Памятка сильного продавца, или мотивация продаж
Шрифт:
Цель: возобновить желание идти на работу с удовольствием.
Практическое упражнение:
Посмотрите честно и объективно на свои недавние действия или бездействия, которые касаются напрямую или косвенно Вашей деятельности в организации. Найдите те правила, которые Вы нарушили по отношению к себе или коллективу, с которым Вы работаете.
Признайте, что когда-то Вы сами были причиной того, что эти правила были нарушены. Да, не самое простое дело, признать, что ты был когда-то неправ. Это надо сделать обязательно.
Теперь
Найдите тех людей против, которых Вы сделали, что-то неправильное. Признайтесь им в своих действиях или бездействиях. Точно опишите эти проступки. Укажите по возможности подробно: дату, место, нанесённый урон, опишите событие и дайте ему чёткое название.
Не пишите «взял без разрешения». Напишите, как есть – «украл».
Теперь верните им то, что Вы у них забрали или эквивалент.
Пример о том, как это сделать:
Проступок: Вы заметили, что каждый день опаздываете на работу.
Признание: Признайтесь себе, что это неправильные поступки. Так же признайтесь себе, что когда-то Вы сами решили, что опоздаете на работу.
Уладить: Опишите этот проступок на бумаге. Укажите точные даты опозданий и промежутки времени, на которые Вы опоздали. Подойдите к Вашему непосредственному начальнику и передайте ему написанное.
Отработайте сверхурочно тот промежуток времени, на который Вы опоздали. Отработайте даже немного больше и сообщите об этом своему начальнику.
В момент, когда Вы уладите этот вопрос, Вы почувствуете облегчение, улучшение Вашего душевного состояния и Вы снова испытаете желание приходить с удовольствием на Ваше любимое место работы.
3
Клиентов нет, но когда-то они были.
Такая ситуация может складываться у некоторых отдельно взятых продавцов и у целых отделов продаж. Мы не будем теперь разбирать командные ситуации. Нас интересует отдельно взятый сотрудник (продавец).
Чаще всего такая ситуация происходит в нескольких случаях. Во-первых, клиенты исчезают, когда сам продавец переживает в своей жизни не самые приятные моменты. Во-вторых, чаще всего неприятные ситуации происходят, когда рядом с продавцом появляются не самые хорошие люди. Это могут быть клиенты, новые руководители, друзья и близкие. Это люди, которые любят приносить плохие новости, обесценивать других людей, критиковать и влиять отрицательно на своё окружение. В-третьих, возможно сам продавец принял решение не напрягаться и не искать новых клиентов.
Конечно есть ещё несколько ситуаций, при которых исчезают клиенты. Мы рассмотрим в этой статье только эти три, самые чаще всего встречающиеся.
Цель: увеличить количество клиентов у отдельно взятого продавца или менеджера по продажам.
Практическое упражнение:
Вспомните период времени, когда у Вас было очень много клиентов.
Теперь вернитесь ещё немного назад во времени, и найдите то, что Вы сделали ранее, до того, как появились новые клиенты.
Найдите
Теперь повторите в точности то же самое.
Желательно увеличить количество успешных действий. Например, если Вы очень много звонили, перед тем как у Вас появилось много клиентов. Тогда возьмите телефон и обзвоните ещё больше своих потенциальных клиентов.
Если выше описанный вариант выхода из сложившейся ситуации не помог. Тогда перейдите к следующему этапу.
Найдите момент, когда количество клиентов стало уменьшаться и Вы точно сможете найти, ровно перед этим моментом интересное событие. Это событие связано с тем, что в Вашей жизни появился человек, который начал исподтишка или напрямую влиять негативно на Ваше умонастроение или эмоциональное состояние. Найдите этого человека и разорвите с ним полностью всяческое общение. Если Вы разорвали с этим человеком всяческое общение, но клиентов не стало больше и жизнь не улучшилась, значит таких людей в Вашей жизни больше и разорвать всяческое общение придётся со всеми остальными.
Если и на этот раз ситуация не улучшилась, тогда выполните практическое задание, описанное в статье №2 из этой книги. Выполняя это упражнение, обратите внимание на Ваши действия или бездействия по отношению к Вашим клиентам. Когда Вы выпишите всё необходимое, позвоните или встретьтесь с клиентами, с которыми Ваши отношения были разорваны. Сообщите им о том, что Вы ранее нарушали какие-то правила взаимоотношений. Спросите каждого клиента о том, что они хотят получить от Вас взамен за нарушение взаимоотношений. Завершите обмен настолько быстро, насколько это возможно.
Например, продавец когда-то ранее был в плохом настроении, и поэтому общаясь с клиентами спорил с ними и грубил им. Это очень важные и крупные клиенты, которые приносили большие продажи нашему продавцу. Ну и конечно его продажи упали.
Вот что нужно сделать нашему продавцу.
Начать с себя. Вспомнить, когда это было впервые. Признаться, себе что из-за себя он потерял клиента. Описать на бумаге в подробных деталях это случай. Встретится или позвонить этому клиенту и признаться ему, что он (продавец) сделал ошибку и позволил себе грубость. Достигнуть положительного расположения духа с помощью комфортного общения с покупателем. Спросить клиента, о том, что нужно сделать, чтобы продавец смог продолжить плодотворное сотрудничество с ним. Выполните это в самые быстрые сроки. Выполните это если конечно это разумный и приемлемый обмен.
Продолжайте работать с этим клиентом. Такую же последовательность действий нужно проделать с каждым клиентом, с которым разорваны отношения продавца и покупателя.
4
Клиентов нет и навряд ли они появятся.
Да, такое мнение встречается не так часто, но иногда бывает. С этим очень легко справиться.
Цель: выяснить кому принадлежит и степень истинности этого умозаключения.
Практическое упражнение: