Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни
Шрифт:
Опрос показал, что в целом продавцы испытывают трудности с тем, чтобы встречаться с новыми людьми для нахождения потенциальных клиентов. Обычно это свидетельствует о том, что человек не думает по-крупному и он консервативен, следует плану по сокращению, а не плану по расширению. К примеру, знаете ли вы продавцов, которые каждый день берут с собой еду в контейнере и едят её в офисе, чтобы «сэкономить денег»? Такой человек отдаляется от жизни, а не направляет свой взгляд и свои действия на окружающий мир.
Для того чтобы знакомиться
Возможности безграничны, если вы на самом деле вовлечены в процесс жизни. Первый шаг — это взять за правило выходить в свет и вращаться среди людей. Второй шаг — определить, как вступить в общение с теми, кого встречаешь. Для меня самый простой способ встречаться с людьми и устанавливать с ними взаимоотношения — это бывать в одном и том же месте снова и снова, пока я не привыкну к обстановке и пока общение с людьми в этом заведении не станет для меня естественным. Далее, если вы просто заметите что-то общее между вами и другим человеком и скажете об этом, вы увидите, как завяжется разговор. Кроме того, отличный способ начать общение — это попросить кого-то о помощи. Это настолько же просто, как сказать тому человеку, с которым вы стоите в очереди в продовольственном магазине, что вам нравятся его туфли, или спросить у него, где он их купил. Люди могут носить солнечные очки той же марки, которая нравится вам, или, быть может, у них машина, которая вас интересует. Если вы в ресторане, вы можете восхититься тем блюдом, которое заказал человек за соседним столиком, и расспросить его об этом. Я хочу до вас донести, что чем больше вы участвуете в жизни и интересуетесь другими людьми, тем с большим количеством людей вы будете знакомиться. Интересуйтесь другими, общайтесь со всеми, давайте знать о себе, вращаясь в разных кругах и завязывая контакты, и вы увидите, как наполнится ваше «русло» продаж.
Начинать знакомство и устранять натянутость в начале взаимоотношений с людьми — дело продавца. Клиент вам не позвонил, или не приехал в вашу компанию, или не согласился встретиться, потому что он не заинтересован; если вы хотите помочь клиентам приобрести то, что они хотят, вам нужно ближе познакомиться с ними. Порой начало знакомства бывает не простым, и вы чувствуете себя скованно. Но чем чаще вы будете это делать, тем проще это будет для вас, тем спокойнее вы будете; а чем больше вы верите в своё дело, тем легче это будет для вас.
Зачастую ваши потенциальные клиенты ведут себя настороженно, когда хотят что-то купить, или, когда вы к ним приходите, из-за прошлого отрицательного опыта, связанного с другими продавцами. Вам необходимо знать, как подойти к клиенту так, чтобы он чувствовал, что ему рады, и чтобы ему было с вами легко, без того, чтобы отталкивать его или создавать впечатление,
Как только вы установите контакт, тут же переходите к объяснению того, с какой целью вы попросили человека уделить вам время. Когда вы познакомились и устранили натянутость, не нужно следующие полчаса выстраивать дружеские взаимоотношения и тратить время клиента. Ещё успеете! До того, как делать презентацию своего товара или компании, поинтересуйтесь клиентом: выясните, что у него за проблема и что он хочет разрешить с помощью вашего товара, услуги или просто при помощи вашей встречи. Если Боб соглашается на встречу со мной, значит, он пытается решить какую-то проблему.
Один из вопросов, который мне часто задают люди всех профессий и родов деятельности, это: «Как мне оставаться целеустремлённым и не падать духом, особенно если не чувствую, что есть прогресс?» Это не что-то уникальное, что является проблемой только для продавцов; это общая проблема, и с ней сталкивается любой человек на пути к цели. Пытаетесь ли вы добиться некой важной сделки, или стараетесь сбросить лишние килограммы, или готовитесь к марафону, или изучаете иностранный язык -разочарования и неудачи будут возникать на пути к любой стоящей цели.
Ключ к успеху в том, чтобы знать, как быть целеустремлённым, несмотря на препятствия, остановки и те вещи, которые идут не совсем так, как вы планировали или надеялись. Для меня наилучший способ не терять цель из виду — это быть всё время занятым и почти безостановочно быстро переходить от одного действия к другому. Знаете старую поговорку «Твой стакан наполовину полон или наполовину пуст?» На самом деле, когда вы движетесь достаточно быстро, для вас это не будет иметь значения, поскольку вы будете переходить к следующему действию. Я целеустремлён, потому что смотрю в будущее, а не по каким-то причинам в прошлом.
Когда я перехожу к следующему действию, у меня нет времени, чтобы внимание застревало на том, что пошло не так. Вместо этого я направляю внимание на то, что сделать дальше. Я уверен, что во многих случаях депрессия — это на самом деле неверный ярлык, когда правильно было бы говорить «бездействие»! Если у вас на кухне пожар, я уверяю вас — вы не впадёте в депрессию. Вы будете поглощены процессом тушения пожара или созерцанием того, как сгорает ваш дом. Позже вы, возможно, впадёте в депрессию, но не тогда, когда пожар будет в самом разгаре!
Другой способ не терять целеустремлённости и не падать духом — это не получать плохих новостей и держаться подальше от фаталистов. Их цель — ослабить вас и оправдать своё место в жизни и свои прошлые решения. После общения с ними вы только почувствуете большую апатию и безнадёжность по отношению к достижению вашей цели, большую веру в то, что вы неудачник. Зачем? Просто будьте положительно настроены; поддерживайте связь с членами вашей команды, вашей группы, с теми, с кем вы связаны по учёбе, кто разделяет ваши цели и будет вместе с вами праздновать маленькие выигрыши на пути к большой победе.