Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:

Во-вторых, зарубите на носу простое правило: при выборе нового поставщика, если у всех условия одинаковы (или похожи), цена является подсознательным мерилом качества. Причем единственным! И если есть выбор чего-то принципиально нового для клиента, а он в теме пока не особенно разбирается, ценник на продукте или услуге будет индикатором уровня качества продукта.

В-третьих, найти клиента на продукт в 5–10 раз дороже НЕ стоит дороже в такое количество раз. Максимум в два. Зачастую столько же или ненамного больше. А прибыльность продажи –

на порядок выше.

Плюс чем больше человек платит за какую-то вещь, тем она ему более дорога и тем лучше он будет к ней относиться. И чем дороже он платит за услугу, тем тщательнее будет следовать вашим экспертным советам. Будет меньше недовольных, и вами будут чаще хвастаться перед друзьям и знакомым.

Подумайте и сравните, сколько людей будут хвастаться только что купленным «Бентли» и «Ладой Калиной»? Или бэушным «Запорожцем»? Даже если «Лада» куплена за смешные деньги (тем более, если она б/у).

Если вы сегодня же не начнете создавать и продавать продукты и сервисы для премиум-сегмента вашего рынка, завтра это начнут делать конкуренты. Оставляя вам геморрой продаж в нижних неприбыльных слоях рынка.

P. S. В искусстве премиум-продаж есть одно но: НЕЛЬЗЯ смешивать VIP-клиентов и основную массу покупателей. Для випов должен быть отдельный телефонный номер (желательно прямой), личный менеджер, знающий клиента по имени и фамилии, отдельный вход в клуб/казино (вне очереди и без фейс-контроля), зарезервированные места, бесплатные коктейли и закуски, лимузин к подъезду и сумочка с приятной всячиной в подарок. Каждый раз! При каждой продаже!

(Вспомните о разнице на цену авиабилетов в первом классе (особенно при трансатлантических перелетах) и в эконом-классе. Каждый клиент долетает из пункта А в пункт Б, основная услуга не меняется. Но антураж, обслуживание, бесплатная выпивка и отсутствие очередей делают перелет намного более привлекательным для тех, кто может за него заплатить в несколько раз больше.)

Начните продавать премиум-сервисы. Вы увидите, насколько приятнее станет работать. Вашему счету в банке, я думаю, тоже будет приятно.

Интересные факты

В дополнение к вышесказанному приведу несколько интересных фактов.

Владельцы частных самолетов в среднем имеют годовой доход в $9,2 млн.

Их средняя net worth (стоимость) превышает 50 млн.

Средний возраст – 57 лет.

70 % из них – мужчины.

Каждый год они тратят:

$30 000 – на вино и алкоголь;

$157 000 – на гостиницы;

$107 000 – на СПА;

$117 000 – на одежду;

$248 000 – на ювелирные изделия;

$542 000 – на обустройство своего дома (домов).

Плюс у них есть как минимум два дома в разных точках земного шара.

Вы все еще хотите продавать мороженое по 20 рублей за стаканчик? Или пора подумать о настоящих деньгах?

Еще пара примеров премиум-продуктов

Самый дорогой гостиничный номер мира находится в The President Wilson Hotel в Женеве: одна ночь в номере люкс стоит $33 000.

Второй

в списке – десятикомнатный люкс The Bridge Suite в отеле «Атлантис» на Багамах. Он стоит $25 000 за ночь. Именно в нем останавливался Майкл Джексон в первую ночь после своего выступления на открытии. Майклу так понравился номер, что он предлагал около $20 млн, желая выкупить его для себя, но ему отказали.

А в отеле Westin Excelsior в Риме можно отдохнуть «всего» за $15 000 за ночь.

Отель «Атлантис»

В диснеевских гостиницах в Орландо (США) номер люкс стоит от $1200 до 2100 за ночь.

(Для сравнения: стоимость номера в первом мотеле мира, который открылся в 1925 году, была равна $1,25 за ночь.)

Самое интересное, что загруженность номеров люкс в пятизвездочных отелях больше, чем у обычных комнат в типовых гостиницах.

Недаром Билл Гейтс вместе с принцем Саудовской Аравии заплатил за сеть гостиниц Four Seasons (на мой вкус, это лучшие гостиницы мира) почти $4 млрд. Они знают, как и куда вкладывать деньги!

Упаковка и продажа премиум-продуктов

Один из самых распространенных вопросов, которые мне задают о продаже продуктов и услуг по премиум-ценам: как сделать так, чтобы у клиента цена не играла главной роли при выборе поставщика?

Многие бизнесы с целью отвлечь внимание клиента от высокой цены используют отвлекающие маневры. Как фокусники.

Можно переключить внимание клиента на приближающийся дед-лайн, ограниченное количество товара или его эксклюзивность, на качество и сравнение с конкурентами, обзор фич и опций. Наконец, на плюсы или скорость доставки, уровень сервиса, еще на какую-нибудь фигню…

Кстати, практически все тренинги по улучшению продаж учат, что, когда клиент спрашивает: «Сколько мне все это будет стоить?», нужно максимально затягивать ответ по цене. Для начала рассказать о компании, качестве, сервисе и прочем. А когда клиент офигеет от объема полученной информации, вскользь упомянуть цену. Еще лучше не называть ее, а написать на бумажке (будто ты сам ее стесняешься!!!).

Естественно, все эти уловки раздражают клиента. Тем более если он из верхнего премиум-сегмента.

Высокую цену нужно называть с гордо поднятой головой и уважением к ней. С восхищением качеством работы и гарантированными результатами.

А когда клиент, пройдя первый ценовой шок, спросит: «Почему так дорого?», объяснить почему – рассказать про компанию, качество, гарантии, скорость доставки, эксклюзивность и т. д. Ни в коем случае не наоборот!

Тогда высокая цена будет играть вам на руку, и клиент поймет, что за качество нужно платить. А если он не может или не хочет (пока!) платить такие деньги за ваши товары (сервисы), предложите ему вычеркнуть что-то из списка требований или товар подешевле, эконом-класса. Увидите, как человек среагирует.

Поделиться:
Популярные книги

Релокант

Ascold Flow
1. Релокант в другой мир
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Релокант

Я тебя верну

Вечная Ольга
2. Сага о подсолнухах
Любовные романы:
современные любовные романы
эро литература
5.50
рейтинг книги
Я тебя верну

Лорд Системы

Токсик Саша
1. Лорд Системы
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
рпг
4.00
рейтинг книги
Лорд Системы

Надуй щеки! Том 6

Вишневский Сергей Викторович
6. Чеболь за партой
Фантастика:
попаданцы
дорама
5.00
рейтинг книги
Надуй щеки! Том 6

Печать мастера

Лисина Александра
6. Гибрид
Фантастика:
попаданцы
технофэнтези
аниме
фэнтези
6.00
рейтинг книги
Печать мастера

Система Возвышения. (цикл 1-8) - Николай Раздоров

Раздоров Николай
Система Возвышения
Фантастика:
боевая фантастика
4.65
рейтинг книги
Система Возвышения. (цикл 1-8) - Николай Раздоров

Черный Маг Императора 7 (CИ)

Герда Александр
7. Черный маг императора
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Черный Маг Императора 7 (CИ)

Город Богов 4

Парсиев Дмитрий
4. Профсоюз водителей грузовых драконов
Фантастика:
юмористическое фэнтези
городское фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Город Богов 4

Воевода

Ланцов Михаил Алексеевич
5. Помещик
Фантастика:
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Воевода

Девочка из прошлого

Тоцка Тала
3. Айдаровы
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Девочка из прошлого

Бастард Императора

Орлов Андрей Юрьевич
1. Бастард Императора
Фантастика:
фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Бастард Императора

Санек 4

Седой Василий
4. Санек
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Санек 4

Семья. Измена. Развод

Высоцкая Мария Николаевна
2. Измены
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Семья. Измена. Развод

Ты нас предал

Безрукова Елена
1. Измены. Кантемировы
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Ты нас предал