Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
Нередко одно возражение отбивает 20–30 %. Причем, скорее всего, просто скажут: «Ладно, вот вам старая цена».
Если же они настаивают, дайте такой ответ: «Хорошо. Мы сейчас проанализируем рынок и поищем более дешевый вариант. Если не найдем, продолжим работать с вами». И смотрите, ищите.
Следующий вариант – оплатите счет за вычетом той суммы, на которую они повысили цену. Это более жесткий вариант, крайний. Применять его можно, если у вас действительно финансовые трудности.
При этом скажите: «Правило
Очень часто мы не верим в то, что можем изменить ситуацию, и говорим: «Так не бывает. Наши поставщики будут настаивать на увеличении цен».
Но зачастую, когда поставщики говорят «нет», на самом деле имеют в виду «не хочу».
Поясню. Как правило, у них заложена достаточно высокая норма прибыли, но они хотят больше «прожать» вас. Самое важное, о чем стоит помнить в такой ситуации: для продавцов ценно совершить сделку, цена вторична. Важнее тот факт, что они получили еще одного клиента и закрыли еще одну сделку.
А то, что цена плюс-минус 3–5 %, – не так существенно. Когда вы это осознаете, торг с поставщиками становится гораздо более простым.
Следующий важный момент – заставьте поверить, что цена для вас – главное. Начинайте биться за нее и говорить: «Нет, нам важна прежняя стоимость. Обоснуйте, почему вы ее повышаете».
Если вы сейчас что-то закупаете, для вас есть задание. Завтра или в понедельник проанализируйте рынок и найдите прайсы конкурентов своих поставщиков.
Как только найдете более низкие цены, пишите поставщику: «Дорогой друг, мы нашли значительно более низкие цены, и нам хотелось бы, чтобы вы выставили адекватное предложение. Почему мы переплачиваем?»
На услуги цены можно сбивать еще сильнее. Реально получить минус 20–30 %. Если есть возможность, узнайте, сколько платят конкуренты. Это не всегда получается, но иногда выходит. Например, когда вы смогли переманить сотрудника, который раньше работал у конкурентов и знает их цены.
Другая вещь касается закупок в Интернете. Если вы что-то покупаете в онлайне, можете там найти отличные сайты, которые предлагают купоны на приобретение товаров и услуг с хорошей скидкой.
Интернет-магазины периодически раздают их, стимулируя своих клиентов и подписчиков активнее покупать. Можно найти такой купон и добиться скидки 3–5–7–10 %, а на некоторые услуги – значительно больше.
Следующая идея: в Интернете дешевле покупать электронные товары вместо физических. Что я имею в виду? Виртуальный пылесос, конечно, не купишь. Но можно приобрести, например, программное обеспечение, антивирусы
Вы можете купить дистрибутив программы, скачать его через Интернет – и это обойдется значительно дешевле, чем заказывать диск, который привезут. Обучающий семинар, записанный на DVD, с курьерской доставкой обойдется дороже, чем участие в вебинаре.
Еще можно сэкономить, закупая сокращенные варианты программ вместо полных. Например, 1С. Далеко не всем нужны полные профессиональные версии. Многим подойдут базовые комплектации, там достаточно функционала. Это часто позволяет прилично сэкономить.
Что ж, думаю, с поставщиками мы разобрались. Переходим к рассмотрению других тактик.
Здесь есть несколько возможностей для разумного снижения расходов.
Первое – мы очень активно применяем это у себя – пересылать отсканированные копии документов. Если вы активно общаетесь с контрагентами, что-то закупаете или продаете, то постоянно обмениваетесь документами: договорами, актами, счетами и т. д.
Мы ввели в практику такую вещь: пересылаем друг другу не оригиналы, а копии документов с отсканированной печатью. Это позволяет снизить почтовые расходы и сэкономить время менеджеров. Оригиналы высылаем отдельно, по требованию. Оказывается, они нужны далеко не всем. Примерно две трети наших партнеров не требуют оригиналов, им вполне хватает сканов.
Вы можете сказать: «Да нет, наши будут требовать!» Кто-то будет, а кто-то нет. Не всегда нужны именно оригиналы, а если и нужны, то не всех документов.
Можно переслать, например, счет для оплаты и написать: «Если вам требуются оригиналы, напишите нам, вышлем». Кому-то они окажутся не нужны, другие просто забудут.
Часто так можно неплохо сэкономить. Считайте сами: каждое отправление, даже обычной почтой, – это порядка 100 рублей плюс минимум столько же стоит время менеджера, пока он все сделает. А если пересылок много, получаются серьезные деньги. Отправлять сканы документов намного проще и быстрее.
Следующая вещь, которую желательно сделать, – внедрить электронный документооборот, если у вас активно используются различные накладные, счета внутри компании и т. п. Благодаря этому вы сэкономите бумагу, картриджи и главное – в целом ускорите процесс.
Когда по офису туда-сюда носят бумажки, это значительно увеличивает время административных процедур.
Нередко заказ, который можно было бы сделать за день, тянется неделю, поскольку на каждом этапе надо подписать очередную бумажку, а человека нужного нет, или он занят, или требует, чтобы бумажки приносили оптом по пятницам, или просто лень идти нести бумаги (схожу завтра) и т. д.