Провоцирующая риторика? Меткий ответ!
Шрифт:
Хотя наша совесть склонна защищаться, например, там, где кандидат прячется за фактом, что западная демократия утратила свое назначение. Нет, такого обращения мы не допустим.
Слушая выступление человека, достигшего определенных успехов в экономической или политической области, список повседневных обращений можно пополнять бесконечно. Назову некоторые из них:
• ориентированные на экономичность;
• экологического характера;
• эгоцентрическое сообщение;
• направленные против неравноправия;
• направленные на чувство значимости;
• ставящее
Часть вторая
Новые образования
Провоцирующая риторика, или возможность найти меткий ответ
Потеря самообладания – это «мотивированная солидарностью» диалектика (Руперт Лей), внешняя сторона профессиональной предупредительности продавцов, а также выработанная, можно сказать, отшлифованная приветливость в ведении разговора.
Парадоксальным окажется, если главный консультант скажет клиенту о нежелании помочь или станет с улыбкой возражать ему. Ответ психотерапевта (Для вашей проблемы нет решения!) просто введет в замешательство клиента.
Условиями и границами провоцирующей риторики и аргументации является здоровый эмоциональный контакт и активное управление разговором.
Несколько лет назад в США Франк Фаррелли и Джефф Брандсма разработали теорию «провоцирующей терапии», едва ли известной в настоящее время в Германии. В результате систематических поисков было выявлено множество различных коммуникационных элементов, относящихся – чаще всего не корректно – к диалектике, а также к деятельности опытных журналистов, консультантов. Их легко найти в политических дискуссиях или в банальном разговоре завсегдатаев.
Техника провоцирующего общения не нова, новым считается признание терапевтического эффекта разговора. Из контекста можно выделить несколько интересных моментов, на которые следует обратить внимание консультантам, продавцам и другим людям, желающим или обязанным, в связи с должностным статусом профессионально общаться. Понятная другим постановка цели.
• Стыковка происходящих изменений и эмоционального состояния.
• Игнорирование привычных реакций.
• Остроумное и доброжелательное противостояние высказываниям, другим взглядам.
• Сознательная провокация сопротивления.
• Ирония серьезности.
• …и неожиданная реакция.
Профессор, доктор Рита Зюсмут так охарактеризовала известного немецкого телеведущего Уль-риха Викерта: «Он использует язык не как меч, а как рапиру». Это можно сказать о любом искусном ораторе, которого отличает живость ума и неоднозначность. Вместо того чтобы притворяться простодушным или честным, ему легче вызвать смех слушателей или собеседника, причем смех может быть даже по поводу собственной персоны, в то время как сам разговор требует продолжения или ответа. Смех может послужить выходом из сложившейся ситуации, которая кажется безнадежной, или даже помочь выиграть время или отложить окончательное решение.
К типичным представителям провоцирующей риторики относят Викерта и Зюсмут, получивших «орден острослова» на праздновании объединения белых и синих в
Пример.
27 января 1995 года, вручение ордена Рите Зюсмут, Викерт, победитель прошлого года находится среди почетной публики.
Мэр города Нойкирхена Штапманнс решил во всеуслышание поспорить с Викертом:
«Г-н Викерт, могу поспорить, что до среды в ваших ежедневных комментариях вам не удастся вставить фразу „красота Нойнкирхена и Зейлыиайда“. Если вам это удастся, я готов выплачивать на каждом празднестве минимум 3000 DM в фонд помощи трудным подросткам… Но если у вас ничего не выйдет, придется вам в течение недели смотреть журнал и пить теплое пиво».
Через секунду Викерт был уже на трибуне с ответом:
«Дорогой мэр, вам точно не удастся вставить фразу „красота Нойнкирхен и Зейльшайд а“ в мои ежедневные комментарии до среды. А если все-таки получится, я охотно внесу 3000 DM в фонд помощи трудным подросткам».
Тем самым Викерт согласился лишь с первой частью предложенного спора, вторая часть осталась открытой.
Впрочем, уже на следующий день он начал один из новостных эпизодов словами: «Есть много красивых мест на земле, будь то Нойнкирхен, Зейльшайд или Тодтмус…»
Таков классический пример провоцирующей риторики, отличительной чертой которого является шутка и удачный ответ на нее. Как казалось, первоначально было лишь два варианта выхода из данной ситуации: принять спор либо отказаться от него.
Викерт нашел третий, самый удачный, который устроил всех.
И еще пример: как-то мне довелось побеседовать с ведущим специалистом по развитию персонала крупного автомобильного концерна Германии на тему провоцирующей риторики. Вот что он мне поведал:
«Расскажу о человеке, назовем его г-н Н., который долгое время не мог решить, хочет ли он заниматься распространением автомобилей исключительно нашей марки. Он постоянно звонит мне по телефону, высказывает свои соображения, что ровным счетом ни к чему не приводит.
Не долго думая, в конце недели я поехал к нему в офис без предупреждения и поблагодарил за желание быть нашим представителем. А затем сообщил, что после основательного взвешивания всех «за» и «против», я пришел к заключению не принимать его предложение, поскольку мы не можем сотрудничать с людьми, не готовыми стать членами нашей семьи или не уверенными в правильности принимаемого ими решения. Вот причина нашего отказа от сотрудничества, кстати, вынужденная. Затем я распрощался с озадаченным предпринимателем.
Потом были выходные, а когда я пришел на работу в понедельник, от него было уже два звонка. В следующем телефонном разговоре он мне объяснил причину колебаний: разумеется, такое решение нельзя принимать опрометчиво, необходимо все основательно обдумать, что он и сделал, и теперь хотел бы стать нашим представителем. И вот сегодня он является одним из лучших сотрудников концерна».
Возможность отказа привела к желаемому успеху. Там, где не помогают ни советы, ни уговоры, можно попробовать провокацию.