Подсказки для интуиции. Как влиять на людей

Заборов Александр Владимирович

Всегда ли надо спешить на помощь и спасать человека? Я долго боялся сбить собаку на мостовой, поэтому, когда какой-нибудь барбос с лаем кидался под машину, я резко притормаживал, гордый собой. Но потом мне пришла в голову простенькая мысль: ведь моя машина наверняка не первая, которую она облаивает. И она до сих пор жива. Значит, знает, когда остановиться! Все люди, с которыми мы общаемся, дожили до сегодняшнего дня и неплохо выглядят! Это нетривиальный факт. На это можно опираться!

Значит, те технологии, которые люди используют, какими бы дикими они нам ни казались, вполне успешно работают. Когда вы думаете: «Черт, ведь некому поручить задание, что за отдел», вспомните, ведь до вашего прихода они как-то справлялись с работой. И девушка, вся такая неземная, которую срочно надо устроить на работу, защитить от злых людей и накормить в приличном месте, тоже ведь

до вашего появления как-то дожила до этих лет. Может быть, вы просто позволяете собой манипулировать?

То, что спаситель объект манипулирования, хорошо видно, если вспомнить, как при советской власти мы спасали родное государство, собирая металлолом и участвуя в коммунистических субботниках.

Описанные ситуации — примеры игр, формализованного общения, при котором участники получают «выигрыш» обычно в виде подтверждения своей жизненной позиции: ну, я же всегда говорила: «Воры они все там!» или: «Ну ни на кого положиться нельзя», — и любимых эмоций.

Практически всегда, когда собирается компания, в курилке, за столом, на аппаратном совещании, играют в игры. То, что это игра, можно убедиться, попробовав нарушить правила. Вы легко поймете, что они (правила) существуют и за их соблюдением строго следят. Это не так безобидно, как может показаться. Очень часто играют в игру «Подивимся глупости начальства». Легко догадаться, что тот, кто играет в эту игру, сам начальником никогда не будет! Игры — один из способов воспроизведения социальных слоев. Люди ведут себя очень агрессивно, не позволяя кому-либо вырваться из их круга. Газеты и журналы настойчиво внушают людям определенный образ мышления. Особенно агрессивны издания, формирующие стиль мышления бедных, закрепляющие их в этом сословии.

Важная особенность игр — купоны. Вы что-то хотите сделать, но вам не позволяют воспитание, принципы, этика, запрет родителей. Уйти с работы, подсидеть начальство, изменить жене. В результате игры (фактически провокации) получаете купоны: начальник нагрубил, не понимает генеральной линии и вообще не ценит сотрудников. Собрал пять купонов — можно атаковать! Или получил разрешение на развод или на увольнение.

Наблюдая за таким поведением, опытный человек может сделать ранний прогноз развития событий.

В результате игр каждый получает свое: жертва может себя пожалеть, спаситель похвастаться своим благородством, преследователь выразить свой праведный гнев. И, наверное, здесь стоит спросить себя: это действительно та цель, к которой нужно стремиться?

Как не попадаться? Стоит напомнить себе, что хотя ты и собственник или директор, но это не означает, что ты выше секретаря, дизайнера или уборщицы, просто у тебя другие обязанности и, соответственно, функции и зарплата. И ребенок не ниже вас, он такая же личность, имеет право на собственную жизнь и собственные ошибки. Когда мы спасаем, мы не анализируем реальную потребность сегодняшнего дня, а реагируем исходя из своего прошлого, опираясь на детские или скопированные у родителей стратегии.

Прекратить спасать трудно, но необходимо, потому что, во-первых, в итоге мы получаем эмоции, а не результат, и, во-вторых, благодарности к вам жертва точно испытывать не будет. А если вы их серьезно «достали» своим спасением, то и сотрудники и дети найдут способ отыграться так, чтобы доставить вам неприятности.

ДАРИТЕ ВНИМАНИЕ

 В девяностом году демократы большой командой пришли в областной Совет, казалось, что они представляют собой внушительную силу. Но команда быстро распалась на небольшие группы. В девяносто пятом динамично с подъемом проведя выборы, другая группа единомышленников добилась назначения своего лидера председателем правительства области. И опять команда рассыпалась, а лидер достаточно быстро потерял свои позиции. Лидеры не сумели или не захотели одаривать вниманием своих подопечных, занятые решением «государственных» проблем. С другой стороны, есть люди, которые постоянно являются центрами притяжения, хотя они не занимают высоких мест в формальной иерархии и не распределяют материальных благ. Они умеют дарить внимание. Огромная популярность передачи «Малахов +» во многом была связана именно с умением ее ведущего внимательно и с уважением выслушивать домашние рецепты участников передачи. Если же с этим умение сочетается еще и умение приказывать, организовывать пространство вокруг себя, то возникают новые неформальные организации.

 У

нас нет сомнений в том, что человек не может жить без воздуха и пищи. Но мы далеко не всегда осознаем, что существуют и другие неустранимые потребности. Нетрудно понять, что человек не выживет без сна. Не сможет человек остаться человеком без других людей, ведь дети, воспитанные животными так и не становятся людьми, а Маугли - только красивая сказка. Известно, что заточение в одиночную камеру – страшное наказание. Известный психолог Эрик Берн определил новые типы голода. Они действуют также неумолимо, как и привычные для нас голод и жажда. Первый из них – стимульный: потребность в поглаживаниях. Поглаживаниями называются действия, подтверждающие факт вашего существования. Простейшие поглаживания - физические прикосновения. Маленькие дети просто погибнут без прикосновений. Загляните на перемене в какой-нибудь из кабинетов в начальной школе или детском саду - дети (особенно девочки) постоянно пытаются взять учителя за руку, прикоснуться к нему. Конечно же, прикосновения очень важны и для взрослых, но вот способов их принять не так уж много (вспомним современные танцы). Именно поэтому так благотворен массаж, а основным вариантом становится секс.

 С возрастом все более важным становится другой, не физический тип поглаживаний, простейший из которых – приветствие, ведь оно обращено непосредственно к конкретному человеку. Люди, которые переезжают из небольшого поселка в большой город, переживают из-за того, что здесь никто их не замечает. Часто когда человек обращается к вам с вопросом, он просто хочет от вас внимания. Все больше людей в выходные сидит в форумах и пишет комментарии, получая в ответ поглаживания. При отсутствии положительных поглаживаний годятся и отрицательные, ведь самое страшное, что может быть – на вас никто не обращает внимание. В детских домах дети любят врачей и уколы – это внимание, направленное к ним персонально.

 Внимание всегда принимается с благодарностью: в пробке мы с удовольствием пропустим водителя, который нам кивнул и улыбнулся. Состоявшиеся, занятые люди, которых я приглашал экспертами на турнир по управленческим поединкам, всегда реагировали самым благожелательным образом. Чаще всего я слышал: "Спасибо, что не забываешь". Людей, избалованных вниманием, очень немного, их постоянно мелькающих на экранах и раздающих интервью, можно пересчитать по пальцам. Большинству успешных людей есть, что сказать слушателям и есть потребность высказаться. По моим оценкам минимальная аудитория, ради которой люди готовы прийти, составляет пятнадцать человек (выступать по факту будут и перед десятью).

 Михаил Ходорковский: «Мы очень серьезно подходили к сотрудничеству с КГБ. Мы — это оборонщики. Это были очень серьезные, очень квалифицированные специалисты. Некоторые из них прошли Отечественную войну на нелегальной работе. Их уроки мне очень пригодились в тюрьме, т.к. у них за плечами были и тюрьмы, и концлагеря, и зинданы. Они были очень рады, что их опыт кому-то нужен. Оказалось — еще как нужен!»

 Общественное признание - а это, по сути, внимание незнакомых людей - чрезвычайно важно и плодотворно. Меня заставляет регулярно публиковать свои заметки понимание того, что их читают сотни людей, а реплики и комментарии помогают понять, что пишу не в пустоту. Очень трудно говорить в мертвый, черный глазок телекамеры, если рядом нет живого собеседника. Пару лет назад я, наконец, решился и начал писать несколько строк авторам, понравившихся статей и книг: большинство ответило с благодарностью, никто не обругал. Вообще, человек написавший статью, давший интервью, позвонивший на радиостанцию, - вышел в публичное пространство. Значит, он должен быть готов к общению и к принятию оценочных суждений.

 Внимание – суть подарка или поощрения. Наверное лучшим подарком, который я получил к юбилею, было письмо, которое уже по следам мероприятия написал один из его участников. Главное – такое письмо могло быть написано только мне и только про мой юбилей. Вот еще несколько примеров. Владелец крупной торговой компании, в качестве поощрения приглашает сотрудника к себе в кабинет и собственноручно заваривает ему чай. Генеральный директор другой фирмы: «Соберемся «офицерским составом» в пятницу в бильярд – возьмем с собой лучших менеджеров, и те начинают чувствовать себя важной частью компании». В некоторых фирмах раз в год сотрудника приглашают для неформализованного общения с первым лицом, где интересуются его мнением и проблемами.