Продать снег эскимосам
Шрифт:
Конечно, есть не очень компетентные менеджеры, которые действительно знают гораздо меньше стандартного клиента. Но это не ваш случай. Если вас заинтересовала данная книга, то вы уже относитесь к профессии серьезно.
В идеале ответственный менеджер знает заранее, что клиент приобретет, сколько заплатит, какие сложности с ним будут, как их избежать, как быстро завершится процесс переговоров,
Почему менеджеры часто не торопятся становиться причиной? Потому что они по жизни привыкли рассчитывать на удачу и ждать следующего поворота судьбы. Клиент после месяца обсуждений оформил заказ в другой компании – «видно, не судьба». И даже оправдание под рукой: «Ну и хорошо, что не у меня взял, он такой вредный, с таким претензий не оберешься».
Но бывает и такой вариант: менеджер, будучи не очень опытным, посоветовал клиенту что-то на свой вкус, клиенту не понравилось, он был очень недоволен. И теперь каждый раз, когда другие клиенты просят посоветовать, менеджер вспоминает все неприятности, связанные с его советами, и отказывается брать на себя ответственность. Он мучает клиента десятками альтернативных вариантов, надеясь, что один из них угодит в цель. Или говорит прямым текстом: мол, это ваша покупка – вы и выбирайте, а я оформлю. Иногда, столкнувшись с таким же нерешительным заказчиком и устав убегать от ответственности, он просто «теряет» клиента: забывает позвонить, не находит подходящих вариантов и т.д. К счастью, такие крайности встречаются не так уж часто.
Итак, в менеджере, по мнению клиентов, должны быть ярко выражены как минимум два основных качества: он должен владеть специальными знаниями в своей сфере и нести ответственность за результат.
Но есть еще третья важная составляющая – это контроль, способность что-то начинать, изменять и завершать (останавливать) по собственному решению15.
Таким образом, мы пришли к важному треугольнику: знание – ответственность – контроль. Как и состояния существования быть – делать – иметь, его изучил и описал Л. Рон Хаббард.
Потянув
Чтобы лучше понять, как работает этот принцип, давайте попробуем зайти с другой стороны. Как только вы решите стать причиной по отношению к какой-то области в вашей жизни (то есть влиять на эту область, а не плыть по течению), вам нужно получить как можно больше знаний об этой области и понять, как ею управлять. И результат будет не за горами.
Например, вы решились перейти на работу преимущественно с вип-клиентами. Для начала вам нужно изучить все, что хоть как-то касается этих клиентов: где их брать, как с ними работать, что им продавать. Потом в ежедневной практике следует оттачивать навыки управления этой областью: учиться предлагать более дорогие варианты, знакомиться с потенциальными клиентами и т.д.
Мотивация
Раз уж вы приняли твердое решение посвятить свою жизнь продажам, то наверняка вам интересно, как сделать в этой сфере блестящую карьеру.
Мы легко можем назвать именитых, успешных маркетологов, пиарщиков, финансистов, юристов, директоров. Но громкие имена менеджеров по продажам встречаются чрезвычайно редко.
Во-первых, это связано с тем, что менеджер по продажам, достигший значимых результатов в своей деятельности, часто становится руководителем или собственником бизнеса. И хорошо, если задатки руководителя были у человека изначально. Ведь суть работы руководителя и суть работы менеджера по продажам отличаются. Я думаю, что каждый из вас сталкивался с историей, когда превосходный менеджер по продажам становился «никаким» руководителем.
Конец ознакомительного фрагмента.