Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика

Офицеров Петр

– Купи мне слона!

– Отстань!

– Все говорят «Отстань!», а ты купи слона!

И так до бесконечности. Почти единственным спасением было замолчать и игнорировать «слоновьего поклонника» или же устроить «марафон на выносливость», в надежде, что ему надоест раньше.

Почти то же самое и в бизнесе, в переговорах. И хотя мы думаем, что теперь каждый из нас гораздо солиднее и умнее, а вот попробуйте отвертеться от ребенка, который вас специально поймает на этот старинный розыгрыш со слоном. Несмотря на разницу в возрасте, это окажется не так-то просто.

Если вы видите, что по отношению к вам применяют этот прием, в качестве контрприема вы можете либо

также воспользоваться «испорченной пластинкой», либо игнорировать однообразные претензии, пытаясь представить их как нелепую оплошность вашего оппонента.

Молчание тоже достаточно эффективно. Пауза вообще очень сильный инструмент, гораздо мощнее многих других в арсенале переговорщика. Человек, который умеет, причем долго, держать паузу, почти всегда выигрывает. Об этом более подробно вы можете прочитать в моей книге «Техника эффективных продаж». В ответ на «испорченную пластинку» можно не только что-то сказать или пропустить мимо ушей, как будто и не слышали, но и, наоборот, сделать многозначительную паузу, поставив на повторяющейся претензии такой акцент, которого не ожидал ваш оппонент, и дальше уже работать с этим «глупым возражением» как с настоящим, старательно загоняя закупщика в им же придуманную логическую ловушку.

Правило № 6 бьет прежде всего по уверенности оппонента, по его бюджету времени и всем предварительным логическим построениям.

Когда поставщик едет на переговоры, он ожидает, что с ним будут вести диалог таким образом, как он бы вел его сам. Но здесь есть небольшое, но существенное упущение. Он представляет, как он проводил бы переговоры о СВОЕМ бизнесе, то есть предполагая, что он и его продукт нужны клиенту, а это часто не соответствует действительности. Поэтому когда вы готовитесь к деловой встрече, пробуйте думать как человек, которому за сбор дополнительных денег с таких, как вы, платят премию, и возможные сценарии переговоров заиграют новыми красками.

Правило № 7. Будь мудрым, прикинься глупым.

Попроси поставщика объяснить предложение, скажи, что просто не понимаешь.

Старый добрый прием, о котором мы так много знаем из литературы и всегда смеемся над теми простаками, которые на него ведутся. В кино и книгах этот прием часто используют красивые девушки, которые прикидываются глупыми; и еще комиссар Коломбо, который хоть и не похож на красивую девушку, но виртуозно владает им при своих расследованиях.

Суть правила в том, чтобы явно и сразу отдать оппоненту преимущество, показать, что он тут самый умный, дать почувствовать себя особенным, избранным, как Гарри Пот-тер. Как только человек, внутри себя, счел собеседника более слабым или менее умным, он уже сделал первый шаг к своему поражению. Нельзя недооценивать противника, собственно, как и переоценивать.

Как проявляется этот прием в переговорах? Вас могут попросить рассказать подробнее о производстве вашего продукта, о специфике технологии, о деталях вашего коммерческого предложения. При этом часто переспрашивая о самых простых вещах, очевидных даже ребенку, каждый раз прося объяснить «мне глупому» это «непонятное место». В такой ситуации поставщик может почувствовать свое превосходство, начать раскрывать свое предложение дополнительно, придумывая новые и новые способы донесения сведений до своего «менее сообразительного противника». Прикидываясь идиотом, можно долго испытывать терпение оппонента. Поставщик, повторяя по несколько раз одно и то же, попадает в расставленную ловушку и дает гораздо больше информации, чем планировал изначально. Это в

первую очередь позволяет байеру использовать ресурсы продавца против него самого. Получив дополнительные сведения, он уже имеет большую свободу маневра и возможность давить на условия с новых, ранее недоступных позиций.

Как бороться с этим приемом? Не нужно болтать лишнего! Не стоит думать, что переговорная комната – это то место, где вы можете распускать павлиний хвост и петь весенние песни. Это зона повышенной опасности для вашего бюджета. Вы должны понимать, что напротив вас сидит не слабоумный или не просто глуповатый сотрудник, такого человека на ответственную должность никто не посадит, слишком многое на кону. Каждый байер владеет приемами ведения переговоров, и его задача – добиться от вас наиболее выгодных условий договора. А как он это сделает, зависит от его подготовки, плана и того, насколько вы ему в этом поможете.

Не жалейте своего оппонента, когда вам «кажется, что он тормозит», уважайте его, помня в то же время, что он, как и вы, является профессионалом. И именно поэтому вам нужно проявлять максимальную осторожность.

Правило № 8. Всегда будьте готовы прервать дискуссию.

Старайтесь давить на противоположную сторону, потому что перед поставщиком всегда стоит дилемма: идти вам на уступки или потерять весь бизнес с вами. Несмотря на то что вы подвели переговоры к конфликту, другая сторона тоже чувствует за это ответственность.

Как же это понимать? Несложно: если байер ведет к конфликту, то, скорее всего, он в него и вступит, а вместе с ним, конечно, и вы. У вас на первый взгляд очень маленький выбор, потому что если вас втянули в такую ситуацию, то вы виноваты, а если вы не ответили на нападки, значит, проиграли или признали свою вину, что в принципе одно итоже.

И тут мало вариантов для мирного исхода дела, вступаешь – проигрываешь, не вступаешь – тоже проигрываешь. Способов избежать правила № 8 может быть несколько.

Вариант 1. Если вы видите, что дело идет к конфликту, можете смело вступать в него первым. Вас все равно будут делать виноватым, а так инициатором и правда будете вы, и, может быть, если сыграете мастерски, даже заставите закупщика чувствовать вину перед вами, пусть даже маленькую. Первым пойдя на конфронтацию, вы продемонстрируете, что у вас нет нужды в этом клиенте, что работа с ним для вас не столь ценна, как ваше достоинство. Если вы будете пытаться дальше вести переговоры, уклоняясь от конфликта, стараться погасить его, выяснять условия, приемлемые для вашего оппонента, идти ему на уступки, то тем самым вы будете увеличивать видимость своей нужды. Если же вы видите, что противостояние образовалось случайно, то тогда, конечно, можно постараться его погасить. Если же ситуация была создана специально, намеренно, как прием манипуляции, то все попытки ее сглаживания только усугубят ваше положение.

Вариант 2. Не помогать байеру. В конфликте всегда участвуют обе стороны, каждой из которых нужна реакция противника, особенно в ней нуждается агрессор. Ему необходимо, чтобы «жертва» начала увиливать, сопротивляться или показывать свою слабость. Если рассматривать это с точки зрения внутренней энергии человека, то нападающей стороне нужна подпитка слабостью «жертвы» или ее сопротивлением. Но так как в большинстве случаев отпор бывает крайне вялым, более похожим на слабость, то именно такое положение обороняющегося и усиливает давление на него. Так вот без подпитки от второй стороны агрессор выдыхается.