Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Шрифт:
Тамара Кралич, моя бывшая студентка из Пеннской школы права, работала адвокатом в Нью-Йорке. Она хотела взять обратно свое обещание присутствовать на ежегодной встрече всех родственников в Европе. Однако она обещала приехать, причем собирались все ее родственники. Но Тамара была завалена работой, а впереди намечалось еще больше дел. Она боялась, что все ее извинения и отговорки, в том числе загруженность работой, будут рассмотрены как попытка отодвинуть родных на второй план.
В первую очередь Тамара постаралась найти среди всех родственников такого, кто с наибольшей вероятностью поддержал бы ее. В данном случае таким человеком оказалась ее старшая сестра. Она пропустила уже несколько семейных праздников,
А кто еще мог понять ее? Мать. Тамара позвонила ей и сказала, что разрывается пополам – ей хочется приехать на праздник, но в то же время она очень устала. Конечно же, мать сказала: «Приезжай, с нами тебе будет лучше». Все же Тамара ответила, что радости ее приезд никому не доставит, она будет чувствовать себя разбитой после перелета, напряженной, раздраженной и усталой и без конца будет отвечать на звонки с работы.
Затем она спросила у матери, стоит ли в таких условиях затевать все это путешествие. Тамара пообещала позвонить, когда все родные соберутся, и не просто позвонить – а устроить видеоконференцию. И в то же время она выразила свое крайнее разочарование в связи с тем, что не может приехать. Мать Тамары согласилась и сказала, что той следует остаться дома при возможности позвонить и найти другое время для визита.
Затем Тамара обзвонила всех и каждого, кто собирался приехать на семейное торжество, и провела те же самые переговоры. Благодаря тому, что Тамара нашла время и силы позвонить им, люди почувствовали, как высоко она их ценит. А ведь каждый звонок занял всего лишь несколько минут. В разговоре с каждым человеком Тамара применила разные приемы: стандарты в разговоре с отцом, эмпатию – с матерью, альянсы – с сестрой.
Родные даже стали посылать ей текстовые сообщения со словами: «Ты поступаешь правильно». Отношения были сохранены. Тамара позже заявила, что ей следовало начать переговоры раньше, а не за неделю до мероприятия. Она могла бы двигаться постепенно и подготовиться лучше. Однако ясно, что она применила правильные приемы. Использование подобного процесса отличает лучших переговорщиков.
Когда в семье появляется новорожденный ребенок, супругам зачастую бывает непросто найти общий язык. Родители крайне устают, нередко между ними вспыхивают ссоры. Бхишма Тхаккар, студент Уортонской школы, жил с женой и восьмимесячным сыном. Младенец просыпался каждые два часа. Жена уже измучилась, успокаивая его. В течение недели Бхишма хотел спать в комнате для гостей, чтобы отдохнуть перед занятиями. Однако жену такой вариант не устраивал.
Жена не хотела быть единственным человеком в семье, лишенным сна. Несомненно, ситуация была эмоциональной, раз жена полагала, что страдать должны они оба.
Прежде всего Бхишма сказал жене, что знает, как тяжко ей приходится, и понимает, что у нее есть полное право настаивать на том, чтобы он спал в той же самой комнате. Это был эмоциональный платеж, необходимый для того, чтобы жена хотя бы захотела выслушать Бхишму.
Затем Бхишма напомнил ей, какие прекрасные отношения были у них прежде. «Я спросил ее, как мы можем вернуть здравомыслие в нашу жизнь», – рассказывал Бхишма позже. Он заметил ей, что вместо того, чтобы уставать обоим вместе, им лучше хоть немного отдыхать – но по отдельности, так они оба смогут меньше уставать. Далее Бхишма сказал, что если бы он хорошо высыпался ночью в соседней комнате, он был бы не таким уставшим после возвращения домой с работы. И тогда он мог бы присматривать за ребенком в течение нескольких часов, чтобы у супруги был перерыв и она могла отдохнуть – поспать или просто расслабиться.
Вы можете заявить: «Боже, да ведь это было понятно с самого начала». Да, однако миллионам людей, ссорящимся по схожим причинам, это не столь очевидно. Дело в том, что практически все ситуации, возникающие в связи с отношениями, могут закончиться катастрофой – из-за эмоций или отсутствия навыков. Но если использовать структурированные и систематизированные приемы ведения переговоров, такие ситуации могут завершиться удачно.
Помните, что любые отношения в вашей жизни – кроме родственных – начинаются как сделка. Чем активнее вы стараетесь установить отношения, даже в трансакционных ситуациях, тем выше вероятность, что по крайней мере некоторые из этих отношений станут долгосрочными. Так вы добьетесь большего. Учтя все разъяснения и предостережения, представленные выше, оглянитесь вокруг. Если время и силы позволяют – начните разговаривать с людьми и загляните им в глаза. В течение всей вашей жизни такое поведение будет вознаграждено сторицей. И вы добьетесь большего.
12. Дети и родители
Каждый день без исключения дочь одного архитектора опаздывала на школьный автобус. Отцу приходилось самому отвозить ее в школу – пятнадцать минут туда, пятнадцать обратно. Тридцать минут в день, два с половиной часа в неделю. Он никак не мог заставить ее встать пораньше, одеться и вовремя собраться.
Рассматривая эту проблему на наших занятиях, мы провели учебные переговоры, в которых отец сыграл роль своей малолетней дочери. Почему она каждый день опаздывала на автобус? «Чтобы подольше побыть с папочкой!» – понял ее отец.
Тогда мы разработали следующую стратегию. Прежде всего ему следовало сказать дочери: «Знаешь, я вожу тебя в школу каждый день, и в неделю это занимает целых два с половиной часа. Из-за этого мне приходится работать по субботам, чтобы наверстать время и заработать деньги для нашей семьи. Деньги для того, чтобы покупать еду и одежду, платить за жилье и за все остальное, что нам нужно. Разве тебе не хочется, чтобы по субботам я проводил время с тобой, а не был вынужден работать? Мы могли бы наметить, чем нам заниматься вместе по субботам. Но это может получиться только в том случае, если ты сэкономишь наше время, не опаздывая на автобус».
В разговоре с дочерью архитектор использовал два приема ведения переговоров: обмен тем, что имеет различную ценность, и предоставление дочери возможности принимать решение.
Это был удачный выбор. Однако архитектор решил, что этого недостаточно и нужно кое-что еще. Он создал коалицию с участием третьей стороны: позвонил матери одной из лучших подруг девочки, которая жила по соседству. Они условились, что подруга будет останавливаться ненадолго и поджидать дочь архитектора, чтобы отправиться с ней вместе к школьному автобусу. Отец понял, что дочь не захочет, чтобы одна из ее лучших подруг простояла у закрытой двери и тоже опоздала на автобус.
С тех пор дочь больше никогда не опаздывала на автобус.
Причина, по которой дети зачастую являются лучшими переговорщиками, нежели взрослые, заключается в том, что они инстинктивно делают то, что излагается в моей книге в явной форме. Дети очень внимательно наблюдают за взрослыми и оценивают причины поведения и замечаний взрослых – что происходит в их головах, а затем вступают в переговоры, чтобы нажать на их больные места. Дети пользуются такими выражениями, как «еще совсем немножко» (ведь вам это почти ничего не стоит – по сути, дети обмениваются тем, что имеет различную ценность), «мамочка, я люблю тебя» (предложение эмоционального платежа) или «я буду хорошей девочкой и буду слушаться» (удовлетворение ваших потребностей). Дети всегда думают не только о своих собственных целях, но и о другой стороне.