Путеводитель предпринимателя. 24 конкретных шага от запуска до стабильного бизнеса

Олет Билл

Эти примеры подтверждают: способность к коммерциализации изобретения необходима для настоящей инновации. То есть предприниматель – прежде всего специалист по коммерциализации. Я сознательно не использую термин «технологичное предпринимательство», поскольку инновации не ограничиваются технологиями. Инновация – это методы, бизнес-модель, позиционирование и многое другое. Такие выдающиеся инновации нашего времени, как Google, iTunes, Salesforce.com, Netflix, Zipcar и т. д., – это прежде всего инновации в области бизнес-модели. Безусловно, они стали возможны благодаря технологиям – вряд ли Zipcar смогла бы управлять своей обширной сетью автомобилей без технологии «доступ без ключа», используемой

участниками программы. Но прежде всего инновация Zipcar в том, что прокат машин они рассматривают как вариант владения ими, а не как кратковременную услугу по перевозке владельцев автомобилей и деловых путешественников по отдаленным регионам. Чтобы добиться успеха, Zipcar не обязана вникать во все тонкости технологии, но она должна понимать, что значит «совместное использование» для ее клиентов.

Технологии становятся все доступнее. Вскоре мы увидим еще больше инноваций в бизнес-моделях, которые будут продвигаться благодаря технологиям. Сохранится множество возможностей для технологических инноваций в таких отраслях, как накопление энергии, силовая электроника, беспроводная связь и т. д., но это не единственные области для инноваций.

Шесть тем двадцати четырех шагов

Эти 24 шага различны по своей природе, их можно подразделить на шесть тем. Шаги нужно делать в строгой последовательности, осознавая, что на каждом этапе вы обретете понимание, при помощи которого сможете пересмотреть итоги работы, проделанной на более ранних стадиях. Темы задают направление для идей, которые помогут вам создать жизнеспособный бизнес на основе инноваций.

КТО ВАШ ПОКУПАТЕЛЬ?

1. Сегментация рынка

2. Выберите позицию для завоевания рынка

3. Создайте профиль конечного потребителя

4. Подсчитайте размер общего адресуемого рынка (ОАР) для вашей позиции

5. Создайте образ позиции рынка

9. Определите своих следующих 10 покупателей

ЧТО ВЫ МОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ?

6. Сценарий работы для полного жизненного цикла

7. Высокоуровневая спецификация продукта

8. Дайте количественную оценку ваших ценностных предложений

10. Определите ядро бизнеса

11. Наметьте вашу конкурентную позицию

КАК ВАШ ПОКУПАТЕЛЬ ПРИОБРЕТАЕТ ПРОДУКТ?

12. Определите самостоятельную хозяйственную единицу покупателя (СХЕ)

13. Составьте график процесса привлечения платежеспособного покупателя

18. Составьте график процесса продаж для привлечения покупателя

КАК ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ НА ПРОДУКТЕ?

15. Разработайте бизнес-модель

16. Создайте систему ценообразования

17. Рассчитайте пожизненную ценность привлеченного потребителя (ПЦП)

19. Рассчитайте стоимость привлечения клиента (СПК)

КАК РАЗРАБАТЫВАТЬ И СОЗДАВАТЬ ПРОДУКТ?

20. Определите ключевые исходные предположения

21. Проверьте эти предположения

22. Определите

минимально жизнеспособный бизнес-продукт (МЖБП)

23. Докажите, что продукт соответствует запросам предполагаемых клиентов

КАК УВЕЛИЧИТЬ МАСШТАБ БИЗНЕСА?

14. Подсчитайте размер ОАР для будущих рынков

24. Разработайте план продукта

Шаг 0

Как начать свое дело

Три способа начать свое дело

Работая преподавателем, я выяснил, что предпринимательство привлекает студентов по разным причинам. Некоторые много лет работают в одной и той же отрасли и хотят перемен. Другие стремятся максимально реализовать свои навыки и изменить мир к лучшему. Есть и такие, кто хочет быть хозяином своей судьбы. А те, кто имеет патент, ищут возможность для его коммерциализации. Кое-кто знает, как улучшить свою жизнь, и хочет проверить, не будут ли его идеи интересны остальным. Все эти причины можно объединить в три категории (табл. 0.1):

Табл. 0.1. Идея – технология – интерес

1. Есть идея. Вы придумали что-то новое, способное изменить мир – или какую-то его часть – в лучшую сторону или усовершенствовать уже существующие методы, и хотите применить это новшество.

2. Есть технология. Вы предлагаете прорыв в технологиях, который можно капитализировать или просто ускорить его применение, чтобы это оказало положительный эффект на общество. Или вы узнали о технологическом прорыве и видите в нем перспективные возможности для бизнеса.

3. Есть желание. Вы уверены, что хотите максимально развивать свои способности. Возможно, вы считаете предпринимательство лучшим способом воздействия на мир. Не исключено, что вы просто решили работать на себя и быть хозяином своей судьбы. Но не обладая пока ни идеей, ни технологией, ни партнерами, вы решили, чтобы не тратить время зря, узнать побольше о предпринимательстве. (Ниже я расскажу, как найти хорошую идею или технологию, имея такое желание.)

Мне часто говорят: предприниматель не может работать, не зная покупательских проблем (достаточно острых, чтобы клиенты были готовы платить за их разрешение). Но такой подход может обескуражить тех, кто недостаточно знаком с предпринимательством. Более того, он преуменьшает значение ценностей, интересов и опыта самого человека, создающего компанию. Со временем он обязательно найдет своего потребителя, который будет готов платить за решение своих задач.

Неважно, как именно вы заинтересовались идеей предпринимательства. В любом случае первым делом нужно спросить себя: чем бы я хотел заниматься длительное время и делать это хорошо?

Ответ на этот вопрос – первый шаг к обнаружению проблемы покупателя, которую вы намерены облегчить, поскольку заинтересованы в этом и обладаете необходимым опытом.

Как от позиции «у меня есть желание» перейти к позиции «у меня есть идея или технология»