Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы
Шрифт:
Например, в процессе мероприятия предоставлялась возможность получить скидку в размере 30 %. Обзванивая клиентов после тренинга, следует предложить скидку 20 %. Это дает понять целевой аудитории, что на предложения следует реагировать как можно быстрее.
Действует психологический фактор: вам говорят «Прыгайте», и вы сначала прыгаете и только потом думаете, зачем это сделали. Подталкивая к приобретению сопутствующих продуктов, вы побуждаете клиента совершить покупку. Зачем ему за это платить, сколько это стоит, нужно это или
Этапы продаж после тренинга
Итак, специальное предложение после тренинга сформировано. Дополнительные продажи следует проводить в несколько этапов. Первый из них требует меньше всего затрат. Он включает рассылку по электронной почте для всех, кто принял участие в тренинге, а также проявил к нему интерес.
Иными словами, используя почту, вы пытаетесь продать клиентам дополнительные продукты. Этот метод достаточно действенный. Рассылка по электронной почте не влечет за собой никаких дополнительных расходов.
На втором этапе вы обзваниваете клиентов, оплативших участие в мероприятии, но не присутствовавших на нем.
Также следует звонить тем, кто приобрел только запись или ничего не купил во время тренинга (либо купил недостаточно). Используйте данный способ для того, чтобы продать этим людям другие продукты.
Беседу с клиентом следует строить грамотно. Рассмотрим пример. Допустим, во время тренинга или сразу после него участники оставили положительные отзывы. В подобном случае вы, позвонив клиенту, должны поблагодарить его за отзыв и только потом что-то предлагать. Если выполнять это простое правило, количество покупок возрастет.
Всегда существует соблазн автоматизировать продажи, но делать этого не стоит. При таком подходе доля покупок всегда меньше, нежели при живом общении. Поэтому пытайтесь дозвониться клиентам, достучаться до них.
Если в вашей базе отдельным списком идут люди, заинтересованные темой данного тренинга, в первую очередь следует контактировать именно с ними. Затем делайте специальное предложение для всех остальных.
Типы отзывов
Какие основные типы отзывов существуют и как их применять? Первый – это эмоциональные отзывы, в которых люди пишут: «Вау! Было очень круто!»
Такие отзывы вы выкладываете для массовки, чтобы создать движуху. Это необходимо тем людям, которые приходят именно ради тусовки. Мы с вами уже разбирали, зачем люди приходят – так вот, некоторые записываются на тренинг именно из-за этого.
Второй тип отзывов – сухие и логичные. Человек пишет: «Я пришел на тренинг, у меня было столько-то денег, после я ушел – и стало столько-то. Продажи в моей компании поднялись на столько-то процентов, эффективность – на столько-то». В данном случае просто описаны результаты по итогам мероприятия.
Такие отзывы тоже нужны. Ведь существует категория людей, воспринимающих только факты.
Идеальные отзывы – истории
Следующее – взрывные отзывы. В них участники пишут, что получили сверхрезультаты – на порядок больше, чем основная группа. Практически всегда в группе есть как участники среднего уровня, так и несколько человек, добившихся умопомрачительных результатов. Такие отзывы стоит вешать на самом видном месте.
Даже если люди не будут в это верить, их все равно будет цеплять. Где-то в глубине души раздастся голос: «А вдруг это правда, вдруг это действительно так?»
Как вы считаете, какой отзыв можно считать идеальным?
Человек пишет: «Я сильно сомневался, прежде чем пойти, был не уверен, думал, что и так много по этой теме знаю. Но все же я решился». Далее он рассказывает, в каком теперь восторге пребывает. Такой отзыв разом избавляет читателей от многих вопросов.
Отлично работает выделение ключевых моментов в отзыве. Если текст большой, необходимо выделить самые важные моменты. Подобные отзывы смело можете добавлять в продающие письма и брошюры.
Получение отзывов
Как собрать отзывы? Первый способ: записать на видео блиц-интервью с участниками. Как правило, качественные отзывы можно получить не более чем у 5 % участников. Далеко не все дают ответы, которые можно использовать для рекламного сообщения.
Интервью позволяет участнику пиарить самого себя. Не все осознают эту возможность. Повторимся: таких людей не более 5 %, и этот показатель не зависит от уровня аудитории.
Очень хорошо, когда сам человек на телефон или фотоаппарат записывает видео в среднем качестве – такой подаче материла люди склонны верить.
Второй способ: вы заранее рассказываете аудитории о практической пользе отзывов, которые обеспечивают рекламу им самим. Объясните, что можно написать информативный и лаконичный отзыв о тренингах, прочитанных книгах и так далее. Подобные отзывы позволяют автору пиарить себя для целевой аудитории, что очень важно.
Участник вашего тренинга должен понять: оставляя отзыв на вашем сайте, он охватывает существенную часть Рунета, которая так или иначе связана с тренинговым бизнесом. Для него эти люди и составляют целевую аудиторию.
Третий способ позволит вам получить отзывы практически от всех участников. Следует подготовить для каждого диплом. Он должен быть хорошо оформлен, помещен в красивую рамку, чтобы его можно было повесить на стену.
Последние минуты мероприятия просто необходимо посвятить вручению дипломов. Награждая участника, попросите его сказать о полученных впечатлениях. Предложите ему представиться, кратко рассказать о себе, обещайте его пиарить. Выходя получать диплом, человек улыбается в камеру. Кроме того, фотограф делает снимок, который служит дополнительным подарком.