Плохо сделано в Китае
Шрифт:
Руководство фабрики предложило начать производство флаконов немедленно. В другой ситуации они настояли бы на получении задатка, но эти заказы были слишком важны, и никто не хотел терять время.
Берни вернулся в Соединенные Штаты и пообещал перевести на счет фабрики задаток как можно скорее, но эти деньги так никогда и не пришли в Китай.
К тому времени, как руководство фабрики начало подозревать, что обещанные заказы на миллионы долларов не придут, они уже изготовили сотни тысяч флаконов. Их этикетировали и складывали на запасном складе. Каждый раз, когда о них заходил разговор, оказывалось, что деньги
Однажды Сестра, обращаясь ко мне вежливее обычного, попросила помощи.
— Пожалуйста, поговорите с Берни, — умоляла она.
Она понимала, что ее фабрика заключила сделку с Johnson Carter.
— Но у нас на складе лежат все эти флаконы, — сказала она, чуть не плача.
Каждый раз, когда я пытался заговорить с Берни о флаконах, он немедленно менял тему и начинал обсуждать какой-нибудь другой заказ, над которым мы работали.
— Не беспокойтесь об этих флаконах, — говорил он. — Мы их обязательно рано или поздно используем.
Но это время все не приходило, а флаконы лежали на складе уже несколько месяцев.
Каждый раз, когда у Берни возникали разногласия с руководством фабрики по поводу цен на продукцию, он вспоминал о флаконах на складе. Берни обещал Сестре, что если фабрика не станет повышать цены, он сделает все возможное, чтобы избавиться от этих флаконов.
Берни обещал помощь, но только в обмен на содействие руководства.
Компании Johnson Carter была слишком выгодна сложившаяся ситуация, когда фабрика сидела на крупной партии заготовок, которые годились только для производства ее товаров. Сестру беспокоило скопление флаконов на складе и она приходила в ярость о того, что эту ситуацию использовали, чтобы помешать ее махинациям.
— Он обещал забрать эти флаконы, — жаловалась Сестра. — Берни не может использовать их против нас.
А он именно так и поступал и использовал их очень умело.
Примерно в это же время я встретил американского импортера мебели и предметов интерьера. Когда мы с ним обменивались историями, я упомянул об этом случае. Его поставщики были разбросаны по всему Китаю, и у него было гораздо больше опыта в работе с ними. Он практически сразу разгадал план Берни и отметил, что тот был настоящим профессионалом в своем деле.
— В нашей компании это называется «фабрика залетела».
Термин был, конечно, грубый, но он удивительно точно описывал ситуацию. Любая фабрика, беременная сырьем, которое имеет ценность только для конкретного клиента, постарается не упустить его. Разрыв отношений был теперь связан для предприятия с неминуемыми убытками.
В мире китайского производства порядочные люди встречались редко, а судебная система не могла обеспечить честность партнеров при ведении дел. В такой ситуации не оставалось ничего иного, как использовать любые доступные способы для получения преимущества над деловыми партнерами. Например, заполнить их склады лишними изделиями. К сожалению, это решение было временным, да и второй раз производитель вряд ли попадется на эту удочку. Руководство фабрики оправится от этого удара и снова найдет способ манипулировать
Глава 22
НУЛЕВАЯ ПРИБЫЛЬ
Вести дела в развивающихся странах было непросто, и Южный Китай был одним из самых сложных в этом отношении регионов. Тем, кому интересно узнать, насколько они сами преуспели бы в этой игре, я предлагаю следующий гипотетический сценарий.
Представьте себе, что ваш самолет приземлился поздно ночью в аэропорту города Гуанчжоу. Выйдя из здания аэровокзала, вы нашли таксиста, готового отвезти вас в гостиницу за двадцать долларов. Это вполне разумная цена, вы соглашаетесь, но через некоторое время водитель останавливает машину.
Вы находитесь в полной глуши: вокруг нет фонарей и вообще никаких признаков жизни, а на дороге почти нет других машин. Водитель сообщает вам, что никак не сможет отвезти вас в город за двадцать долларов, но за тридцать будет рад вам помочь.
Если вы не хотите платить лишние десять долларов, он на вас не обидится. Вы можете выйти из машины, и он даже не станет брать с вас плату за поездку до этого темного и глухого места на обочине (он ведь не бандит какой-нибудь).
Вам на выбор предлагается несколько вариантов ответов. Как бы вы поступили?
А. Заплатить водителю лишние десять долларов и доехать с ним до гостиницы за тридцать долларов.
Б. Выйти из такси и ловить другую машину.
В. Сказать водителю, что вы согласны на его условия, но, приехав в гостиницу, объяснить, что он поступил неэтично, и заплатить только двадцать долларов.
Те, кто выбрал вариант А, — настоящие гуманисты, вероятно питающие слабость к адвокатам, занимающимся делами о банкротствах. Десять долларов — небольшая сумма, но если говорить об увеличении цены в процентах, оно было значительным. Импортер, позволяющий производителю отобрать у него часть прибыли в последнюю минуту, в итоге непременно разорится. Повышение цены в последнюю минуту сродни приставленному к голове пистолету, и те, кто легко уступают подобному вымогательству, рано или поздно окажутся не удел.
Если вы выбрали Б — выйти из машины и ловить попутку, вас ждут еще б о льшие неприятности. На дорогах в такой поздний час почти никого нет, а немногие проезжающие мимо водители вряд ли остановятся, чтобы подобрать стоящего в темноте незнакомого пассажира. В сфере экспортного производства налаживание новых деловых отношений могло тянуться очень долго. Выйти из машины в надежде поймать другую было сродни расторжению отношений с фабрикой с тем, чтобы найти нового партнера, — только искать их было негде.
Компании-распространители ждут, что вы пришлете заказанные ими товары в течение двух или трех недель. Никто не даст вам четыре, а иногда и шесть месяцев, необходимых для налаживания отношений и подготовки производства у нового поставщика. К тому времени, когда вы найдете новую фабрику и будете готовы к массовому выпуску своих изделий, клиенты оставят вас и уйдут к конкурентам, а вы — разоритесь.
Но нет, вы действуете хитрее. Вам не подходят варианты А и Б, вы считаете, что любой, кто ведет себя так недостойно, заслуживает, чтобы ему ответили взаимностью. Вы решили играть по местным правилам: с волками жить…