От DELL без посредников. Стратегии, которые совершили революцию в компьютерной индустрии
Шрифт:
Я постоянно приставал к родителям с просьбами разрешить мне купить компьютер, и наконец, когда мне исполнилось пятнадцать лет, они дали согласие. У меня еще не было водительских прав, но мне так не терпелось заполучить компьютер, что я уговорил отца отвезти меня в местную службу доставки и забрать его прямо оттуда. Едва мы припарковались у дома, как я немедленно выскочил из машины, поднялся со своим драгоценным грузом к себе комнату и с огромным удовольствием разобрал его на составные части. Родители были в ярости.
Компьютер Apple стоил тогда немалых денег. Им казалось, что я его уничтожил, мне же просто хотелось узнать, как он работает.
Как это уже случилось с марками, увлечение компьютерами скоро превратилось
Пока что мне хотелось узнать о PC как можно больше, поэтому я покупал все эти штучки, которые должны были его усовершенствовать, то есть дополнительную память, дисководы, большие по размеру мониторы и более быстрые модемы. (Это все происходило еще до того, как у компьютеров появился жесткий диск, поэтому возможностей было не так уж много.) Я возился с компьютером, доводя его до мыслимого совершенства, как другие модернизируют свои автомобили, а потом выгодно продавал его и начинал все сначала. Скоро я стал общаться напрямую с дилерами и покупать комплектующие оптом, чтобы уменьшить расходы. Мама жаловалась, что моя комната стала похожа на автомастерскую.
По удачному стечению обстоятельств Национальная компьютерная конференция (National Computer Conference – NCC) 1982 года проводилась в июне на стадионе Astrodome в Хьюстоне, через четыре месяца после того, как я получил права. (Название этого ежегодного мероприятия успело измениться: NCC превратилась в Comdex.) В ту неделю я прогулял почти все занятия в школе, чтобы присутствовать на выставке, слава Богу, родители были в неведении. Это событие стало для меня настоящим откровением.
Я проводил немало времени в компьютерных магазинах и успел уже пообщаться с дилерами по поводу комплектующих, но до сих пор, по существу, не сталкивался с компьютерной индустрией. На NCC компьютерные производители всей страны демонстрировали свои новейшие образцы и оценивали технологии, которым еще только предстояло вскоре выйти на рынок. Именно там я увидел первый 5-мегабайтный винчестер. (Сегодня Dell ежедневно продает компьютеры с жестким диском объемом в 37 гигабайт – в 7400 раз больше!) Я помню, как подошел к стенду компании Seagate и поинтересовался, сколько он будет стоить. Мне казалось, он должен стоить не меньше нескольких тысяч долларов. Вместо ответа они спросили: «Вы о OEM?» А я даже не знал, что такое OEM. [3]
3
OEM (original equipment manufacturer) – «оборудование от производителя», такой же обыденный термин для компьютерной индустрии, как, например, «дебет и кредит». – Прим. авт.
Начался период обучения компьютерному бизнесу.
Со временем я накопил денег на покупку жесткого диска и использовал его для организации доски объявлений в сети, с помощью которой обменивался информацией с другими энтузиастами-компьютерщиками. Сравнивая свои наблюдения с наблюдениями других людей, я обнаружил большие разногласия в том, что касалось продажи PC и торговых наценок.
Компьютер компании IBM обычно продавался в магазине по цене примерно в 3000 долл. Но его комплектующие можно было купить долларов за 600–700, а технология их сборки не являлась собственностью IBM. (Стоимость комплектующих и их производители были мне известны, потому что я сам разбирал и модернизировал компьютеры.) Такая ситуация казалась чрезвычайно необычной.
Другая странность
На тот момент я уже покупал те же самые комплектующие, которые использовались в этих машинах, модернизировал компьютеры и продавал их своим знакомым. Мне стало очевидно, что стоит только увеличить число продаваемых машин, и я смогу реально конкурировать с компьютерными магазинами, причем не только по цене, но и по качеству, и обеспечу себе неплохой доход для покупки всего, о чем мечтает обычный старшеклассник.
Но, кроме того, я подумал: «Ба! Да здесь скрыты огромные возможности!»
Я чувствовал страх и возбуждение перед открывающимися перспективами. В голове у меня роились вопросы: «Что из того, что я уже знаю, может оказаться полезным? Чему мне нужно еще научиться и как приобрести такие познания?»
Но тут вмешались родители. По их мнению, мне следовало поступать на медицинский факультет Техасского университета в Остине, пойти по стопам старшего брата. Все было решено. Отправляясь в колледж, я отъехал от родительского дома на собственном BMW, с тремя компьютерами на заднем сиденье. Я купил машину на деньги, заработанные на подписной компании местной газеты.
Маме следовало тогда понять, что на этом дело не кончится.
Нет, я всерьез собирался учиться в колледже. Ходил на занятия и выполнял все задания. И вы никогда не услышите от меня призывов к отказу от возможности получить высшее образование. Но учеба на первом курсе казалась мне бесконечно скучной по сравнению с идеей организации своего дела, и не просто дела, а бизнеса, вероятность успеха которого была настолько очевидна. К счастью, Техасский университет в Остине – очень большое учебное заведение. А, как бы это сказать, преимущество большого заведения в том, что никто на самом деле не знает, что конкретно вы делаете, поэтому можно спокойно отползти в сторонку и заняться чем-то своим.
Например, создать свое дело.
Вероятно, я представлял собой довольно странное зрелище, передвигаясь по кампусу со стопкой учебников в одной руке и кучей чипов RAM в другой. Я приходил на занятие, а после него спешил обратно в комнату общежития, чтобы модернизировать еще пару компьютеров. К тому времени информация о моей деятельности уже распространилась по округе, и деловые люди (не студенты, а, скажем, адвокаты или врачи), живущие поблизости, приезжали ко мне, чтобы оставить или забрать свои компьютеры.
Поскольку процесс получения подрядов в штате Техас открытый, любой исполнитель может подать заявку на предлагаемые контракты. Я прошел лицензирование и стал официальным подрядчиком. Обходясь без посредничества компьютерного магазина, я мог предложить модели с лучшими характеристиками и по более низкой цене.
Мне удалось выиграть немало подрядов. К ноябрю 1983 года (мне тогда было восемнадцать лет) родители узнали, что я не хожу на занятия и мои оценки становятся хуже и хуже. Решив вмешаться вторично, они прилетели в Остин без всякого предупреждения. Помню, как они позвонили из аэропорта и сказали, что уже едут ко мне. Мне едва хватило времени запихнуть все компьютеры за занавеску душевой кабины в ванной комнате моего соседа до того, как они открыли дверь. Но было очевидно, что учебой тут не пахнет.