты.
– Только девочкой…
– Заслужи право на юмор, – оборвала она его и серьёзно продолжила. – Первый месяц я и сейчас вспоминаю с ужасом. Пожалуй, второй раз я такое не переживу. Но когда не знаешь, что тебя ждёт, – легче.
– Спасибо.
– Просто
Матвей счёл за лучшее промолчать.
– Через месяц я начала понимать, что здесь происходит. Через полгода я зарабатывала больше, чем оба мои родителя вместе взятые. Сейчас я работаю четыре дня в неделю и получаю в худший месяц три тысячи долларов. На руки. На этом можно было бы остановиться. Но есть ещё ступенька наверх. Между моим сегодняшним доходом и Петровичем есть промежуток, куда я могу встать. Для этого я должна сколотить бригаду продавцов. Из таких, как ты, новобранцев. Когда у меня это получится, то я сама буду определять длительность своей рабочей недели, а зарплата в худший месяц будет пять тысяч. Теперь ты понимаешь, что стоит на кону?
– Думаю, да.
– Тратил пять тысяч долларов?
– Нет.
– Видел пять тысяч?
– Нет.
– Значит, не понимаешь. Смотри. Ты мой пропуск. Петрович даёт новичков по очереди всем желающим. Ты мне достался без очереди. Не думай об этом много. Так вышло. Как ты понял, я потеряла предыдущего новобранца. Уволился. Чем раньше вы увольняетесь, тем лучше. Меньше затрачено усилий, которые в случае увольнения, очевидно, затрачены впустую, – Алёна встала, купила себе чашку кофе.
– Я могу научить тебя продажам, но сначала скажи мне, Матвей, зачем тебе эта работа?
– Деньги нужны.
– Да, мотивация у тебя отстойная. Может, у тебя кто из родных при смерти?
– Вроде нет.
– Жаль. Может, у тебя девушка есть, и ей хочется дорогих подарков?
– Нет, девушки нет.
– И я знаю почему. Может, ты хочешь машину или дом?
– Я ж тебе говорю – деньги нужны.
– Послушай меня, «деньги нужны» – не мотивация. Деньги должны быть нужны для чего-то конкретного. Конкретная сумма. К конкретной дате. Понимаешь? Просто «деньги» – не годится. Вот тебе сто рублей. Это деньги. Они были тебе нужны, ты сам сказал. Всё, на сегодня план выполнил?
– Я знаю свою мотивацию. Поверь, мне нужны деньги.
– Полный отстой. Ты зачем живёшь?
– Не знаю пока. Может, ты мне объяснишь? – огрызнулся Матвей. Ему порядком надоел этот разговор.
– Уйди, прошу тебя, – серьёзно сказала Алёна.
– Не могу. Пошли работать.
Алёна молча вышла в холл, а Матвей побрёл следом. Когда они появились на пороге кабинета продажников, среди
– Мы издаём книги, четыре журнала, газеты и справочники, – Алёна тем временем вводила его в курс дела. – Проще всего работать со справочниками. Вот с них ты и начнёшь свою карьеру. Вот компьютер. Вот твои логин и пароль к базе клиентов. Вот так открываешь базу и звонишь любому клиенту. Здесь указаны телефон и как зовут. Учти, что всё могло поменяться. Если ты узнаешь о клиенте что-то новое – добавь в базу данных.
– А как мне представиться? – Матвей искренне не понимал, как начать продавать. У него заранее кружилась голова от происходящего. – Ну, типа я менеджер по рекламе или я продавец площадей, или, может, аккаунт-менеджер?
– Ты зародыш продавца, – пренебрежительно высказалась Алёна, – но так клиенту лучше не говорить. Начинай так: «Здравствуйте, меня зовут Матвей, я менеджер издательства „Зенит“, с кем можно поговорить про справочник „Автоцены“?» Тебя соединят с кем надо, и ты обсуждаешь, какую рекламу они будут давать в следующий справочник, называешь цену и выставляешь счёт. Приступай.
– Подожди, а какая бывает реклама? Сколько стоит? Что там ещё могут спросить?
– Если разговор затянется до такой степени, что вы станете обсуждать размеры, – позови меня, я помогу.
Матвей положил блокнот и ручку на стол перед монитором старенького компьютера и огляделся. По сравнению с коллегами его стол казался пустыней. Матвей перевёл взгляд на экран, тысячи клиентов ждали его звонка и рисковали остаться без рекламы в справочнике «Автоцены» на следующий…
– Алёна, а с какой периодичностью выходит справочник? – спросил Матвей.
– Тебе зачем?
– Ну, клиент может поинтересоваться.
– Клиенты в курсе, звони, если что, они тебе сами подскажут.
Матвей не мог выбрать, кому звонить первому. Здесь должен был быть какой-то подход, правила, как в игре «Морской бой». Его блуждающий взгляд остановился на записи «Ижмаш, Смирнов Матвей Романович» и телефоне. «Пусть будет Ижмаш, всё равно надо с чего-то начать», – подумал он и набрал номер.
– Матвей Романович? – спросил Матвей после того, как на том конце сняли трубку.
– Нет.
– Можно пригласить Матвея Романовича?
– Нет.
– Почему?
В телефонной трубке звучали короткие гудки.
– Алёна, мне сказали, что с клиентом нельзя поговорить, но не сказали почему. Удалять его из базы?
Внезапно в шумном кабинете отдела продаж все затихли. Раздавались только звуки принтера и телефона, которые не могли взять и заглохнуть вот так сразу. Наконец, замолчал и телефон. В этот драматический момент в кабинет вернулся Петрович.
Конец ознакомительного фрагмента.