Поведенческая экономика

Ракова Екатерина

Совет 2. Чтобы увеличить продажи, используйте «якоря» клиентов

Во многих науках есть понятие «якоря», когда что-то, например, цена закрепляется в нашем сознании

и является своего рода маяком при последующем сравнении ее с другими предложениями. Так, когда мы покупаем новый продукт по определенной цене, эта цена становится для нас якорной. Это утверждение верно и для решений, которые принимает человек, и даже влияют на его образ жизни. Исследователи из США заметили, что, когда семьи переезжают из менее престижных городов в более респектабельные, они долгое время сохраняют привычный жизненные уклад: продуктовая корзина, класс автомобиля, размер и качество дома.

Совет. Прежде, чем предлагать покупателю новинки Вашей продукции, поинтересуйтесь издалека о его образе жизни, приезжий клиент или местный и т.д. Чем больше Вы узнаете о повседневной жизни человека, тем точнее сможете сделать ему предложение. Иначе Вы рискуете ошибиться, например, увидев хорошо одетого человека Вы предложите ему дорогой смартфон, а на самом деле его костюм – необходимость дресс-кода на работе, а живет он достаточно скромно.

Совет 3.

Чтобы создать потребительский бум, отдайте часть товара бесплатно

Человек всегда испытывает приятные ощущения, когда получает что-то бесплатно. Цифра ноль на ценнике или формулировка «бесплатно» приводит нас в состояние эмоционального возбуждения. Например, купили бы Вы какую-нибудь вещь, если бы цена на нее снизилась на 70%? Возможно. Забрали бы вы ее бесплатно? Наверняка. «Бесплатное» оказывает на человека чуть ли не магическое воздействие – люди стремятся схватить что-то бесплатное, даже тогда, когда этого не хотят. Психологи объясняют это так: «у большинства сделок есть свои плюсы и минусы, но, когда человеку предлагают что-то бесплатно, он как будто забывает о минусах. Бесплатное заряжает людей эмоциональной энергией, которая заставляет считать предложение более ценным, чем есть на самом деле. А суть пристрастия к бесплатному кроится в страхе потери. Когда человек выбирает бесплатный вариант, то не видит явных возможностей что-либо потерять, а при платном варианте появляется риск неправильного решения. Поэтому если нам представляется выбор, мы выбираем бесплатное».