Переговоры без страха и тревог

Маличевский Владимир

Определение социально-психологических потребностей партнера

Предварительное знание социально-психологических потребностей партнера облегчит общение с ним. Вы заранее можете подготовить несколько удачных комплиментов или похвальных высказываний. Если нет возможности подготовиться, ориентируйтесь на месте. Вы уже убедились, что это несложно. Запомните главное – нет людей, которым не нравится уважение. Не бойтесь, не злитесь на них, а уважайте своих партнеров.

Формирование стратегии проведения переговоров

Этот этап предполагает предварительный выбор манеры поведения, основных аргументов, которые будут звучать наиболее убедительно для вашего партнера, создание лаконичной формулировки вашего

предложения. Очень важно сделать предложение лаконичным и оформить его в нескольких предложениях. В нем не должно быть деталей, только основная суть. После того, как Вы озвучили свои предложения, приступайте к вопросам. Спрашивайте партнера, что ему необходимо, что ему нравится больше, как удобнее работать. Такая схема помогает легко установить контакт и вывести партнера на сотрудничество.

На этапе выбора стратегии важно подготовить соответствующие комплименты и приемы защиты. Если Вы знаете, что встречаетесь с человеком, у которого высокая мотивация власти и стиль конкуренции, Вы можете в самом начале переговоров уверенным и спокойным голосом сказать: «Вы знаете, о Вас ходит слава, что Вы очень жесткий человек и, если честно, то я Вас немного побаиваюсь». Как Вы думаете, какова будет реакция? Не догадываетесь? Во-первых, Вашему партнеру станет приятно оттого, что его боятся. Тем самым Вы сразу же снизите его потребность в доминировании. Во-вторых, он отнесется к Вам с большим доверием за вашу честность. В-третьих, его поведение изменится, он станет более внимателен к Вашим предложениям. Только не заискивайте перед ним, иначе он Вас задавит. Но учтите, на одной психологии не уедешь, если Вы не смогли подготовить предложение так, чтобы он заинтересовался, данный прием не поможет.

На этом этапе у меня есть несколько полезных рекомендаций. В проведении сложных или многоэтапных переговоров всегда готовьте себе возможность для «ухода со сцены». Например, для дополнительных консультаций или получения новой информации. Можно даже попросить коллегу позвонить Вам на мобильный, чтобы Вы могли использовать звонок в качестве повода для ухода. Подобные уходы или переносы встреч очень эффективны, если Вы в тактическом плане явно проигрываете партнеру. Например, когда он имеет больше информации, чем Вы.

И запомните главное: неподготовленные переговоры – это практически гарантия провала. Я сам не раз убеждался в этом.

Первый контакт и оценка ситуации

Этот этап начинается тогда, когда кто-нибудь из участников переговоров взялся за дверную ручку, чтобы открыть дверь. Всем известно, что основным источником получения информации о собеседнике является то, как он выглядит и начинает общение. Обратите внимание – именно как , а потом уже кто говорит и только в третью очередь что говорит. Любой боксер или боец рукопашного боя Вам скажет, что исход поединка очень часто решается еще до того, как он начался. Противники приготовились к бою и посмотрели друг на друга. Вот тут часто кто-то уже проигрывает. С другой стороны, опытные бойцы говорят, что если научиться отвлекаться от мыслей о возможном превосходстве противника, выигрывает тот, у кого лучшая техника. На переговорах ситуация очень похожа, только тут идет борьба не за превосходство силы, а за превосходство в технике достигать взаимного успеха. Так что слова «превосходство» и «борьба» тут не совсем уместны.

Итак, двери нужно открывать на половину ширины, входить в дверь несколько боком, остановиться, громко и четко поздороваться. Обратите внимание: не нужно заискивающе просовывать голову в дверь или, наоборот открывать ее на полную ширину. Это вызывает раздражение. Войдя в помещение сделайте небольшую паузу.

Пауза нужна для того,

чтобы партнер смог отреагировать и сконцентрировать на Вас свое внимание. Здороваться нужно с кивком головы, как уже описывалось в главе о работе с телом. При первом контакте очень важны два момента – пауза и фиксация в пространстве. Используя паузу, приветствуя партнера кивком головы или обращаясь к нему, мы легко устанавливаем контакт. А теперь небольшое упражнение. Подойдите к кому-нибудь из своих знакомых, скажите: «добрый день», кивните головой и замолчите. Посмотрите на ответную реакцию. Вы увидите, что знакомый тоже кивнет головой, даже если вслух не поздоровается. Ответная реакция в виде кивка, говорит о том, что ваш собеседник внимательно Вас слушает, и главное, СОГЛАШАЕТСЯ. Кивайте головой, как китайский болванчик, и Вы увидите, что люди начнут кивать вместе с вами. Вы молодец, если догадались, что договоренность в конце переговоров нужно обязательно сопровождать кивками головы. Но об этом позже. Пауза сама по себе концентрирует внимание собеседника. Вы, как великий актер на театральной сцене должны уметь держать паузу.

Фиксация положения – тоже очень важный момент. После того как Вы вошли, очень важно остановиться, не двигаться и в это время приветствовать собеседника. Фиксация тела по действию похожа на паузу. Если партнер вышел навстречу и протянул Вам руку, возьмите ее и на долю секунды зафиксируйте в своей руке. Поверьте, он станет гораздо внимательнее по отношению к Вам.

А теперь переходим к формированию эмоционального контакта. И снова обращаем внимание на позу. Поза человека сообщает нам о его состоянии или отношении к происходящему. Поэтому если чувствуете, что находитесь в позе, неудобной для эффективного общения, нужно ее изменить. Можно протянуть руку для приветствия, вручить сувенир, дать в руки партнеру деловые бумаги или еще что-нибудь. И пока он не сел, снова присесть в удобной для Вас позе, он примет аналогичную. Об этом мы говорили в главе о работе с телом. И помните, если Вы напряжены, боитесь и переживаете, Вы не сможете управлять состоянием партнера. Займитесь собой и станьте успешными, ВЫ ЭТО МОЖЕТЕ!

Психология работы с отказами и возражениями

В этой части я рассмотрю именно психологический аспект работы с возражениями и отказами. Технику обработки возражений освоить не сложно, вопрос небольшого времени на тренировку.

Но, для того, чтобы научиться эффективно реагировать на возражения и отказы, нужно поработать над собой довольно усердно.

Большинство из нас боится отказа. Мы боимся «отказа», мы боимся его услышать, мы расстраиваемся, когда слышим его. И не важно, в какой форме он продемонстрирован в мотивированной или просто «нет и все!».

Многие теряют веру в себя, в продукт, в успех, когда слышат отказ да еще и мотивированный парой серьезных возражений. Часто «отказ» мы переживаем буквально каждой своей мышцей. Вспомнили? Ощутили?

Сила «отказа» в том, что психологически он разрушает нашу позитивную активность. Вводит нас в состояние фрустрации, то есть некоторой опустошенности. Теряется энергия, желание, действия становятся вялыми, хочется оправдываться и доказывать, что Ваш продукт нужный и полезный, поэтому тот, кто отказал Вам – неправ.

Если Вы поймали себя на том, что Вы расстроились, что Вы начинаете «уговаривать» партнера, если Вы начали заискивать или искать повод быстрей «убежать» – это все означает, что Вы поддались влиянию разочарования отказом. Ваш клиент добился своего.

Для того, чтобы стать эффективным переговорщиком, необходимо, понять и освоить ВАЖНЕЙШУЮ практику: важно научиться вообще не реагировать на отказ. Научиться воспринимать отказ как абсолютно нейтральные слова: как «хорошая погода», «Вы наверно долго нас искали» или еще что-нибудь в этом роде.