Принцип 80/20
Шрифт:
Табл. 5. Strategy Consulting Inc, таблица рентабельности крупных и небольших проектов
Рис. 14. Strategy Consulting Inc,
Другой тип анализа, показанный в таблице 6 и на рисунке 15, подразделяет бизнес на старых клиентов (более трех лет сотрудничества), новых (менее шести месяцев сотрудничества) и промежуточных клиентов, не относящихся ни к одной из вышеупомянутых категорий. Исходя из приводимых на рисунках цифр, видно, что 26 % бизнеса (старые клиенты) приносят фирме 84 % прибыли: то есть имеет место соотношение 84/26. Это значит, что нужно во что бы то ни стало удерживать долговременных партнеров и увеличивать их количество, ибо они обращают меньше внимания на запрашиваемую фирмой цену и обслуживаются дешевле.
Новых клиентов, которые не становятся долговременными партнерами, признают для фирмы убыточными, что приводит к избирательному подходу при выборе партнеров: договора заключаются только с теми компаниями, которые могут стать долговременными партнерами.
Табл. 6. Strategy Consulting Inc, таблица рентабельности по старым и новым клиентам
Рис. 15. Strategy Consulting Inc, таблица рентабельности по старым и новым клиентам
В таблице 7
Табл. 7. Strategy Consulting Inc, таблица рентабельности по типу проекта
Распределение по проектам дает соотношение 87/22: консультации по слияниям и поглощениям оказываются особенно прибыльными – 22 % продаж этой услуги дают 87 % прибыли. Поэтому усилия, направленные на продажи консультаций по слияниям и поглощениям, были удвоены!
Отдельный анализ оперативных проектов для старых клиентов показал, что они оказались безубыточными, но и бесприбыльными, а вот оперативные проекты для новых клиентов оказались крайне убыточными. В результате было принято решение отказаться от последних, а старым клиентам – либо повысить тарифы за данный тип услуг, либо посоветовать обратиться в агентство, специализирующееся на оперативных проектах.
Сегментация рынка – ключ к пониманию механизма прибыльности и к повышению рентабельности
Лучший метод анализа прибыльности вашего бизнеса – это разбиение его на сегменты конкуренции. Хотя ценность анализа товаров, клиентуры и других относящихся к вашему бизнесу факторов обычно очень высока, все же наибольший эффект дает комбинирование клиентуры и товаров в «сектора» бизнеса, выделяемые по позиции вашей фирмы относительно наиболее важных ваших конкурентов. Все это не так сложно, как может показаться, однако очень немногие организации пользуются этим методом анализа, поэтому нужно дать краткое пояснение.
Конец ознакомительного фрагмента.