Переговорщик 80-го уровня. Простые правила успешных продаж
Шрифт:
Только представьте: вы перевыполнили план продаж в этом месяце, вы довольны, вы лучший продавец в компании, в регионе, возможно даже в стране. Но в следующем месяце у вас уже немного меньше продаж. Планку вы подняли очень высоко, и хочется соответствовать званию «Первый», но… нет. Вы на втором месте. В этот момент вы, возможно, испытаете либо разочарование, либо гнев, либо радость за других. Вот тот самый момент, когда продавец делает выбор, кем ему быть: остаться «Экспертом-чемпионом», или превратиться в хитрого лиса «Манипулятора», или, что еще хуже, стать
Именно эмоции, которые испытывает продавец, и навык управления своими эмоциями задают путь, по которому пойдет продавец.
Ведь неважно, кто и сколько делает продаж – у них свой стиль работы, свои навыки, свои «фишки». Вы – не они. Сравнивая себя с другими, мы можем получить только негативные эмоции, а они неприятны, от них хочется избавиться. К сожалению, очень мало времени продавцы уделяют такому важному навыку, как управление собственными эмоциями. Когда человек испытывает сильную эмоцию, его разум замутняется и он уже не способен адекватно реагировать на происходящее, его действия, слова, поведение становятся другими, порой противоположными тем, при которых получались продажи.
Эмоция всегда сильнее логики. Она проявляется тогда, когда происходит что-то важное для человека. Для продавца важно делать продажи – это хлеб, отсутствие продаж – это эмоция. Потеря логики – потеря шанса сделать продажи.
На своих семинарах я всегда уделяю особое внимание обучению продавцов второму блоку – развитию эмоционального интеллекта, управлению собственными эмоциями. Мы разбираем инструменты, способные помочь менеджерам по продажам контролировать свои эмоции не только при ведении переговоров, но и при других эмоциональных ситуациях.
Так как мы с вами знаем, что причиной изменения стиля работы с клиентом служат три эмоции: разочарование, гнев и радость, нам нужно выбрать для себя более выгодную эмоцию, которая поможет нам в достижении поставленных целей. И, раз уж мы испытали эмоцию гнева или разочарования, нам нужно научиться переводить их в радость.
Помните, что ваш результат – это только ваша заслуга. И если вы хотите что-нибудь поменять, то начните с себя, со своих скриптов и речевых модулей, со своей интонации в голосе и настроя. Ведь «Эксперт-чемпион», «Курьер», «Манипулятор» или «Бульдозер» – это ваше внутреннее состояние, которое и поведет вас по тому пути и к тому результату, который вы выбрали.
В завершение этой главы я предлагаю вам ответить еще на один вопрос по нашей таблице и поставить себе очередную оценку, определив уровень знаний, но теперь уже по технологии продаж.
Проверьте себя!
Оцените свои знания по десятибалльной шкале!
Надеюсь, у вас все получилось, и вы готовы идти дальше. Впереди нас ждут еще два персонажа из
Темная и светлая манипуляция
Темная манипуляция наносит ущерб, светлая – дает возможности.
Что вы слышали о манипуляции? Думаю, вы скажете: «Манипуляция – это плохо». И будете правы! При этом манипуляция – это часть нашей жизни. Посмотрите на экраны телевизоров – реклама пропитана манипуляцией. Любой разговор двух людей также идет с использованием манипуляции. Она повсюду. Но мы с вами должны научиться разделять манипуляцию на светлую и темную. Светлой мы назовем любой тип манипуляции, не подразумевающий обман в любом виде, в том числе недосказанность. Темная же, напротив, направлена на получение выгоды путем обмана, давления или любого скрытого подтекста, влекущего за собой убытки в любом виде – как материальные, так и нематериальные. Общее в темной и светлой манипуляциях – это стремление вызвать эмоцию, которая в свою очередь и вызовет необходимые действия клиента.
Ранее мы рассмотрели две модели поведения продавцов – это «Курьер» и «Бульдозер». За ними по ветке развития следует «Манипулятор». Но так как мы изначально стали разделять манипуляцию на светлую и темную, то и модель поведения «Манипулятора» тоже разделим на два типа.
Как вы помните, «Курьеров» у нас два типа – это «новичок» и «опытный», «Бульдозера» тоже два – «Бульдозер», идущий от «Курьера», и «Бульдозер», идущий к «Курьеру». Соответственно и два «Манипулятора» – это «Манипулятор-эксперт» и «Манипулятор-бульдозер».
Для наглядности рассмотрим рисунок, на котором можно увидеть движение продавца от модели к модели.
Рис. 1. Треугольник развития
Как видно из рисунка, вершиной мастерства является модель «Эксперт-чемпион», начальной отметкой – «Курьер-новичок» и завершающей моделью поведения – «Курьер-опытный».
«Манипуляторы» находятся немного ниже эксперта, при этом хочу отметить, что «Манипулятор-эксперт» и «Манипулятор-бульдозер» – это совершенно разные модели поведения.
Продукт, технология продаж и проблемы клиента – эти знания использует самый продающий специалист.
«Манипулятор-эксперт» – желанная модель для многих продавцов. Главным преимуществом этой модели является гибкость при ведении переговоров. Способность вести продажу на любом уровне и с любым представителем клиента дает этому специалисту фантастические результаты в виде больших продаж. Это достигается в первую очередь знанием и пониманием бизнеса клиента.
Конец ознакомительного фрагмента.