Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения
Шрифт:
Эта последовательность событий ответственна за два моих главных разочарования, связанные с этой конференцией. Первое из них было вполне ожидаемо: аудитория была заворожена балетом – это был Баланчин, это был Стравинский, это был Виллелла, это был, в конце концов, «Аполлон»! И в сравнении с ними последовавшая далее моя презентация имела бледный вид.
Но было и второе несчастное стечение обстоятельств, которого я не мог предугадать. Хотя я сидел в первом ряду во время исполнения танца, я его так и не увидел. Он полностью прошел мимо меня, и я знаю почему: я был сосредоточен на себе и своей грядущей речи со всеми ее аргументами, переходами, паузами и тезисами. То упущенное впечатление – мой вечный повод для
Предположим, у вас есть потрясающий план, и вы с нетерпением ждете совещания, цель которого – разобраться с повторяющейся кадровой проблемой. Предположим также, что эта рабочая группа встречается достаточно часто, все ее члены знакомы с остальными участниками. Есть привычный формат встречи: каждый из сидящих за столом должен поочередно высказаться, огласив свою позицию и рекомендации. Предположим, вы заметили, что один из этих выступающих – Алекс, менеджер, который регулярно играет на этих совещаниях первую скрипку. Он обычно предлагает то решение проблемы, которое в итоге выбирает вся группа. Определиться с вашей стратегией на предстоящей встрече легко: вы постараетесь занять кресло рядом с Алексом, чтобы он мог внимательно выслушать все, что вы скажете в своем тщательно выверенном выступлении.
И это было бы ошибкой. Неважно, изложите вы свое заявление прямо перед Алексом или после него, согласно эффекту «следующего в очереди», Алексу будет трудно осмыслить ваше решение, сколь бы хорошим оно ни было.
Если ваше выступление случится прямо перед выступлением Алекса, он, скорее всего, упустит детали, поскольку будет мысленно репетировать то, что планирует сказать. Если вы выступите непосредственно после Алекса, он, скорее всего, упустит детали, поскольку будет внутренне повторять то, что только что сказал. Именно это произошло со мной на той международной конференции. Центробежная и центростремительная силы моей сосредоточенности на самом себе не дали мне оценить достоинства события (Примечание 42).
Какую же стратегию вам лучше выбрать на совещании? Я предложил бы наметить курс, который принимает во внимание и эффект «следующего в очереди», и эффект «что в фокусе, то и есть причина». Займите место за столом напротив Алекса; тогда 1) его выступление будет отстоять от вашего достаточно далеко, чтобы он полностью услышал вас, и 2) он сможет хорошо вас видеть и разглядит в вас человека, целиком и полностью ответственного за открытия, содержащиеся в вашей замечательной рекомендации по разрешению проблемы.
Разумеется, если вы не придумали взвешенного и правдоподобного решения проблемы, вам лучше сесть прямо рядом с ним; тогда он, полностью сфокусированный на себе, вряд ли заметит этот факт.
Хотя персонализирующая информация может считаться суперклеем для внимания, другой род информации тоже обладает этим эффектом, но в значительно менее признанной степени. Чтобы объяснить его как следует, нам придется устроить экскурсию в историю психологии – которая приведет нас в пивную в Германии времен 1920-х годов.
Незавершенность
Признанным отцом современной социальной психологии является Курт Левин. Прежде чем эмигрировать в Соединенные Штаты, около десяти лет он преподавал в Берлинском университете. Одна из его учениц, литовка Блюма Зейгарник, входила в группу студентов и аспирантов, которые регулярно встречались с Левином в местном пивном ресторане для обсуждения идей. И вот однажды разговор переключился на любопытный талант одного тамошнего официанта. Не делая никаких записей, он умел запоминать и безупречно распределять заказы – еду и напитки, – какой бы большой ни была компания посетителей.
Левин и Зейгарник решили изучить возможности
Что же послужило причиной такого странного результата? Разумеется, прошло какое-то время, но это казалось маловероятным объяснением, поскольку времени хватило только на то, чтобы обедающие прикрыли свои тарелки и бокалы салфетками. Левин и Зейгарник заподозрили иную причину: как только официант ставил последнюю тарелку перед последним обслуживаемым клиентом из компании, его задача по обслуживанию данного стола качественно менялась, становясь из незавершенной – завершенной. А незавершенные задачи запоминаются лучше, концентрируя внимание, чтобы их можно было успешно выполнить и забыть.
Когда выполнение задачи завершено, ресурсы внимания переключаются к другим объектам; но пока первоначальная деятельность не окончена, повышенный уровень внимания принадлежит ей.
Чтобы проверить это умозаключение на деле, Зейгарник провела ряд экспериментов. Обнаруженные ею закономерности стали называть эффектом Зейгарник. Впоследствии по этой теме было проведено уже 600 исследований, и по ним напрашиваются два важных вывода.
Первый (и полностью согласующийся с развитием событий в пивном ресторане): при выполнении задачи, которую мы обязаны выполнить, мы будем помнить все ее элементы лучше, если мы еще не завершили ее, поскольку наше внимание будет оставаться притянутым к ней. Второй: если мы заняты такой задачей и нас прерывают, мы ощущаем дискомфортное, гложущее стремление вернуться к ней. Это стремление – которое также побуждает нас вернуться к недорассказанным историям, нерешенным проблемам, оставшимся без ответа вопросам и недостигнутым целям – отражает жажду когнитивного завершения.
Первый из этих выводов – что незавершенность задачи может сделать все, относящееся к ней, более запоминающимся, – помогает объяснить результаты следующих исследований. В одной серии экспериментов люди либо смотрели, либо слушали телепрограммы, которые включали рекламу безалкогольных напитков, ополаскивателя для зубов и болеутоляющего средства. Впоследствии исследователи проверяли, насколько хорошо они запомнили рекламу.
Непрерывная жизнь. Блюма Зейгарник в Берлине, вскоре после начала работы над «эффектом Зейгарник», и 50 лет спустя, в Москве, незадолго до конца своей продуктивной жизни.
Публикуется с любезного разрешения Андрея Зейгарник
Лучше всего запоминались подробности рекламных клипов, которые исследователи останавливали за 5–6 секунд до их естественного окончания. Более того, лучшее запоминание деталей незавершенных рекламных клипов становилось очевидным и незамедлительно, и два дня спустя, и (в особенности) две недели спустя, демонстрируя властную силу, которую имеет над нами незавершенность.
Пожалуй, еще более озадачивающими являются открытия, касающиеся степени привлекательности красивых молодых людей для студенток колледжа. Эти девушки участвовали в эксперименте, в ходе которого привлекательных студентов-парней (чьи фотографии и биографии были предложены девушкам для ознакомления) просили оценивать их на основе информации, выложенной в «Фейсбук». Исследователи хотели знать, каких из этих мужчин-«судей», в свою очередь, предпочли бы девушки. Как ни удивительно, это оказались не те парни, которые ставили девушкам самые высокие оценки. Напротив, это были мужчины, чьи оценки оставались еще неизвестны им.