Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни
Шрифт:
Если хотите оставить все как есть – воля ваша, но потом не ропщите, что, мол, по прошествии…надцати лет вам стало мучительно больно «за бесцельно» или уныло прожитые годы…
Выбираете изменения, – тогда готовьтесь сделать шаг к успеху, выделиться из середнячков. И в этом случае вы рискуете потерять не только старые связи, наработки, «старую» команду, но и ощущение надежности, принадлежности к группе. Вы остаетесь наедине с непредсказуемостью и нестабильностью, а порой и враждебностью. Вместо чувства коллективизма и предсказуемости к вам приходит ощущение риска, независимости, тревоги – и ответственность, сопровождающие поиск себя нового, желающего реализовать себя, свои
Что же может мотивировать, служить опорой, придавать вам сил, энергии? Что заставит воспринимать вас всерьез и выделит из огромного потока других предпринимателей и специалистов? Что поможет вам заряжать энергией окружающих? Энергия вашего персонального бренда!
А еще персональный бренд – это:
способ информирования окружающих (работодателей, клиентов, партнеров) о том, чего им следует или не следует ожидать от вас;
известный и предсказуемый алгоритм долгосрочных, взаимовыгодных отношений между вами (я) и вашими партнерами (они);
механизм приобретения кредита доверия;
превосходное качество того, что вы делаете;
высокая стоимость и востребованность ваших способностей, умений, знаний.
Ваш персональный бренд должен вызывать у окружающих чувство доверия, вашей исключительности как личности или профессионала и пробуждать сильное желание дружить с вами, заключить контракт, сохранить сотрудничество.
Как можно вызвать доверие к себе и желание общаться?
Вашей уверенностью и естественностью, которая убеждает, что вы – настоящий, с вами можно иметь дело. Открывайтесь. Демонстрируйте надежность и силу. Ведь со слабыми дел не ведут, их идеи обычно не «покупают», либо используют «задешево». Когда человек воспринимается как персональный бренд, это значит, что он особенный, отличный от других. Кстати, успешный человек обычно помнит о своих сильных сторонах, а неуспешный – о слабых…
Кстати, в отличие от брендов политиков, например, которые могут иметь виртуальные достоинства и вовсе не иметь недостатков, – бренд личности будет всегда на виду, на близкой дистанции, и вас очень быстро «раскусят», если что…
Вы можете обладать массой талантов и достоинств, разрабатывать новые и интересные идеи. Но, не умея демонстрировать другим свои положительные стороны, а также презентовать идеи близким, друзьям, деловым партнерам, сотрудникам или коллегам, вы останетесь невостребованным, недооцененным. Полезный или вкусный продукт должен быть красиво упакован и помещен на витрину, в противном случае он превратится в залежалый товар…
Для примера возьмем бренд хорошо известного мне эффективного коуча, тренера А. Ему всегда интересно, каким он выглядит в глазах окружающих. Если обобщить мнения о его персоне, то основные эмоции и ожидания от общения с ним – это доверие, желание поделиться проблемами, поиск сочувствия, ожидание мудрого совета, надежды на изменение своей ситуации в лучшую сторону. Часто от него хотят получить энергетическую подпитку, «заразиться» оптимизмом…
Оправдывает ли он эти ожидания? Устраивает ли его именно такое отношение к себе?
Пожалуй, на оба вопроса отвечу –
В чем его сила? Компетентность. Ответственность. Позитивный настрой на мир. Разносторонность интересов. Увлеченность. Креативность. Эмпатия к людям. Инновационность. Искренность. Большой заряд позитивной энергии.
В завершение скажу, что люди-бренды, часто сами того не желая и не осознавая, «вампирят» – высасывают энергию у своих близких в быту, чтобы отдавать ее тем, кто входит в команду сторонников, созвучную идее этого персонального бренда. Но поскольку Идея «заинтересована» в развитии и подпитке своих людей-брендов, то она возвращает энергию либо напрямую в виде восторга, благодарности или материальных благ, либо посредством верности и преданности их команды, партнеров, спутников, служащих музами, вдохновителями, тылом…
Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах
Как выбрать правильный стиль, с кем и когда применять? Чем отличаются жесткие и мягкие переговоры и с кем какой формат уместнее?
Попробуйте для начала определить, какие формулировки из представленных можно отнести к жестким, а какие к мягким переговорам? Сразу отмечу: с жестким оппонентом выбирайте только жесткий формат, с мягким можно и то и другое, в зависимости от условий и задач (подробнее в следующих разделах).
Участники – друзья.
Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.
Делать уступки для культивирования отношений.
Доверять другим.
Твердо придерживаться своей позиции.
Легко менять свою позицию.
Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.
Делать предложения.
Искать единственный ответ: тот, который примете вы.
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.
Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.
Отделить людей от проблемы.
Цель – победа.
Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.
А теперь проверьте ваши предположения по этой таблице, в которой даны различия позиционного (жесткого, мягкого) и принципиального (конструктивного) подхода в переговорах [1] .
Таблица
1
Фишер Р., Юри У. Переговоры без поражения.
Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров
Диагностика особенностей стратегии партнера («pull-push» модель влияния)
Наши действия по отношению к партнеру можно разделить на две группы: push (давить) и pull (тянуть).
Помните с детства сказочный персонаж Тяни-Толкай? Кстати, техники айкидо построены именно по принципу: «тянущего – толкай, толкающего – тяни». Так вот…