Партнёрские продажи: Ваша инструкция к успеху
Шрифт:
Элементы обучения:
Онлайн-тренинги и вебинары.
Регулярные обновления материалов.
Индивидуальные консультации и обратная связь.
Партнёры должны чувствовать, что они являются частью команды, и что компания готова помочь в любом вопросе.
Мотивация партнёров
Мотивация – это неотъемлемый элемент активной работы партнёров.
Финансовая мотивация:
Бонусы за выполнение плана.
Дополнительные проценты за перевыполнение.
Нематериальные стимулы:
Признание:
Доступ к эксклюзивным обучающим материалам или мероприятиям.
5.2 Роль партнёров в бизнес-стратегии
Партнёры – это не просто инструмент продаж, а стратегические союзники, которые обеспечивают твоей компании новые возможности.
Расширение рынка
Благодаря партнёрам ты можешь проникать на новые рынки быстрее и эффективнее. Их локальная экспертиза и связи помогают адаптировать продукт к местным условиям.
Усиление бренда
Партнёры становятся твоими амбассадорами, усиливая доверие клиентов через свои рекомендации и опыт.
Увеличение эффективности продаж
Партнёры знают свои рынки и аудитории. Это позволяет им лучше доносить ценность твоего продукта, снижать затраты на маркетинг и увеличивать конверсии.
Снижение рисков
Выход на новый рынок сопряжён с рисками. Партнёры, обладая локальными знаниями, помогают минимизировать эти риски и адаптировать стратегию.
5.3 Создание структуры ОПП и распределение ролей
Успех ОПП зависит от его структуры и правильно распределённых ролей. Каждая роль должна быть чётко определена, а обязанности – понятны.
Ключевые роли в ОПП:
Руководитель ОПП
Формулирует стратегию.
Устанавливает цели.
Руководит командой и ведёт переговоры с ключевыми партнёрами.
Менеджеры по партнёрским продажам (МОПП)
Привлекают новых партнёров.
Организуют их адаптацию и обучение.
Помогают партнёрам внедрять стратегии продаж.
Координатор партнёрских отношений
Отвечает за текущую поддержку партнёров.
Организует коммуникацию, обучающие мероприятия.
Решает повседневные вопросы.
Аналитик ОПП
Анализирует показатели эффективности партнёрской сети.
Выявляет сильные и слабые стороны.
Рекомендует улучшения.
Специалист по обучению
Разрабатывает программы обучения.
Ведёт тренинги и вебинары.
Помогает партнёрам освоить продукт.
Заключение
Создание ОПП – это не разовая задача, а процесс, который требует времени, планирования и внимания к деталям. Успешный ОПП базируется на:
Чётких целях и задачах.
Правильном выборе партнёров.
Использовании современных технологий.
Постоянной
Это больше, чем просто структура, – это экосистема, где каждый элемент играет свою роль в достижении общего успеха. В следующей главе мы перейдём к разработке партнёрской программы и обсудим, как привлечь первых партнёров, заложив основу для успешного ОПП.
Глава 5.0.1: Модель организации Отдела Партнёрских Продаж (ОПП)
Создание эффективного Отдела Партнёрских Продаж (ОПП) – это не просто набор команды, которая будет искать клиентов. Это системный подход, где каждая роль имеет чёткое назначение, а все процессы выстроены так, чтобы обеспечивать стабильный рост продаж и формирование лояльной клиентской базы.
В этой главе мы разберём основные элементы модели ОПП, распределение ролей, иерархическую структуру и ключевые компетенции, необходимые для успешной работы.
Основные роли и обязанности в ОПП
Организация ОПП начинается с понимания задач, которые выполняет каждая роль. Ниже перечислены ключевые роли и их функции:
МОПП (Менеджер Отдела Партнёрских Продаж)
Главный стратег и координатор. Отвечает за общее развитие и эффективность партнёрской сети.
Основные задачи:
Разработка стратегии роста и управления партнёрской сетью.
Постановка целей и контроль выполнения KPI.
Организация обучения и адаптации новых партнёров.
Оценка эффективности всей системы и внедрение улучшений.
Куратор
Связующее звено между МОПП и Партнёрами. Основная задача – развивать партнёрскую сеть и поддерживать её участников.
Обязанности:
Привлечение новых партнёров и помощь в их адаптации.
Регулярное общение с партнёрами для решения текущих вопросов.
Сбор обратной связи и устранение проблем.
Проведение обучения и поддержка мотивации.
Партнёр
Партнёр находится на передовой взаимодействия с клиентами. Это лицо компании, которое представляет её продукт и поддерживает клиентов.
Обязанности:
Привлечение новых клиентов через свои каналы.
Первичное консультирование клиентов.
Установление и поддержание доверительных отношений.
Обеспечение высокого уровня сервиса.
Структура и иерархия ОПП
Модель ОПП строится по принципу иерархии, где каждый уровень дополняет и поддерживает следующий.
1. Уровень МОПП
МОПП – это стратегический центр всей системы. Он определяет направление развития, координирует действия команды и взаимодействует с ключевыми партнёрами.