Первый среди равных: Как руководить группой профессионалов
Шрифт:
Однако этот подход не дает возможности никому зарабатывать больше. Поэтому намного более привлекательной стратегией является рост прибыли в расчете на старшего сотрудника. Это дает и большие прибыли для владельцев фирмы, и возможность заплатить больше каждому участнику работы.
Ниже показан способ рассмотрения прибыли в расчете на сотрудника.
Прибыли Прибыли Гонорары Часы Персонал
– = - х– х– х– =
Ст. сотрудники Гонорары Часы Персонал
= доля прибыли х часовая ставка х загрузка х рычаг
Мы можем увидеть, что прибыль на старшего сотрудника является результатом умножения четырех ключевых показателей: доля прибыли, часовая ставка, загрузка и рычаг.
Из этих факторов два (доля прибыли и загрузка) относятся к тому, что мы назвали «вопросами гигиены», а другие два (часовая ставка и рычаг) — к «вопросам здоровья». Чтобы понять разницу между этими категориями, давайте рассмотрим в качестве иллюстрации два из четырех возможных способов увеличения прибыли на человека: увеличение загрузки и увеличение часовых ставок. Одна группа может улучшить свою прибыльность, если каждый ее сотрудник отработает большее количество часов. Другая достигнет того же результата, не увеличивая количества рабочих часов сотрудников, но поднимая ставки оплаты своей работы за счет улучшения обслуживания клиентов, специализации, инноваций или ускорения работы.
Эти две группы достигнут одинаковых результатов в увеличении прибыли на старшего сотрудника, но их успехи будут совершенно несоизмеримы. Увеличение загрузки (то есть количества отработанных часов) означает, что вы заработали деньги за счет более тяжелой работы. Это достижение может быть значительным, но оно, как правило, весьма краткосрочное. (Мы даже назвали его «стратегией ломовой лошади»: заработать больше, нагрузив телегу доверху.)
А вот та группа, которая заработала больше не за счет более тяжелой работы, а предложив рынку большую ценность в течение каждого отработанного часа, сделала что-то более солидное и долговременное, создав себе хороший имидж на рынке.
Аналогично с долей прибыли и рычагом. Увеличение доли прибыли по большей части касается контроля накладных расходов. Это важно, но это только «гигиена». А вот группа, нашедшая способ предоставлять свои услуги, тратя на них меньше времени старших сотрудников и больше времени младших сотрудников, по сути дела выстроила новый актив: нашла способ сделать ту же работу руками менее дорогих людей. Для этого ей пришлось найти новые способы оказания своих услуг, обучить людей и управлять ими так, чтобы они делали то, чего не делали раньше, а также выработать новые методологии. Все это открывает перед ней самые широкие перспективы.
Чтобы увидеть, как можно использовать эти категории, рассмотрите табл. 4, в которой отражены финансовые результаты фирмы, состоящей из шести функциональных групп.
Прошлый год
Текущий год
Доля Часовая За- Ры- ПСС* прибы-ставка
Доля Часовая За-прибы-ставка грузка ли
Рычаг ПСС*
0,318
$190,8
1425 4,3 $371,8 К
Группа 1
0,299
$186,6
1503
4,6
$385,7 К
0,390
$115,2
1710 4,6 $353,4 К
Группа 2
0,387
$117,1
1720
4,9
$381,9 К
0,413
$127,2
1500 4,5 $354,6 К
Группа 3
0,414
$128,1
1612
4,2
$359,1 К
0,398
$91,2
1725 4,7 $294,3 К
Группа 4
0,425
$103,7
1472
4,8
$311,4 К
0,356
$121,2
1335 4,8 $276,5 К
Группа 5
0,368 $117,1
1612
4,4
$305,6 К
0,375
$112,8
1740 3,2 $235,5 К
Группа 6 0,341
$115,3
1658
3,9
$254,2 К
0,377
$122,7
1560 4,5 $314,3 К
В среднем по фирме
0,379
$124,3
1599
4,5
$334,5 К
*
ПСС — прибыль на старшего сотрудника
Можно увидеть, что все группы увеличили прибыльность своих старших сотрудников, но очень разными способами. Будет проще увидеть, что произошло, если представить эти данные в процентах от средних общефирменных величин (см. табл. 5).
Табл. 5. Результаты, выращенные в процентах от средних значений по фирме
Прошлый год
Текущий год
Доляприбыли
Часоваяставка
Загрузка
Рычаг
ПСС*
Доля Часо-прибы-вая ли ставка
Загрузка
Рычаг
ПСС*
84
155
91
96
118
Группа 1
79
150
94
102
115
104
94
110
103
112
Группа 2
102
94
108
108
114
110
104
96
101
ИЗ
Группа 3
109
103
101
93
107
106
74
111
105
94
Группа 4
112
83
92
106
93
95
99
86
107
88
Группа 5
97
94
101
97
91
100
92
112
71
75
Группа 6
90
93
104
86
76
100
100
100
100
100
В среднем по фирме
100
100
100
100
100
Ясно, что группа 1, имеющая наивысшую прибыль на старшего сотрудника, достигла своего результата почти целиком за счет работы на рынке с высоким уровнем ставок,
хотя другие ее показатели не особенно высоки. Должна ли эта группа быть вознаграждена за хорошую продуктивность или ее результат отражает только удачу или хорошее географическое расположение?