Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация
Шрифт:
И самым важным для успеха в нем является нахождение платежеспособного рынка, то есть поиск клиентов с проблемой, которые за решение этой проблемы заплатят вам определенное количество денег. Поэтому чем серьезнее проблема, которую вы будете решать — тем больше вы сможете заработать. Информацию и сервисы нужно будет правильно запаковать, чтобы они стали привлекательными для целевой аудитории. Следующий шаг — это продажа.
В успешном инфобизнесе есть своя формула. Для того чтобы построить качественный и эффективный инфобизнес, необходимо выполнение целого ряда обязательных условий.
1. Найти
Это рынок, которому интересна ваша тема, который реагирует на ваше предложение и готов заплатить за решение своих проблем.
2. «Вытащить» из этого рынка качественных потенциальных покупателей.
То есть людей, которым ваша информация интересна. Для этого разработано множество методик, но работает гарантированно только одна: вы предлагаете потенциальному клиенту какую-то бесплатную (или очень дешевую) информацию в обмен на контакт. Это может быть аудио, report, книга в цифровом виде, аудио диск, присланный по почте и т. д.
Есть два мнения, какой должна быть эта первая, по сути, рекламная, продукция. Одни считают, что она должна учить, другие — что продавать. Ваш выбор будет зависеть от того, какого результата вы хотите добиться.
Если вы считаете, что вы обязаны учить человека, то может создаться такая ситуация: человек прослушает этот бесплатный диск или любую другую информацию, но это не побудит его к действию. Поэтому для того, чтобы подогреть рынок и вытащить из него своих покупателей, необходимо создать бесплатный продукт, который буде продавать.
Даже эту бесплатную информацию нужно привлекательно упаковать и продать. Ваша задача на этом этапе — не взять из рынка максимальное количество денег, а помочь максимальному количеству людей из этого рынка решить свои проблемы, взяв за это определенную сумму денег.
Конечным результатом у каждого вашего клиента должно быть именно получение у себя того самого результата. То есть инфопродукт должен быть скорее завлекающим клиента в воронку вашего инфобизнеса, чем обучающим. Вы можете рассказывать, каких результатов можно добиться, предлагать какие-то «фишки» на тему что нужно делать, но нельзя давать детали того, как это делается. Потому что для того, чтобы узнать, как работает инфобизнес, человек должен прийти и сделать следующий шаг. Шаг должен быть относительно простым, тогда человек, который получил бесплатный диск или купил дешевый, мог бы купить недорогую или среднего уровня коробку, чтобы продвинуться в этом бизнесе вперед.
Люди, которые прослушают, сделают и получат результат — сами себя разгонят до того, что они купят у вас и сервисы, и обучение, и консалтинг, потому что они увидят результаты и захотят большего. Аппетит приходит во время еды.
3. Увеличение механизмов привлечения покупателей.
Как только для Вас станет ясно, на какой рынок вы идете
Чем больше вы создадите для человека способов войти в начальную ступеньку вашего бизнеса — тем больше людей вы сможете захватить в свой поток и тем лучше вы будете продавать.
4. Следующий шаг — конвертация потенциальных покупателей в клиентов.
Если человек прислал вам контактную информацию, вполне вероятно, что он что-то у Вас может купить. Если он купит сразу — это произойдет скорее всего в течение одного месяца.
Поэтому нужно будет сделать рекламную кампанию, включающую рассылки, звонки, факсы и т. д., которая на протяжении месяца в полуавтоматическом режиме будет убеждать человека купить ваш сервис, «коробку», и т. д.
Если человек не покупает в течение недели — люди обычно перестают разрабатывать такой контакт, это неверно. Потому что большое количество исследований по маркетингу показывает, что эффективным бывает так называемое 21 касание до тех пор, пока человек решится купить.
Первый бесплатный инфо-продукт, который вы сделали — это всего лишь первое касание. И в течение месяца необходимо будет сделать еще 20 касаний, чтобы побудить человека купить ваш продукт или сервис.
Довольно большой процент людей не будет покупать сразу. Потому что чтобы человек купил сразу, должны быть соблюдены три условия: у человека должна быть проблема, которую он хочет решить, у него должны быть деньги на ее решение и человек должен хотеть решить ее прямо сейчас.
Несоблюдение хотя бы одного условия делает моментальную покупку невозможной. Но если автоматизировать дальнейшие регулярные «касания» (рассылки и пр.), все эти условия могут совпасть и человек придет и купит. Причем отношение к продукту у него уже будет гораздо менее критичным.
Дэн рассказывал очень много случаев, когда у него в рассылке или в ньюслеттер человек сидел годами (до 8 лет), и по прошествии этого времени он приходил и тратил сразу 50 -100 тысяч на консалтинг с Дэном, а не только покупал все его инфопродукты и тренинги.
Если продолжать вести диалог с потенциальными покупателями, которые ничего не купили, то когда у них все три внутренние причины совпадут — они придут именно к вам, а не к вашим конкурентам.
5. Качественный продукт.
Это очень важная составляющая бизнеса. Если вы будете продавать некачественный продукт или продукт, который не приносит тех прибылей, о которых вы заявляли клиенту — у вас будут огромные проблемы с покупателями, возвратами, кредитными карточками, электронными системами оплаты и в целом, с вашей репутацией.
6. Следующий шаг — многоуровневые продукты.