PROвокатор. Мы$ли
Шрифт:
Аналитическая служба нашей компании давно приучила сотрудников к тому, что каждый клиент получает в руки печатный отчет, содержащий подробную справку о недвижимости в районе. Такая справка позволяет клиенту получить обоснованную и актуальную информацию о ценах на недвижимость в районе, а отчет повышает значимость наших специалистов в сравнении с конкурентами. При обсуждении и назначении цены на объект, а также при проведении торгов сотрудник с помощью этого документа может усилить аргументацию.
Важной
Возьмите за правило читать статьи и отчеты ведущих финансовых изданий. Держите руку на пульсе.
Глава 37. Цели работы и методы достижения результата
Работа брокера по недвижимости осложняется тем, что ему нужно развивать в себе определенный уровень самодисциплины. Никто — ни руководитель отдела, ни руководитель компании, ни приглашенный бизнес-тренер — не в состоянии ежедневно «заглядывать в голову сотрудника».
Оценка перспективности развития отношений с тем или иным клиентом субъективна. Только сам брокер может ее объяснить, и, следовательно, только он в ответе за эффективное распределение и трату своего рабочего времени.
Картинка с примером календаря сотрудника АгентОн
Поэтому качество своей работы, точность оценки перспективности клиентов, брокер должен научиться оценивать самостоятельно.
Глава 38. Как выработать самодисциплину
Нельзя сказать себе: «Я прихожу на работу вовремя, потому что я это должен делать». Не обманывайте себя. Взрослый человек, по сути, никому и ничего не должен. Чтобы работник по имени «вы сами» вышел из дома и начал эффективно работать, работодатель по имени «вы сами» должен этого работника как следует мотивировать.
Встаньте на позицию работодателя и спросите у работника: «Чего ты хочешь?»
Многие ответят: «Мало ли, что я хочу! А у меня зарплата 25 000 рублей».
Отлично, вы задумались о своих желаниях и сразу получили обратный ответ, что для достижения вашего «хочу» работа с окладом в 25 000 рублей не подойдет. Становится очевидной промежуточная цель — зарабатывать больше.
Смена работы — это всегда стресс. И прежде чем пойти на это, подумайте: «А здесь, на этом месте, что я могу сделать, чтобы получать больше?». И тогда у вас появится еще одна промежуточная цель: «Я должен делать так!».
Собираем цели в обратном порядке:
Если я буду
Естественно, это слишком простой пример для построения жизненных целей и расстановки приоритетов. Давайте его усложним.
1. Я пришел на эту работу с целью зарабатывать больше и научиться чему-то новому. Если я буду успешен, обо мне узнают другие работодатели и передо мной откроются дальнейшие перспективы. Я не буду останавливаться на достигнутом.
2. Я не стану вечно работать «на дядю». Следовательно, мой рост и растущие доходы, мой опыт в профессии позволят мне открыть собственный бизнес. Это вызов для меня, новая ступень развития.
3. В конечном итоге я должен наслаждаться плодами своей работы. Я буду работать на свой бизнес так, чтобы потом он работал на меня. Тогда я смогу, наконец, быть по-настоящему свободным и счастливым.
Пункт № 1 — краткосрочная цель. Пункт № 2 — среднесрочная цель. Пункт № 3 долгосрочная цель.
Как заставить себя выполнять этот план? Начните с того, что составляйте цели — дня, недели, месяца. Записывайте цель месяца и, отталкиваясь от нее, корректируйте цели недели, от скорректированных целей недели — цели дня.
Например, цель месяца — заработать Х. Для этого надо сделать Y сделок. Чтобы делать Y сделок, нужно обработать N клиентов. Чтобы обработать N клиентов, необходимо каждую неделю подписывать Z договоров. Следовательно, мне нужно каждый день находить Q новых заявок. Чтобы в течение дня иметь Q заявок, я должен каждый час делать W действий.
Как найти цель дня?
Сложнее всего делать первые шаги. Вы должны поставить цель — максимум контактов с потенциальными покупателями:
Понедельник — «Сделать 40 звонков и найти четырех собственников»,
Вторник — «Сделать 50 звонков, потому что вчерашние 40 дали всего трех собственников».
Переходим к более качественным целям:
Среда — «Договориться на ближайшие дни о встречах с найденными собственниками», Четверг — «Первая половина дня — еще 30 звонков, вечер — встреча с собственником».
Формулируя цели дня, вы легко заполняете ежедневник делами. Наступает время расстановки приоритетов и анализа действий.
Глава 39. Как риелтору работать эффективно: анализ действий
Теперь вы постоянно заняты: звоните, встречаетесь с клиентами, подписываете договоры, рекламируете квартиры, принимаете звонки, выходите на сделки. Необходимо в этом потоке дел выделить те, которые позволяют быстрее и эффективнее достигать поставленных целей.
Разделите дела, используя принцип Парето: «На получение 80 % результатов, достигаемых в работе, уходит 20 % всего затраченного времени». Следовательно, остальное время вы тратите на второстепенные задачи.
Посмотрите внимательно на список дел риелтора: