Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация
Шрифт:
Многие неудачи в инфобизнесе случаются именно из-за того, что люди учат тому, чего сами не умеют. Если человек что-то реально сделал сам, а не просто прочитал в книге, энергетика подачи материала меняется.
Даже если вы сначала раскрутите какой-нибудь бизнес оффлайн, а затем уже будете учить этому других, на основе этого можно сделать великолепный тренинг, коробку и массу других инфопродуктов. К этому существуют разные шорткаты, и один из них в том, что вы дали людям знания, 5 % из них что-то с вашей информацией сделали и добились успеха, и на основе полученный результатов, квинтэссенции вашего успеха и успеха ваших студентов можно переделать свои коробки и другие инфопродукты.
Самому
Живой тренинг отличается от Интернет-тренинга. Во время проведения живого тренинга нужно знать свою аудиторию и хорошо представлять, кто к вам пришел. Информация, предложенная конкретным людям, будет оставаться в головах, а не уходить в пустоту. Нужно знать, как расшевелить аудиторию, знать ее цели. Также совершенно необходимо, чтобы люди участвовали в тренинге, реагировали, а не просто слушали то, что вы говорите. Можно задавать вопросы и добиваться от людей ответов.
Для совершенствования своих навыков в этом смысле можно послушать успешных ораторов, выступающих, например, на YouTube или на TED.corn, того же Тони Роббинса, он все время интерактивно работает с аудиторией.
Вопросы могут быть самые разные. Можно спрашивать, кто из присутствующих занимается бизнесом, кто еще не в бизнесе, кто в бизнесе два года и меньше (два года и больше) и т. д. Можно просить людей поднимать руки или вставать. Постоянная работа с аудиторией, вызов ее на контакт — это то, что отличает хороший материал от замечательного, хорошего оратора от суперуспешного. Причем информация может быть одна и та же.
Можно брать пример с МЛМ, но в сетевом маркетинге этот момент гипертрофирован, а люди, которые считают себя профессионалами, на такие вещи плохо реагируют, поэтому в вопросе активной работы с аудиторией должно быть чувство меры.
При первом контакте с аудиторией в 20 человек и более, когда вы задаете вопросы, обычно никто не отвечает, срабатывает университетская привычка просто сидеть и слушать.
У Роберта Алана был такой прием: если на его вопрос никто не реагировал, он просил у аудитории разрешения перефразировать его для тех, кто его не вполне понял. После нескольких попыток повторить одно и то же часть людей начинала смеяться, напряжение и отчужденность с залом исчезали, и контакт с пришедшими на тренинг налаживался сам собой. Если этот прием не срабатывал, он проводил рукой перед слушателями и спрашивал, не картина ли все это, или не спят ли они, и таким образом тоже разряжал обстановку.
Если у вас не получается вызвать слушателей на контакт, нужно действовать дальше исходя из собственных целей. Если ваша цель — просто выдать информацию, можно продолжать ее выдавать.
Рано или поздно каждый сталкивается с пассивной аудиторией. Это может произойти в том случае, если вы будете выступать перед людьми, которые не привыкли или не хотят на вас реагировать в силу профессиональных особенностей, или, например, вы можете выступать перед работниками крупной компании, которых «согнали» на ваше выступление насильно, административным решением, и т. д. Если же вы хотите поработать с аудиторией и получить обратную связь, можно пойти
Узнать цели аудитории абсолютно необходимо. Это позволит вам построить выступление так, чтобы с помощью ваших знаний и навыков они добились своей цели.
Если в конце вашего выступления вы будете что-то продавать, то результативность продажи будет напрямую зависеть от того, как аудитория на вас реагировала на протяжении выступления. Чем больше люди реагируют, тем больше вероятность, что вы что-то продадите. В команде Роберта Алана был специальный человек, который во время трехчасовой презентации стоял в конце зала и считал, сколько раз Роберт заставляет слушающих его людей поднять руку. Если это случается меньше 50 раз — этот человек получал от Роберта 100$.
Чем больше люди включаются в презентацию, тем больше они будут позволять вести их за собой. Вам необходимо занять позицию лидера, потому что у вас есть, что им рассказать, и это гораздо более ценно, чем то, что они знают на сегодняшний день. Нужно провоцировать людей задавать вопросы, например, после каждого часа вашего выступления и провоцировать их на участие в дискуссии. Эта возможность и отличает Интернет-тренинг от живого тренинга.
ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Как можно развить навыки на устном тренинге?
Для развития навыков нужны домашние задания, выполнение которых нужно проверять, необходим follow up. Группу нужно собирать, получать обратную связь и мотивировать, постоянно подстегивая к активной деятельности. Но это не является задачей первого живого тренинга. Если тренинг проводится в виде семинара, когда вы продуцируете информацию, его цель — не встроить навыки, а выдать как можно больше информации в единицу времени и позиционировать себя как эксперта. У присутствующих на живом тренинге должна набраться критическая масса, именно в этом его цель, помимо того, что на материалах тренинга делается инфопродукт.
ВОПРОС: Пускать ли своих студентов бесплатно на следующий тренинг?
Можно, если вы еще не сделали три своих первых продукта, причем нужно поощрять тех, кто использует вашу информацию и делает свой бизнес.
ВОПРОС: Как спровоцировать аудиторию на обратную реакцию?
Обратной реакции можно добиться с помощью вопросов, которые нужно продумать заранее. Получить обратную связь проще от небольшой аудитории, а работать легче с большим количеством людей. Вопросы должны быть сформулированы таким образом, чтобы на них можно было дать простые ответы, и это должны быть ожидаемые вами ответы. Вопросы от аудитории к тренеру обсуждаются не в процессе самого выступления, а в заключении выступления.
ВОПРОС: Что делать, если аудитория не хочет ничего делать бесплатно?
Если вы работаете в формате семинара — самое важное для вас просто выдать информацию. Если вы проводите тренинг в формате workshop — в нем должно быть множество последовательных практических заданий, которые вы будете проверять по мере из выполнения. Задания должны быть несложными и небольшими, чтобы можно было быстро их выполнить и получить видимый результат своих действий.