Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация
Шрифт:
Вводный каст, трейлер, делается именно teaser'ом, то есть вы описываете результаты, которые будут получены после прослушивания каста, рассказываете о примерном содержании тренинга по ключевым словам. Содержание вы пишете так же, как заголовки к книгам и тренингам, оно должно быть очень ярким и должно обещать что-то привлекательное.
Очень многие люди, особенно начинающие, стесняются побудить людей к следующему действию, тем более стесняются продать. Они могут сказать: «Ну, этот тренинг будет стоить $300, $500, все желающие приходите, записывайтесь вот туда». Обычно желающих не так много. Многие
Это выглядит, как обычная ситуация на школьной дискотеке. Когда мальчики с девочками выходили танцевать, куча мальчишек стояла у стенки, и выглядело, что они вот такие крутые, что они не будут подходить к девушкам и приглашать их на танец.
С close в конце каста такая же ситуация. Не нужно думать, что вы такие крутые и клиенты сами к вам придут. В касте должно быть побуждение к действию, агрессивное побуждение. Если вы учите, вы должны давать домашнее задание и стимулировать людей его выполнять. Если в касте вы продаете (ваш тренинг и т. д.) — значит в конце нужно реализовать именно эту цель, вы должны добиваться поставленной цели в каждом касте. Просто приглашать людей недостаточно.
Еще один вопрос, который необходимо затронуть — это разница между типами кастов. Самое простой каст — это вебинар, через вебинар можно организовать свой первый тренинг бесплатно, люди могут присоединяться.
Можно использовать нашу систему вебинаров — www.webinar2.ru — помимо кастов она также может собирать и хранить всю Вашу клиентскую базу.
В касте обязательно должны быть две вещи: это голос, идущий от вас, и feedback, т. е. обратная связь от аудитории, которая обычно идет текстовым чатом. Непременно должен быть способ, чтобы услышать ваш голос, т. е. эти 2 вещи должны быть составляющими, плюс, естественно, должна быть запись вашего голоса в отдельный mpR-файл.
Нельзя смешивать 2 основные задачи кастов, т. е. вытащить целевую аудиторию, чтобы она подняла руку и сказала «да, мне это интересно», т. е. — lead generation и продажи, потому что, когда за двумя зайцами гонишься, то обычно не получаешь ни одного.
Обычно человеку либо можно продать, либо можно добиться, чтобы он поднял руку и сказал «да, мне тема интересна, дайте мне больше информации». Но сделать и одно, и другое одновременно практически невозможно. Поэтому нужно для себя решить, какова основная цель вашего каста, и делать каст именно под эту цель.
Под цель lead generation делают обычно отдельный каст, он строится по другой структуре. На тему продажи каст проводится именно с продажей.
ВОПРОС: Нужно ли регистрироваться людям, подписавшимся в тренинг?
Регистрация необходима, потому что вам нужен от них контакт, как минимум имя и e-mail, лучше, если они дадут несколько способов контакта с ними (адрес, телефон, факс и пр.).
В будущем, когда вы начнете раскручивать свои тренинги, я бы добавил еще одно поле, которое мог бы заполнить каждый в вашем контакт-листе: «какую проблему вы собираетесь решить?», то есть речь идет о цели присутствия человека на касте или тренинге. И по ответам на этот вопрос можно строить свои вебинары.
Если как минимум половина подписавшихся говорит об одной и той же проблеме, значит
ВОПРОС: Для чего проводится вводный каст?
На первом касте продается весь остальной тренинг, он необходим, чтобы люди продолжали приходить на касты, потому что если вы во время первого каста сразу уйдете в тренинг, от трети до половины народа после этого каста к вам уже не вернется.
Надеюсь, что именно в вашей нише будет по-другому, но я часто видел у своих подопечных, когда они с первого же каста начинали только учить, это было не очень хорошо. То есть первый каст обычно делается вводным, вводный строится именно вот по этим пяти точкам: introduction, то есть введение, teaser, обязательно в нём одна тема или одна мысль, потом выдача информации, и в конце продажа участия в тренинге, даже если сам тренинг пока бесплатный.
ВОПРОС: Как выглядит агрессивный close?
У Джеффа Уолкера был очень грамотно выстроенный close. Он учил, выдавал информацию, говорил, что делать и как, и в конце он продавал, т. е. последние 10–15 минут он продавал, и продавал по формуле: если вы купите прямо сейчас, у вас будут вот такие 33 тысячи бонусов, плюс цена будет другая, плюс — плюс, т. е. он накладывал одно на другое, на третье, на четвертое, на пятое до тех пор, пока народ не сорвется.
У меня есть видеозапись одного из семинаров, который я организовывал для Роберта Алана в Торонто. Я тогда в первый раз своими глазами вживую увидел, как это возможно, что человек рассказывает, выдает информацию, а в конце семинара народ — из 330 человек четверть зала — срывается и бежит, несется, ломая стулья по дороге, снося все на своем пути к концу зала, к столам, которые принимают заказы. Несется, пытается успеть туда быстрее и отталкивает друг друга.
Когда увидите такую картину и будет просветление в действии, наглядно видно, насколько можно зажечь людей. К такому эффекту мы будем идти через наши вебинары.
Когда даешь серьезный бонус и ограничиваешь количество людей (кстати к вопросу о premium coaching), если например в зале сидит 20 человек из одного города и вы говорите, что вы в коучинг взять можете только 1 человека из этого города — когда до кого-то доходит, что прямо сейчас из рук его уплывет эта возможность к его прямому конкуренту — он срывается и несется. И это является примером для всех остальных, и народ срывается, начинает просто мчаться вперед, и пытается быть первым, кто что-то купит. Такая интересная система.
ВОПРОС: Что такое подкасты?
Подкасты используют в основном не для продажи чего-то, а для lead generation, т. е. если у вас есть целевая аудитория и вы записи своих тренингов, кастов или аудио начинаете ставить на itunes, rpod.ru и так далее, т. е. как бесплатные подкасты, это делается для того, чтобы собрать целевую аудиторию. Это работает как аудиогазета или аудиожурнал.
Если информация правильная и интересная, то в конце каждого каста я бы еще что-то продавал — отдельный тренинг, продукт и т. д. Выдача информации через подкасты делается для того, чтобы достучаться до неактивной аудитории, до которой вы не можете достучаться никаким другим способом.