Путь менеджера

Савенков Роман

Общее впечатление, которое нужно произвести внешним обликом и поведением – вы уверенный в себе и состоявшийся специалист. Уровень компетентности и эффективности не оставляет сомнений в собственной востребованности. Точка. Умышленности опускаю устоявшееся выражение «знает себе цену». Почему? Да потому что половина из кандидатов, которые пытаются произвести такое впечатление, производят его настолько криво, что теряют шансы получить место в принципе.

Чего нельзя показывать? То, что вы крайне нуждаетесь в данной работе. Даже если у вас в семье кассовый разрыв, вы стремительно погружаетесь в долги, ни в коем случае нельзя выдавать истинное положение вещей. Никто не любит лузеров. Вы УСПЕШНЫЙ

человек, уверенный в своих силах, способностях, квалификации. Не боюсь тут повториться, потому что это очень важно.

Итак, советы:

Эмоциональное состояние. Не волнуйтесь ни в коем случае. В любых продажах ценится стрессоустойчивость, а кандидат с дрожащими руками или голосом – это практически сразу «нет». Уж как вы будете приходить в надлежащую форму, вам виднее, но на собеседовании вы должны быть: спокойным, доброжелательным, собранным. Но не заторможенным. Такое тоже случается, иногда возникает ощущение, будто соискатель успокоительных таблеток наглотался.

Внимание, темп разговора. Выслушивайте собеседника до конца, никогда не перебивайте, но отвечайте без пауз. Реактивность ответов – очень важный показатель быстроты мышления, которую многие почему-то путают с быстротой речи. Некоторым холерикам от природы сложно держать себя в узде и не частить со словами. Но нужно приложить усилия.

Искренность. Как ее добиться? Очень просто, всего четыре слагаемых: визуальный контакт (не пялимся, но и не отводим взгляд и не рыскаем глазами), раскованность (легкие жесты, но без вальяжности), позитивность (как ни странно, это связано напрямую) и как упоминал выше – ответы без длительных пауз. Запомнили? Применяйте и будьте искренними.

Вас обязательно попросят рассказать о предыдущих местах работы. Тут почти все делают одну и ту же ошибку. Работодатель ждет вашей самопрезентации, ему на фиг не нужны подробности бизнес-процессинга организации, где вы с пользой провели три предыдущих года. У вас при рассказе о своем трудовом пути задача одна – продать себя, как специалиста. Чего только не приходится выслушивать в ответах на подобный вопрос. Мрак просто.

Обычно я его формулирую так:

– Расскажите о своем предыдущем опыте в профессии. Форма рассказа свободная. Сообщите то, что по вашему мнению мне стоит узнать.

И опять пошло-поехало. С кем бывшая компания работала, какие были перспективы, какие произошли кадровые перестановки. Часто (в половине случаев), на этом этапе собеседование, считайте, что уже закончено. Кто доверит такому специалисту товар, если он себя продать не в состоянии? И кто, скажите, ему писал отличное резюме?

Финал подобной истории обычно такой:

– Все это было чрезвычайно занимательно. Но, откровенно говоря, без подробностей о видах запчастей, которыми вы торговали, я вполне мог бы обойтись. Меня интересовали конкретно ваши заслуги. За что вы отвечали и каких успехов добились. Вот сами подумайте, что вы сообщили за последние двадцать минут? Я узнал, с какими марками автомобилей работала ваша организация, выяснил для себя, как упал результат после ухода некоторых из них с российского рынка, но остался в полном неведении относительно вашей деятельности в этом процессе.

Соискатель тут же сбивчиво и лихорадочно начинает перечислять свои заслуги. А ты сидишь напротив и думаешь, это что твое первое собеседование в жизни? Вот откуда ты взялся такой разобранный, неподготовленный и кто тебя вообще примет на работу? Только по твоему возможному клиентскому портфелю, других вариантов нет.

Предыдущий диалоговый пункт служит неким лотом, который меряет глубину вашей профессиональной компетенции. Обычно для меня самопрезентации уже вполне достаточно, что понять все о соискателе и принять

решение. Потому что я в течение рассказа кандидата задаю вопросы, смотрю, как он на них реагирует, как владеет собой, своим разумом и своей речью.

Тем не менее, в некоторых компаниях принято задавать дополнительные вопросы, чтобы убедиться в широте знаний соискателя. Например, могут поинтересоваться отличием сегмента b2b и b2c. Надеюсь, все знают разницу между «бизнесом для бизнеса» и «бизнесом для покупателя»? Но фишка в следующем – все ответы вы должны давать на примере той компании, в которую вы сейчас пришли. Надеюсь, вы хорошо подготовили домашнее задание? Второй пример светских бесед на профессиональные тему – у вас могут спросить, какие тренинги вы посетили, какие материалы по профессии изучали. Тут вы извлекаете из потайного кармана некое известное имя (неплохо бы знать, кстати, что он там проповедует) и говорите, что являетесь приверженцем данной методики. Касательно литературы – ее такая масса, что не перечислить.

Из того, что «зашло» мне самому рекомендую почитать о лин-культуре. Можно начать с Джеймса Вумека и его «Бережливого производства» (написано в соавторстве с Дэниэлом Джонсом).

Самое главное из того, что было сказано – все свои ответы старайтесь делать на примере компании потенциального работодателя. В таком случае ваш собеседник не только получает необходимую информацию, он убеждается в вашем умении мыслить и применять знания на практике. Не бойтесь возможных ошибок, это сработает только в плюс. Вам укажут на какую-либо неточность в вашем сравнении, тут же последует переход беседы в иную плоскость, вы получите дополнительные сведения о работодателе, а сами сможете изложить ход ваших мыслей и пояснить, где именно свернули на неправильную логическую дорожку и почему.

В некоторых компаниях в качестве дополнительного экзамена на профпригодность (а реально – на находчивость и стрессоустойчивость), принято соискателю давать всякие тесты, квесты или задания. Если дали сразу, без подготовки, делайте выводы о потенциальном работодателе. Например, могут попросить вас презентовать на собеседовании какой-либо товар. Не совсем умная затея, потому что это сводит интервью к проверке, насколько кандидат успел разобраться в специфике данного вида бизнеса. Иное дело, когда вас приглашают на повторное собеседование, предлагают подготовиться и уже на нем попробовать продать ту или иную продукцию\услугу. Здесь все сводится к вашей квалификации и если вы – продажник, то вы справитесь. Проанализируйте товар, материалы, на которые вам будет предложено обратить внимание, наметьте стратегию (возможно с помощью интернета) и вы с блеском проведете презентацию продукта. По большому счету данный тест уже не лот вашего профессионального мастерства, а некий месседж – приятель, ты не в сказку попал, тут очень серьезные требования к менеджерам и впахивать придется нешуточно.

Причина увольнения с предыдущего места работы. Стандартный вопрос. Прежде всего, запомните, что никакого негатива по отношению к бывшему работодателю быть не должно, даже если с вами поступили несправедливо. Потому что напротив сидит такой же фрукт и сканирует вас на предмет того, кто у вас виноват во всех бедах. Одновременно, позаботьтесь о том, чтобы ваши головокружительные успехи на предыдущем месте работы хоть как-то коррелировали с логикой, например, сокращения штата. «Нормальные» причины возможного ухода – стагнация данного сектора рынка, проблемы в управляющем аппарате или головной компании, изменения в политике ценообразования и потеря УТП (уникального торгового предложения). Что-то объективное и напрямую не связанное с вашим личным результатом или вашим, если хотите, «коэффициентом выживаемости».