От Dell без посредников

Шилкина Виктория

Дела у Делла шли неплохо, однако всего за семь-восемь месяцев работы стало ясно, что создание собственных компьютеров может быть более выгодным. Однажды, читая журнал по электронике, Майкл наткнулся на статью под названием «Набор микросхем для компьютера». Новая технология не только значительно упрощала конструкцию ПК, но и позволяла начать

разработку собственных машин. Делл приобрел три таких набора и нашел инженеров. Он объяснил, что хотел бы поручить им создание компьютера. Один из инженеров, Джей Белл, ответил: «Я мог бы сделать это за неделю-полторы. За $2000». «Я как раз на неделю уезжаю из города, – сказал Делл. – Могу заплатить вам тысячу сейчас и вторую тысячу по возвращении». К тому времени, как Майкл вернулся, Джей Белл уже создал первый компьютер Dell.

Многие факторы, определившие корпоративную культуру Dell, зародились в те самые первые дни ее существования. Компания тогда представляла собой довольно рискованное предприятие, поэтому нанимала, как правило, людей разносторонних и не боящихся риска. Уже тогда Деллу было понятно, что стоит нанять хороших сотрудников, и они потянут за собой других, не хуже.

С самого начала Майкл стремился подходить ко всему практично. Он постоянно спрашивал: «Как можно решить проблему наиболее эффективным способом?» Таким образом, в компании бюрократию душили еще в зародыше, и любопытно, что это открыло новые возможности для усовершенствования. Например, агентам приходилось самостоятельно производить настройку компьютеров. Это не доставляло им большого удовольствия, зато они увидели, с какими трудностями столкнется при настройке своей системы неопытный пользователь. Получив этот опыт, они могли помочь покупателям понять, что именно им требуется, и оказать помощь в решении возникающих проблем. Это позволило Dell завоевать репутацию компании с высоким качеством обслуживания.

Постепенно конкуренция в компьютерной индустрии стала уже настолько острой, что Dell приходилось постоянно искать новые идеи. Критический подход к устоявшимся стереотипам

стал частью психологического настроя компании. А стремительный рост способствовал возникновению среди сотрудников чувства сплоченности и готовности к любой работе. У людей было чувство, что они делают нечто особенное, являются частью чего-то нового. Это был фундамент, на котором сегодня стоит компания Dell.

Постоянно общаясь с потребителями, сотрудники компании точно знали, чего они хотят. Майклу Деллу всегда казалось более естественным строить бизнес на основании реальных потребностей клиентов, а не на нашем представлении о них: «С самого начала наша деятельность была ориентирована на то, чтобы понять покупателя, откликнуться на его нужды и предоставить ему необходимый товар. Подобные прямые контакты – первоначально по телефону, затем при личном общении, а сейчас и через Интернет – оказались чрезвычайно полезными, так как позволяли нам получать от потребителей требования к нашим товарам и услугам, мнение о представленной на рынке продукции и пожелания относительно разработки новых товаров». В то время как другие компании проводили исследования, чтобы узнать, какая конфигурация пользуется наибольшей популярностью, в Dell уже имели информацию об этом.

Другим компаниям приходилось накапливать большие запасы своей продукции, чтобы обеспечивать ею каналы реализации: дилеров и торговлю. Поскольку в Dell создавали только тот товар, который требовался потребителю, и только тогда, когда такое требование поступало, у них не было необходимости в хранении излишков, требующих места и денег. Без торговых наценок дилеров и расходов на складское хранение компания оказалась в состоянии предложить покупателю более выгодные условия и стремительно увеличить количество продаж. А с каждым новым покупателем в Dell получали все больше информации о том, какие товары и услуги действительно требуются людям. Получился идеальный канал с обратной связью.