Продажи и ЖЖизнь
Шрифт:
ПРАВИЛО 3М
В Вашем маркетинге очень важно правило 3М: Marketing = Market + Message + Media. То есть, - Ваш рынок - те клиенты, которые, скорее всего, купят Ваши товары и услуги - Ваше сообщение - что Вы можете им предложить (++ deadline + call to action + бонусы + p.s.) - Медиа - те медиаканалы, с помощью которых Вы достучитесь до своих потенциальных клиентов. Дальше я постараюсь раскрыть каждое из них.
ГЛАВНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ ЦЕПЛЯЮЩЕЙ РЕКЛАМЫ
Главные составляющие цепляющей рекламы: - сильный заголовок (заголовки) - offer или offers - deadline или deadlines - конкретный призыв к действию (call to action) - бонусы - отзывы - фото или картинка продукта, продавца или радостного клиента - гарантия - сочное обещание яркого будущего - p.s.: дополнительная причина купить / звонить / реагировать прямо сейчас
CASE STUDY: ПРОРЫВ ОТ 20М
Поделюсь одним из примеров, о котором не так давно рассказывал Ден Кеннеди. Дано: Компания Nordic Track. Использовала традиционные системы рекламы, маркетинга, продажи и дистрибуции своих товаров. Общий объем годовых продаж: 20 миллионов долларов. Результат: Резкое поднятие объема годовых продаж до 250 миллионов долларов. Как они это сделали: 1. Заменили традиционную модель распространения своих товаров (производитель - дистрибьютор - дилер - покупатель) на модель direct marketing. 2. Перестали давать дорогую полностраничную рекламу в газетах и журналах, выключили ТВ рекламу, которая рекламировала их компанию в целом и продукты в частности. 3. Начали делать только 2хшаговую рекламу для Lead Generation, предлагающую заинтересованным потенциальным покупателям «бесплатную информацию» в различных ее видах (книги, семинары, сд, и т.д.) 4. Тем, кто заинтересовался этим offer и оставил свои контактные данные - без устали продавали свои фронт-енд продукты до тех пор, пока те не покупали. 5. Как только человек решался на покупку - тут же включался механизм up-sell. 6. После покупки клиент включался в многошаговый процесс касаний для продажи других продуктов и услуг.
КАК РАБОТАЕТ ПРИВЛЕЧЕНИЕ НУЖНЫХ КЛИЕНТОВ
Для того чтобы привлечь нужных Вам клиентов, Вы должны знать, кого именно Вы ищите и кто Вам не нужен. Самый лучший пример этого - объявление о знакомстве в любой районной газете. «Молодой мужчина 999 лет ищет неопытную девственницу 14-18 лет для прогулок под луной и совместных жертвоприношений. Должна уметь готовить, стирать, убирать и быть верна до гроба. Разведенным и старше 65 - не обращаться. Писать: Лукоморье, дер. Златодубово, Кощею, до востребования». И фишка тут в том, что чем сильнее прописаны ограничения - тем лучше клиенты придут. Только их будет меньше. А чем слабее ограничения - тем потенциальных клиентов будет больше. Но качество их - несоизмеримо хуже.
МАГНИТ ДЛЯ LEAD GENERATION
В прошлой статье мы с Вами затронули тему ограничений для привлечения нужных клиентов. Сегодня мы поговорим о том, как и чем именно их привлекать. Для того чтобы Ваше объявление сработало - Вам необходимо помимо ограничений добавить в него что-то очень привлекательное для Ваших клиентов. Приведу один из примеров, которые я изучал у Дена Кеннеди. Attention: Are You A Corporate Executive With At Least 10 Years’ Career Experience, A Good Income, Success - But Worried That You Are Not Turning That Income Into Wealth amp; Financial Security Quickly And Systematically Enough? If you earn at least $50,000.00 a year, have 10 years+ career experience, own your own home, and are so busy with the demands of your career you have little time or energy for personal finances, my Free Report: "Breakthrough Wealth-Building Strategies for Super-Busy Executives" will be of interest to you. Please DO NOT respond if you are completely satisfied with the amount of taxes you pay, the return on your investments and the pace of your personal wealth accumulation OR if you are close-minded to new ideas. If you qualify, as described above, you should read my Report BEFORE you deposit your next paycheck! For details and Free Report sent by mail, confidentially, to home or office, call Free Recorded Message 000-0000, anytime. Именно на стыке правильного offer (магнита), правильно очерченного круга потенциальных клиентов, фильтров на отсев ненужных нам людей и убойного копирайтинга (выбора емких работающих слов) и построена эта реклама. И совсем неудивительно, что она настолько хорошо работает.
CASE STUDY: ПРИМЕР УДАЧНОЙ РЕКЛАМЫ
И еще один пример удачной рекламы для Lead Generation по методикам Дена Кеннеди: WARNING: BEFORE You Buy A Computer Or Costly Software, There Are 19 Little-Known Facts amp; Insider Secrets Store Clerks Don’t Know And Can’t Tell You, To Get Your Money’s Worth AND To Get The Results You Really Need And Want. If you are thinking about buying a computer or software this weekend, DON’T - until you read this computer industry expert’s provocative Free Report: "How To Avoid Computer Rip-Offs, Save Money, Avoid Frustration, And Get Exactly What You Need, No More, No Less: Savvy Buying Secrets Revealed." This Report could save you hundreds of dollars and hundreds of hours of frustration. For details and your Free Report, call THE TRUTH LINE: Free Recorded Message (000) 000-0000. Я именно с этого объявления и моделировал одно из своих успешно работающих объявлений.
6 ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ПОСТРОЕНИЯ БЕК-ЕНДА
Сегодня мы рассмотрим основные принципы нахождения и построения бек-енда в Вашей компании. 1. Покупатель - это покупатель. ("A buyer is a buyer is a buyer"). Человек, который купил что-то один раз, при правильном подходе может покупать постоянно. 2.
В МОЕМ БИЗНЕСЕ ЭТО НЕ РАБОТАЕТ
Каждый, кто хоть раз сталкивался с достаточным количеством новых клиентов, не один десяток раз слышал от них эту фразу. Слон может поднять своим хоботом груз больше, чем в тонну. Но если придти в цирк - то мы зачастую можем увидеть огромных слонов, привязанных тоненькой веревочкой к маленькому шесту. И они не рвут его и не убегают… Почему? Да потому, что в детстве слоненка привязывали огромной стальной цепью к гигантскому столбу. И слоненок днями и ночами пробовал вырваться из цепких объятих холодной стали. Но тщетно… И он, в конце концов, понял, что это бесполезно - можно даже и не пытаться. И даже когда он вырастал в огромного слона, а стальные цепи превращались в тоненькие веревки - все равно он знал, «что в его случае ЭТО не сработает». Так и большинство взрослых и умных (казалось бы) людей - до сих пор живут, привязанными тонкими ниточками старых предрассудков к нелюбимой работе, к придуркам-клиентам и к нерадивым работникам… Вам не кажется, что уже давно пора проснуться? И хотя бы пару раз попробовать сорваться с цепи? И тогда может оказаться, что цепи то на самом деле уже давно и нет…
САМАЯ БОЛЬШАЯ ОШИБКА ЛЮБОГО СТАРТАП-БИЗНЕСА
Большинство людей открывает свой бизнес в той теме, которая им по сердцу. Тот, кому нравятся машины, начинает их ремонтировать или продавать. Тот, кому нравятся дети, начинает их учить или лечить. Тот, кому нравятся домашние животные, открывает свою ветеринарную клинику или магазин. И никто из них не задумывается о том, как можно быстро и недорого привлечь и отфильтровать огромное количество потенциальных клиентов. И это - самая большая ошибка любого стартапа.
ДИРЕКТ МАРКЕТИНГ В B2B
«Я работаю в B2B (Business-to-business) рынке, и Ваши идеи мне не подходят». Именно поэтому большинство рекламы в нишевых журналах - не работает. Имиджевая реклама, которая похожа друг на друга как 2 капли воды. И именно поэтому в B2B принципы Direct Marketing работают лучше всего.
ГДЕ ЗАКОПАН КЛАД
Самое большое количество инсайтов и фишек, которые Вы сразу сможете использовать в своем бизнесе, всегда находятся только на стыке разных индустрий. Будьте очень внимательными в своих наблюдениях, где и как используются различные приемы Директ Маркетинга - и моделируйте их в своем бизнесе. Именно из заимствования успешных рекламных ходов из различных отраслей и рождаются гениальные «шедевры», которые «стихийно» и «непонятно почему» взрывают старые рынки и создают на их месте новые.
ПЕТУХ И ИНДЕЙКА В ПРОДАЖАХ
Это стихотворение я получил недавно факсом от Дена. Автор его - неизвестен. Первый раз Ден на него наткнулся в 1977 (!) году. Оно ярко отражает 2 разных отношения к продажам и бизнесу в частности… Said the little rooster, "Gosh all hemlock. Things are tough. Seems worms are getting scarcer, and I cannot find enough. What's become of all those fat ones is a mystery to me; There were thousands through that rainy spell - now where can they be? The Old Black Hen who heard him did not grumble or complain, She had gone through lots of dry spells, she had lived through floods of rain, So she flew upon the grindstone, and she gave her claws a whet, As she said "I've never seen the time that there were no worms to get." She picked a new and un-dug spot; the earth was hard and firm. The little rooster jeered, "New ground! That's no place for a worm!" The Old Black Hen just spread her feet, and she dug both fast and free… "I must go to the worms," she said, "the worms don't come to me." The rooster vainly spent his day, through habit, by the ways Where fat round worms had passed in squads back in the rainy days. When nightfall found him supper-less, he growled in accents rough, "I am as hungry as a fowl can be. Conditions sure are tough." He turned to the Old Black Hen and said, "It's even worse with you. For you're not only hungry, but you must be tired too. I rested while I watched for worms, so I feel fairly pert; But how are you? Without worms too? And after all that work?" The Old Black Hen hopped to her perch and drooped her eyes to sleep, And murmured in a drowsy tone, "Young man, hear this and weep: I'm full of worms and happy, for I've dined both long and well. The worms are there as always - but I had to dig like hell!" Oh, here and there red roosters still, are holding sales positions. They can not do much business now because of "poor conditions", But soon as things get "right again", they'll sell a hundred firms - Meanwhile the old black hens are out and gobbling up the worms. Гениально, согласитесь? P.S. Еще недавно в России червей было - видимо-невидимо… Кишели под ногами - куда не ступи… Но сегодня…