Профессия риэлтор. Искусство переговоров

Егоров Вячеслав

Рис.4.

Таким образом, мы показываем заказчику свою компетентность, надежность. Также прекрасно подойдут отзывы о вашей работе от конкретных клиентов. Вот почему важно собирать их после каждой из сделок. Мы в компании завели в стандарт получение отзыва. Поэтому, если он отсутствует, то предполагается,

что клиент не доволен качеством услуги. В компании разработана система коэффициентов, влияющих на зарплату сотрудника. В данном случае применяется понижающий коэффициент. Мы используем отзывы, в простой форме (присланные по интернету, либо написанные на бумаге), отзывы с фотографией клиента, а также видео отзывы. Соответственно, категория отзыва влияет на повышение комиссии агента. Папка презентации должна содержать отзывы ваших клиентов и это хороший рычаг воздействия на предпочтения клиента.

Обязательно описываем саму услугу. Клиент должен понимать, что реализация недвижимости, либо приобретение – процесс трудоемкий, требующий определенных знаний и навыков, но вполне выполнимый, если им заниматься профессионально и с надежным специалистом.

Если клиенту предстоит продать свой объект и приобрести альтернативный, расскажите, с чего все начинается. Сначала мы находим покупателя на вашу недвижимость, параллельно получая одобрение в наиболее подходящем банке для приобретения встречного объекта. Опишите ему выгоду от каждого этапа взаимодействия с вами. Пусть клиент понимает, что с вами он реально экономит. То есть, получает выгоду при продаже квартиры, так как за счет определенных инструментов вы концентрируете спрос и находите самого мотивированного и платежеспособного покупателя на его объект. Плюс хорошая экономия при подборе выгодной ипотечной программы (не говоря уже о специальных скидках, практикующихся сейчас в банках для отдельных агентств). После нахождения покупателя, мы осуществляем подбор объекта, проверяя каждый подходящий под параметры вариант. Отстаивая интересы клиента, мы торгуемся и продвигаем условия своего заказчика. В результате, выгода от взаимодействия с риэлтором достигает серьезных цифр. Не говоря об экономии времени, сил и нервов.

Представьте, если вы не станете клиенту ничего рассказывать о своих предстоящих действиях, а просто подпишите договор и начнете работу. Вероятнее всего, он подумает, что ваша работа не так уж и сложна. Захочет ли он с вами сотрудничать на эксклюзивных условиях? Захочет ли он оплачивать адекватную комиссию за услуги? Не факт.

Я в своей работе всегда использую вышеперечисленные инструменты. Помню, как однажды ко мне обратился клиент по рекомендации. Правда он был немного неуверенный, сомневающийся. Он пришел за месяц до наступления Нового года и рассказал о том, что хочет продать свою однокомнатную квартиру и приобрести трехкомнатную в том же районе. Кроме этого, ему предстояло воспользоваться кредитными средствами. Но у него было сомнение, стоит ли затевать работу в этом году. Я подробно рассказал ему алгоритм работы, обосновал экономию, расписал каждый этап по срокам и в заключении завершил фразой: «Исходя из предновогодней активности, уверен, что весь процесс мы завершим максимум за неделю до Нового года. Так что, у тебя будет возможность встретить его в

новой квартире». Так оно и вышло. Причем, купили мы ему не трехкомнатную квартиру, а четырехкомнатную, опять же за счет той самой экономии и выгоды от сотрудничества. В тот момент этот человек был начинающим бизнесменом. Спустя пару лет он превратился в довольно преуспевающего предпринимателя. Как вы думаете, к кому он обращается по своим квартирным вопросам?

Если вам удалось выяснить достаточно информации об объекте по телефону, приготовьте аналитическую справку по стоимости. Это окажет благоприятное впечатление на клиента и одновременно начнет работать с завышенными ожиданиями продавца (если таковые имеются). Важно, чтобы сей документ имел следующие основные поля: количество выставляемых аналогичных объектов, сроки экспозиции, цены в рекламе, величина торга (по результатам телефонных переговоров), стоимость проданных в вашей компании аналогичных объектов в течение месяца.

Также, в случае наличия информации о приобретаемом объекте, можете подготовить аналитическую информацию о таких объектах. Если вам известно, что потенциальный заказчик намерен воспользоваться кредитными средствами, проконсультируйтесь у кредитного брокера по существующим на сегодняшний день банковским ставкам.

Если обладаете достаточной квалификацией, то консультации по юридическим вопросам (готовность документов, налогообложение, наследство и прочее), конечно, сослужат вам добрую службу.

Когда доверительные отношения с собственником налажены быстро, либо вы взаимодействуете с клиентом, обратившимся по рекомендации, можете составить для него бланк «рекомендации по подготовке объекта к продаже», в котором описано как за минимум средств привести квартиру в «предпродажное состояние». Но будьте аккуратны с этим инструментом при первой встрече. Ведь на ней наша обязанность – это доверие. Главное, не испортить данный элемент. Если сомневаетесь в адекватном восприятии информации собственником, лучше преподнести ее при следующей встрече. Вообще, многое очень индивидуально, поэтому ко всем рекомендациям относитесь, исходя из ситуации. Вы должны чувствовать своего клиента.

При взаимодействии с покупателем действуют те же самые правила, но с небольшими поправками. Понятно, что упор здесь делается на выгоду от приобретения недвижимости с вашей помощью. Любой из покупателей хочет сэкономить, но это не главный запрос. Для покупателя важнее приобрести за ту сумму, на которую он рассчитывает, «объект своей мечты». Исходя из того, что данный заказчик ищет информацию в СМИ, а цены, как мы знаем из практики, в этих источниках завышены (особенно сегодня), нам не составляет обосновать экономическую выгоду, либо попытаться найти объект еще более высокого качества за те же деньги. Здесь мы даем рекомендации не по продаже объекта, а по правилам поведения при осмотре недвижимости. Наша задача не показывать собственнику свою заинтересованность для того, чтобы затем эффективно работать по понижению стоимости объекта. Заказчик просто осматривает все предлагаемые объекты и только потом говорит нам, что ему особенно приглянулось. И уже в дальнейшем мы, как представители своего клиента (в данном случае покупателя), начинаем работать с ценой.

Конец ознакомительного фрагмента.