PROДокторов

Есина Инна

– Это как?

– Ну смотри, я общаюсь с партнерами Компании. Это могут быть наши дистрибьюторы – компании, которые продают продукт. В этом случае моя задача – заинтересовать их менеджеров, влюбить в наш продукт, сделать все что угодно, чтобы приоритет был отдан нам, а не конкурентам. И научить правильно продавать. Это могут быть вузы, наша задача – со студенческой скамьи приучить будущего стоматолога к продукту. Это могут быть сами врачи. Или разные медицинские сообщества, благодаря им мы повышаем узнаваемость бренда и создаем благоприятный имидж Компании. А это очень непросто, потому что к российскому производителю относятся настороженно.

Маша

согласно хмыкнула и отправила в рот последний кусок пирожного.

– Однако у нас много экспортных покупателей. Представляешь, продукцией, которую произвели в России, лечат зубы в разных странах мира!

– И все равно в нашей стране не доверяют?

– Да, не доверяют. Традиция у нас такая: пренебрегать тем, что сделано в России, возьмем хоть отечественный автопром, хоть одежду. Поэтому и мне чрезвычайно сложно убеждать врачей, что продукция нашего производства действительно качественная.

– А она точно качественная? – спросила Маша и пытливо посмотрела в глаза.

– Да. Я часто бываю на производстве, читаю результаты исследований и вижу, как все создается. Точно знаю, что делают ее из хорошего сырья, на отличном оборудовании, с использованием качественных компонентов. И только потому, что производство в России, нашим стоматологам продукты поставляются в два-три раза дешевле, нежели за границу.

– Так это же чудесно! Почему так непросто идут продажи?

– Да потому что неискоренима вера в импортное качество! – в сердцах воскликнула Она и тут же снизила тон, – причем, врачи думают, что раз материал японский стоит 10 тысяч рублей за упаковку, то он гораздо лучше российского, который в три раза дешевле. Хотя зачастую цена ну никакого отношения к качеству не имеет. Просто прежде чем попасть в кабинет стоматолога, этот материал пройдет длинный путь от регистрации в России и до транспортировки в конкретную клинику. И каждый этап сделает его дороже.

– Но мне не совсем понятно, как именно ты все продвигаешь.

– Организую самые разные мероприятия для стоматологов, участвую в выставках. Мы привлекаем лидеров мнений, чтобы они проводили лекции и упоминали наш продукт. Получается, доктора приходят на мероприятие, получают полезную информацию и в то же время видят, что этот конкретный лектор положительно отзывается о нашей продукции. Значит, она достойна, можно к ней присмотреться.

– Слушай, ну и что они все эти врачи, профессора вузов – такие все чинные и благородные?

– Ну у тебя же самой друзья стоматологи, должна знать…

– Ой, да они только-только вуз закончили, еще даже работу не нашли.

– Не успели еще стать благородными? – Она рассмеялась и продолжила, – На самом деле бывает всякое. Но только между нами, хорошо?

Маша в предвкушении кивнула.

– Была я как-то на конференции в Петербурге. Мероприятие для главных врачей, так сказать, для управленческой верхушки в стоматологии. Читали лекции в основном заведующие кафедр вузов, кандидаты медицинских наук, доктора наук. Ну ты поняла степень важности конференции.

Маша опять кивнула.

– Причем, скажу тебе по секрету, все эти доктора наук и так далее чаще всего далеки от практики. В лучшем случае, практикуются в своем вузе. Но пользуются большим уважением из-за своих регалий.

Так вот, на той конференции выступала нужная для моей Компании дама – член Ассоциации стоматологов, да к тому же еще и доктор наук. В общем, светило из светил. И вот моя Компания договорилась,

что эта дама в свою лекцию вставит информацию о наших продуктах.

– Разумеется, не бесплатно, – с уверенностью сказала Маша.

– Разумеется, – подтвердила Она. – Моя задача была подойти к ней, чтобы подписать документы. А для меня это был, по сути, первый опыт присутствия на таком мероприятии. Накануне я ей позвонила, уточнила, когда лучше подойти. И вот, значит, прихожу. Выступление ее как раз закончилось. Я подошла к ней и спрашиваю, могу ли оставить документы, чтобы она подписала. Она смотрит на меня, будто я сумасшедшая. Потом берет под локоть и отводит в сторону, чуть ли не в самый темный угол. И шепчет, что, оказывается, нас вместе никто не должен видеть, никто не должен знать, зачем я сюда пришла. Ох, Маша, так неприятно было, я как оплеванная перед ней стояла и не знала, что сказать! То есть, понимаешь, брать деньги, причем немаленькие, за выступление – это нормально. А напрямую общаться с теми, у кого эти деньги берешь – преступление. Ведь ты же вся такая независимая, ни с кем не сотрудничаешь, – Она скривилась.

– Мда, ситуация… – протянула Маша. – По сути, хвалебные отзывы – купленные.

– Практически всегда. Каждый «светила» добавляет в свои лекции по несколько рекламных вставок. И компании платят за это. То есть получается, за лекцию идет гонорар и плюс отдельная оплата за такую рекламу.

– Все можно купить, – задумчиво протянула Маша.

– Это еще что! Помню еще одну историю. Рядом с нашим стендом на этой выставке всегда стоял стенд компании – поставщика японских материалов. И качество у них супер, и лекции отличные проводят, причем бесплатно. Так вот, была у них «звезда», назовем ее Екатериной. Одно время о ней все говорили, ведь она такая умная и талантливая, много знает, на ее лекциях никогда нет свободных мест. Все ею восхищались, в рот смотрели, сразу бежали покупать то, что она рекомендует.

И вот однажды мне довелось присутствовать на такой лекции. А рассказывает она действительно интересно, заслушаешься. Ну я стою, слушаю, тут подходит ко мне знакомый, очень уважаемый врач с ученой степенью. И спрашивает: «Как тебе она»? Я отвечаю, что очень интересно, не зря она так популярна. А он у меня интересуется: «Ты знаешь, что она вообще не ведет стоматологический прием? И я не уверен, есть ли у нее должное образование». Сказать, что я была удивлена – ничего не сказать. А он продолжил. Оказывается, Екатерина – лицо компании, так сказать, проект. Да, у нее есть образование, но она не практикует. Все ее лекции и презентации подготовлены совместно с профессионалами. А Екатерина – всего лишь красивая ширма. Ее научили, что нужно говорить, и пиарят везде. И тогда мне стало понятно, почему она после лекции предпочитала удалиться по-английски и не отвечала на вопросы. Она просто не знала, что ответить.

– Ого, вот это история! – Маша уже забыла про свой остывающий чай и, открыв рот, слушала. – Тебе впору книгу писать обо всем этом.

– А что, может, и напишу, – засмеялась Она.

– А мне стоматологи кажутся такими необычными людьми, – поделилась Маша. – Вот даже моих друзей я не всегда понимаю.

– О да, мне самой порой кажется, что мы вообще с разных планет. Представляешь, однажды на какой-то конференции вижу группку врачей, что-то активно обсуждают. Тихонечко подхожу и вижу: одна из них держит в руках свой кошелек и достает из небольшого карманчика зуб.