Продажи: новое начало, или Как продавать в мире, где никто не доверяет никому
Шрифт:
Вы имеете право позвонить своему клиенту через месяц-другой после покупки, и спросить его, как на самом деле обстоят дела. (этому мы еще посвятим отдельную главу)
Если вы начнете это делать, то постепенно станете полностью уверены и в своих товарах, и в своих услугах и в компании, где вы работаете.
И эта уверенность будет передаваться вашим клиентам.
И всё это может привести вас к большим, сочным продажам.
__
*про
Глава 5
НЕ ЖДИТЕ, КОГДА БУДЕТЕ ПОЛНОСТЬЮ ГОТОВЫ
Я часто сталкивался с такой вот идеей у начинающих продавцов: «вначале я должен быть полностью готов и уверен в себе, и ПОСЛЕ ЭТОГО я стану хорошо продавать. Сделайте меня полностью уверенным, пожалуйста». Они прямо-таки фанатично верили, что вначале некий гуру сделает их непрошибаемыми, чтобы они могли легко идти к любому клиенту и продавать. И многие «гуру» наверняка им такое обещали!
Это внешне привлекательная идея. Она означает, что можно потихоньку готовиться к чему-то, а потом, когда вы почувствуете полную решимость, то вы идете и делаете. И всё комфортно, и всё получается, и вам не нужно волноваться и нервничать, и вы весь такой спокойный и безошибочный.
Если посмотреть правде в глаза, то вся эта идея – просто натуральное сельскохозяйственное удобрение. Я имею в виду навоз.
В ЖИЗНИ ПРОИСХОДИТ НЕ ТАК.
У меня есть доказательства.
Вы родились без знания русского языка. Вы не были к нему готовы. Может, вы вообще не планировали в России рождаться, я не в курсе. Но вам пришлось учиться разговаривать по-русски. Вы не умели ходить, и никто не сделал вас «полностью готовым к ходьбе». Приходилось падать на задницу, и спотыкаться и шататься и врезаться в мебель и в маму. А велосипед? А коньки? Вы что, были полностью готовы до того, как освоили их?
Вряд ли вы были полностью готовы к тому, что в школе кроме вас окажется еще несколько сотен детей, и каждый со своими интересами. Вы просто шли в школу, и осваивали всё по мере столкновения с реальной жизнью. А был ли кто-то полностью готов к семейной жизни, и ко всем этим нюансам? Хе-хе.
Вот как обычно происходит в жизни. Мы вначале идем и делаем что-то новое и крутое, потом как бы оглядываемся, и говорим «ух ты, я это сделал, значит, я могу это делать!». Первый поцелуй, например. Ну как к нему можно быть полностью готовым?
То же самое и в продажах. То же самое и в продажах, друзья мои! Вы не будете полностью готовы к сделке на 1 млн долларов, если вы никогда не заключали таких сделок! Однажды просто надо начать делать. И не обманывайтесь – это не будет комфортно. Вам, наверное, откажут и 50 и 100 раз, прежде
Когда вы успешно завершите несколько сделок на 1 млн долларов, вот тогда и ТОЛЬКО ТОГДА вы будете «полностью готовы» к сделкам на 1 млн долларов. Можете перечитать эту фразу 3 раза, она всё равно останется правдой.
Вот правило, которое я вынес из многолетнего опыта продаж и тренировок продавцов:
ВНАЧАЛЕ НУЖНО ИДТИ И ДЕЛАТЬ КРУТЫЕ СДЕЛКИ, И ТОЛЬКО ПОТОМ ВЫ БУДЕТЕ К НИМ ПОЛНОСТЬЮ ГОТОВЫ.
Желание юных продавцов, чтобы вначале некий Мудрый Учитель сделал их неуязвимыми и крутыми – это просто страх перед людьми, страх перед отказами, страх перед неудачами в продажах. Этот страх можно преодолеть, если снова и снова стараться делать крутые сделки. Если вы юный продавец – идите, блин и продавайте много. Потом придет уверенность. Вначале ее не бывает.
И что же, я призываю вас ничему не учиться и не готовить себя к новым высотам? Наоборот!
Читайте специальные книги в своей области деятельности, наблюдайте за работой профессионалов, отрабатывайте разные техники продаж, чтобы постоянно расти.
Но ради бога, не ждите, когда вы станете ПОЛНОСТЬЮ готовы к большим продажам! Идите и общайтесь с клиентами про очень крупные суммы уже сегодня. Не ждите завтрашнего дня.
У вас от волнения перехватывает дыхание? Что ж, сочувствую. Попейте водички.
JUST DO IT, BRO.
Глава 6
КАРТИНЫ ПРЕКРАСНОГО БУДУЩЕГО
Вы уже, надеюсь, запомнили, что клиенты – такие же люди, как и мы.
Все клиенты хотят большего счастья в жизни.
Для них это означает: быть в большей безопасности, лучше себя чувствовать, вкусно есть, иметь больше денег, чаще путешествовать, не болеть и так далее и так далее.
Хороший продавец всегда рисует для клиента картины прекрасного будущего. В этих картинах должен быть ваш товар или услуга, и большее счастье для клиента.
(Даже если ваш клиент – это угрюмый жадный оптовик, который давно никому не верит, всё равно картины прекрасного будущего можно рисовать и для него)
Что значит «рисовать картины прекрасного будущего»?
Это означает, что вы показываете покупателю (как бы рисуете словами и жестами), как именно ваш товар или услуга принесет пользу ему и тем, кто ему дорог.
Я не буду приводить здесь много примеров, поскольку это всегда очень индивидуально. Для одного клиента привлекательной картиной могут быть слова продавца: «ваш сад будет утопать в цветах, и вы сможете наслаждаться ими круглый год», а для другого картиной прекрасного будущего может являться совсем другое: « с этим товаром вы сможете разорить своих конкурентов гораздо быстрее».