Практика продаж
Шрифт:
Меня переполняет энтузиазм.
Я знаю, что мой энтузиазм заразителен, и ощущаю ответную реакцию на него.
Я с воодушевлением воспринимаю вызов, который мне бросает наступивший день.
Я знаю, что если справлюсь со стоящими передо мной задачами, то стану более сильным, опытным и гибким. Я начинаю этот новый день с уверенностью, что все условия, позволяющие добиться хороших результатов, взаимосвязаны. С душевным подъемом я принимаюсь за работу. Все, что мне надо сделать, я выполняю с радостью.
Я ощущаю, как во мне бурлят силы, вдохновляющие меня на энергичные действия.
Я люблю своих родных,
(Формула самовнушения предложена Рудольфом Штраубе)
Моя стратегия успеха:
Довольный клиент - цель моей деятельности и всех усилий. Моим намерением является успешно продавать товар.
Для этого нет более подходящего дня, чем сегодняшний. Я бодр, полон уверенности в своих силах, способностях и умении убеждать.
Я достигну своей цели, потому что хорошо знаю продаваемые мной продукты и своих клиентов. Я знаю, как надо взяться за дело.
Я хорошо подготовился, сосредоточился, выработал точный план действий и настроился на положительный результат.
Я вежлив, настойчив, терпелив, умею проникнуться интересами клиента, отразить его возражения и перебороть его сопротивление.
Каким бы ни был сегодня мой клиент, я почувствую симпатию к нему и в конце концов сумею расположить его к себе. И в заключение мой клиент ответит: "Да!"
(Формула самовнушения предложена Хансом Петером Аппелем)
Насколько надежды и ожидания влияют на вашу жизнь?
Представьте себе, пожалуйста, следующую картину: в торговом зале магазина стоит много продавцов. На первый взгляд кажется, что они почти ничем не отличаются друг от друга. Почти все прошли обучение на этой фирме, уровень их знаний и умений почти одинаков. Однако при более пристальном взгляде на рабочий коллектив выясняется, что у одного продавца были значительно худшие стартовые условия (например, более слабый общеобразовательный уровень), тем не менее именно он добивается лучших результатов в продаже, чаще всего покупают именно у него, хотя опыт работы у него меньше, чем у коллег. В чем здесь причина? Причина кроется отнюдь не в его знаниях и не в его поведении как профессионала, а в его положительном внутреннем настрое и естественным путем формирующихся на его основе способностях и действиях, ориентированных на продажи и удовлетворение запросов клиентов.
Одних прочных профессиональных знаний и хорошо усвоенных приемов и навыков недостаточно для достижения успеха в сбыте. Ваш успех зависит от ваших принципиальных убеждений, от вашего внутреннего настроя. Насколько велико влияние вашего представления о конечном результате любого действия в профессиональном и личном плане на ваш успех, убедительно и наглядно показывает пример с двумя различными вариантами. Позвольте ввести вас в ту сферу деятельности, которая вам, несомненно, известна. Представьте себя на несколько минут в роли продавца в магазине, торгующем компьютерами (это может быть и роль продавщицы, пол не играет в данном случае никакой роли). Итак, сегодня суббота, вторая половина дня, осталось совсем немного времени до закрытия магазина. Время наплыва покупателей миновало. Магазин пуст. Наконец-то настала минутка, когда можно присесть, выпить чашечку кофе и полистать интересный иллюстрированный журнал о новинках компьютерного мира. И как раз в этот момент в магазин заходит покупатель.
В первом
У продавца А сразу мелькает мысль о том, что в такое время этот человек случайно, по ошибке зашел в магазин. Он недовольно смотрит на вошедшего и, тяжело вздыхая, бурчит себе под нос: "Вот ведь досада! И чего это он хочет в такое-то время, незадолго до закрытия? Ну стоит только присесть на минутку, как обязательно притащится какой-нибудь зануда.
Невозможно даже чашечку кофе выпить в спокойной обстановке!"Продавец А следит за рассматривающим различные модели компьютеров посетителем мрачным и укоризненным взглядом, продолжая думать про себя:
"Хоть бы он наконец понял, чего хочет. Да такой нерешительный никогда не сможет остановить свой выбор на чем-то конкретном. А может быть, он хочет только спросить о каком-нибудь пустяке и ради этого мне придется метаться по всему залу?"
Резко с досадой он откладывает в сторону журнал и нехотя, через силу плетется к клиенту, убежденный в том, что этот тип в такое время наверняка хочет получить только какую-нибудь незначительную информацию. При этом мимика, жесты, походка, все поведение продавца посылают клиенту недвусмысленные сигналы. Это сообщение усиливается голосом, интонацией и речью, когда продавец спрашивает клиента: "Чем я могу вам помочь?"
У клиента, который к этому моменту получил добрую дюжину сообщений продавца, выраженных вербальным и невербальным языком и уведомляющих его о том, что для продавца он, покупатель, является досадной помехой, возникают неприятные ощущения.
У него пропадает всякое желание сегодня и в этом магазине вникать в технические тонкости компьютерной техники. Если бы он был прямым человеком, то должен был бы ответить: "Благодарю, но вы едва ли в чем-нибудь можете мне помочь!"и выйти из магазина. Но раз уж он зашел сюда и нарушил покой продавца, решается на самое малое "зло" и довольно резко отвечает: "Я бы хотел посмотреть прайс-лист".
Продавец А, склонив голову в легком поклоне, не прячет насмешливого взгляда и кривой ухмылки. Он молча поворачивается и направляется к полкам, на которых разложены информационные материалы, думая про себя: "Боже мой, и это я должен дважды мотаться туда-сюда из-за какой-то брошюрки, которую он и сам мог бы взять!"Найдя нужную брошюру, он не спеша вновь подходит к посетителю: "Вот вам прайс-лист",– бурчит он. Затем он спешит на свое место и вновь рассуждает про себя: "Ну что за кислая физиономия у этого типа! Ни одного любезного слова! Хоть бы раз улыбнулся! Такой, конечно, ничего не купит!"
Продавец А усаживается поудобнее и вновь берет в руки журнал: "Где же это я остановился, когда ввалился этот тип? Читал я эту заметку или нет? Придется перечитать начало… Проклятье, и кофе мой совсем остыл. Ну что ты скажешь, ни минуты не можешь себе уделить",– сетует он мысленно и погружается в чтение.
Клиент, которого так дурно обслужили и которого теперь вообще оставили без внимания, без интереса листает данную продавцом брошюру, по крайней мере, чтобы сделать вид, что зашел в магазин по делу. Поскольку никто к нему не проявляет внимания, он громко спрашивает: "Простите, есть ли у вас новая модель ХУ?"