РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж
Шрифт:
Итак, получается, что активные продавцы – логики-экстраверты: «Предприниматель», «Администратор», «Искатель» и «Маршал». Вот эти четыре типа, которые могут продавать на любом «этаже», выучив ваши коммерческие условия, описание продуктов, их характеристики и т. д. Также хорошими «Охотниками» бывают «Энтузиасты» и «Политики», поскольку опять же это экстраверты и они очень хорошо общаются.
У «Советника» же получаются большие сделки на доверии и обаянии, когда продукт сам хороший и не надо сильно настаивать. Остальные психотипы тоже могут быть чемпионами по продажам в отделе, но труда им потребуется больше.
Не каждый
У разных людей есть некая предрасположенность к тому или иному занятию. Но это совершенно не означает, что человек с меньшей предрасположенностью не может стать чемпионом. Просто ему для этого потребуется приложить больше усилий. Меньше дано ему свыше, но он больше вкладывает труда. Я видел отличных продавцов и «Критиков», хотя это исключение.
Хороший продавец – это оптимист. Хороший руководитель отдела продаж – это образец оптимизма. Хороший коммерческий директор – это идеал оптимизма. Пессимистом можно быть кладовщику или бухгалтеру, а также главному бухгалтеру. Потому что главбух-оптимист – это может быть опасно.
Предлагаю вам с сегодняшнего дня потихоньку начать изучать этот вопрос и типировать всех подряд. Изучив тему глубже, вы сможете понять, с кем общаетесь и к чему предрасположен тот или иной человек. «Вот я сейчас пообщался с новым человеком» или «Вот этот мой знакомый – он какой?».
Он, скорее всего, рациональный человек, потому что собранный, упорядочивает все на столе, в голове что-то приводит в порядок, планирует. Он – рационал. Хорошо. Но он, собственно говоря, такой, что не обидит, всегда поздоровается, попрощается. Он, если мне некомфортно, никогда не будет настаивать, постарается сделать так, чтобы мне было удобно. Это, скорее всего, этик. Поскольку логик иногда может даже забыть попрощаться или поздороваться, и не потому что некультурный или желает зла. Он просто не видит этих вещей.
Если это общительный экстраверт и он внимателен к мелочам, – сенсорик. Его взгляд как бы «трогает» то, на что он смотрит. Вспоминаем таблицу 2. Это «Энтузиаст». Теперь вы понимаете его предрасположенности: какие у него сильные стороны, а какие слабые.
Пройдет год, и вы постепенно накопите опыт, типировать станет легче, а иногда вы будете это делать за 1 минуту разговора.
С клиентами аналогично. Вы с человеком пообщались и говорите себе: «Так, это «Аналитик», понятно. Значит, следующее наше общение будет строиться исходя из того, кто он и какой. Я приду с массой материалов и презентацией на 184 слайдах. Он поймет, что я серьезный, и будет мне доверять». А если вы придете с анекдотами, то вы шутник и работать с вами – значит подвергать себя риску.
И наоборот, приди вы к «Маршалу» с длинной речью, тогда как больше 6 секунд он слушать никого не может и сам в себя порой не помещается, то на 3-м слайде окажетесь на выходе с охраной.
В книге под названием «Почему мы такие?» авторы описывают подробно, по какой причине некоторые люди друг друга не понимают и их раздражает поведение других.
Хотя нам просто кажется, что, если человек чего-то не делает, он не хочет. На самом деле нет – просто не дано.
Это может вызвать разочарование, особенно у бизнес-тренеров, психологов и других специалистов, которые говорят одно и то же: «Всех
Да, действительно, можно передать информацию и вложить колоссальный труд в того, кто никогда не сможет это реализовать на практике. Это как конь с перебитыми коленями, который никогда не победит на скачках. Или это будет очень дорого стоить.
За последние несколько лет мы протипировали более 2500 продавцов и понимаем, насколько результаты зависят от того, на своем ли месте оказался человек. В 50 % случаев люди более эффективно выполняли бы другой функционал.
Конечно, при условии определенных обстоятельств, в сложившейся ситуации люди могут себя заставить какое-то время что-то делать не по своей предрасположенности и привыкнуть к этому, им может это понравиться, даже будет получаться. Но рано или поздно предрасположенность найдет выход. Также хочу заметить, что самый быстро заканчивающийся ресурс – это сила воли. Это такой порох, который быстро сгорает; надолго его не хватает. Это как стартер, который хорош лишь на коротком отрезке, и дальше нужна привычка или предрасположенность. Привычка формируется долго – 28 дней. И чтобы она сформировалась, дело нужно любить, а нелюбимым делом заниматься, конечно, сложно. Почему мы так долго говорим о типах людей?
В правильно сформированной структуре отделов продаж скрыто много денег. Мы часто видим, что неправильное распределение ролей приводит к малому КПД сотрудников, поскольку каждый откладывает на потом то, к чему менее предрасположен. И, напротив, с удовольствием отдается тому делу, которое ему нравится.
Уважаемые руководители, проведите анализ и поменяйте роли в своих командах! Последствия вас приятно удивят!
А порой вы понимаете, что какой-то роли в вашем коллективе не хватает. Чуть позже мы это обсудим. Здесь все те же 16 психотипов, но распределены они с точки зрения того, к чему у них есть предрасположенность. Эта таблица очень важна для формирования вашей команды, так как в ней показано, к какому роду деятельности предрасположен тот или иной психотип.
Таблица 3. Стандарт кадрового менеджмента
Всех людей можно условно разделить на руководителей (менеджеров) и специалистов. И те, и другие имеют свои подгруппы.
Но в качестве руководителя могут назначить любого опытного сотрудника, не понимая природы вещей. Все сенсорики – менеджеры (руководители). Все интуиты – специалисты. Почему? Потому что у менеджера есть функция контроля – он должен лично проверить выполнение задания или другую информацию, так он познает мир.
Менеджер-сенсорик спрашивает подчиненного: «Ты сделал отчет?» – «Да». – «Покажи». И затем проверяет; ему надо убедиться своими глазами.
Менеджер-интуит спрашивает:
– Ты сделал?
– Да.
– Хорошо.
Он не стремится проверить лично. Зато есть чутье.
А если речь идет о чем-то новом, где еще нет опыта, то интуиты дадут фору сенсорикам в 100 очков вперед, так как сенсорики ориентируются на то, что было в прошлом или есть сейчас; они это изучили, познали, накопили слайды, ролики для сравнения. Интуиты – шикарные специалисты как аналитического, так и исследовательского склада ума. У них хорошо получается побеждать и продавать там, где правила игры еще не сформированы.