Руководство по закупкам

Спаньоло Джанкарло

В закупках вероятность сокращения спроса высока, если среди участников присутствует крупный игрок, который может существенно повлиять на финальную цену путем манипуляции ставок. В частности, крупный поставщик обнаруживает, что агрессивная стратегия (подача ставок, близких к реальному уровню затрат по каждому контракту) снижает цену всех контрактов, которые он может выиграть. Это вынуждает его действовать менее агрессивно, что в случае закупок означает, что он предлагает поставить меньшее количество по более высоким ценам. Данная стратегия, ведущая к снижению количества выигранных контрактов, которые присуждаются по более высоким ценам, схожа со стратегией монополиста, предпочитающего продать меньше, но дороже.

В описанном выше примере один из участников мотивирован в одностороннем порядке манипулировать ставкой торгов. Вместе с тем часто участники

стараются скоординировать свою стратегию. В торгах единой цены могут наблюдаться результаты сговора, так как они создают цену значительно выше, чем если бы контракты продавались неделимым пакетом. Это происходит, потому что участники могут гласно (или негласно) договориться об определении очень высокой цены на закупаемые контракты. Оба участника предлагают резко растущую кривую предложения; оба предлагают очень высокие цены за малое количество контрактов и очень низкие цены за большое количество контрактов. Другим участникам становится невыгодно пробовать получить количество контрактов выше, чем их доля в сговоре; у них отсутствует мотивация покидать сговор.

Рассмотрим следующий пример, в котором участники теперь симметричны. Цифры в ячейках показывают минимальные цены, по которым участники готовы обслужить один или оба контракта (лоты А и А' все еще идентичны):

Если оба участника принимают конкурентную стратегию (каждый предлагает минимальную цену, которую он желает получить), они получат по одному лоту за 300 тыс. евро. Так ни один не получит дополнительной прибыли. Однако участники могут достичь лучших результатов путем координации действий и манипуляции ставками. Если, например, они предлагают поставить один контракт по цене 300 тыс. евро и второй по цене 1 млн евро, каждый получит по одному лоту, но уже по цене 1 млн евро (так как это крайняя проигравшая ставка); оба получат прибыль в 700 тыс. евро. Отметим, что ни один из участников не мотивирован отходить от данной стратегии и пытаться выиграть два лота, поскольку это снизит его цену до 300 тыс. евро и не позволит ему получить прибыль. Опять же, такая стратегия значительно увеличивает затраты закупщика. В результате, в торгах единой цены ставки участников могут сильно превышать их реальные затраты; с точки зрения закупщика ожидаемые сбережения будут очень низки.

Подтверждения феномену сокращения спроса наблюдались на рынках электроэнергии, в частотных аукционах и в экспериментах [223] . Обычно при наличии крупного поставщика, участвующего в торгах наравне с небольшими компаниями, существует повышенный риск одностороннего сокращения спроса. Координированное сокращение спроса имеет больше шансов на возникновение, когда у участников есть возможность гласно или негласно вступить в сговор.

В дискриминационных аукционах проблема сокращения спроса менее актуальна. К примеру, представим, что, как и в прошлом примере, два участника пытаются вступить в сговор и распределить закупаемые лоты, подавая низкие цены на «свои» лоты и более высокие цены на остальные. (Таким образом, участнику невыгодно пытаться получить больше лотов, чем находится в его доле сговора.) В дискриминационном аукционе данная стратегия куда менее выгодна, чем в аукционе единой цены, потому что каждый поставщик просто получает ту сумму, которую он поставил на присуждаемый ему лот.

223

См.: [Kagel, Levin, 2001; List, Lucking-Reiley, 2000; Wolfram, 1998; Wolak, 2003].

Теперь мы готовы предложить следующие практические выводы относительно двух рассмотренных выше форматов торгов.

Практический вывод 4.

При сильной отрицательной комплементарности и однородности контрактов поставки, если общая составляющая затрат значительна и неопределенна, потенциальные поставщики разнородны в отношении доступной информации и количество участников является актуальной проблемой, следует использовать торги единой цены. В противном случае следует использовать дискриминационные долевые торги.

Как торги единой цены, так и дискриминационные торги легко применяются на практике, если количество идентичных

контрактов велико, а их размер мал. В закупках электроэнергии, а также в аукционах на продажу облигаций Казначейства размер отдельных контрактов обычно очень невелик, поэтому в них применяются долевые торги [224] .

В этом виде торгов у участников появляется возможность более точно формировать свои кривые предложения, что привлекает потенциальных поставщиков и помогает закупщику в выборе лучших из широкого ряда разнородных рыночных игроков.

224

См.: [Wilson, 1979].

8.4. Количество лотов, пакетные торги и степень участия

При проектировании формата торгов закупщик должен определиться с количеством и размером лотов, на которые он хочет поделить поставку (см. Главу 7). Обычно закупщику приходится общаться со множеством разнородных поставщиков – с большим количеством небольших, несколькими средними и очень небольшим количеством крупных компаний. Также чаще всего закупщик не знает точно, какой тип потенциальных поставщиков наиболее эффективен для определенной закупки; то же относится к степени экономии на масштабе или ее отсутствии и другим проявлениям возможной комплементарности лотов/контрактов.

Если у крупных поставщиков появляется положительная комплементарность, в отсутствие пакетных торгов создается естественный дисбаланс между логикой объединения лотов, позволяющей крупным поставщикам использовать экономию на масштабе, и логикой дробления лотов, позволяющей мелким игрокам принять участие в торгах. Отметим, что небольшие компании часто обладают большей гибкостью и способностью к инновациям и могут быть более эффективны, чем крупные, даже будучи не в состоянии воспользоваться эффектом масштаба.

Благодаря гибкости в объединении лотов, достигаемой в результате пакетных торгов, рынок может внутренне определить оптимальное распределение контрактов и масштабы поставки, в то же время способствуя участию небольших компаний и позволяя использовать экономию на масштабе. Покупатель в состоянии уменьшить минимальный размер контрактов или лотов, тем самым увеличив число небольших поставщиков, которые иначе не смогли бы принять участие в торгах, при этом не нарушив способность крупных игроков ставить на большие пакеты контрактов, обладающих положительной комплементарностью. Таким образом, все виды компаний имеют возможность выразить свое конкурентное преимущество, а рынок регулирует эффективное распределение контрактов.

Практический вывод 5.

Если в торгах разрешены пакетные заявки, следует уменьшить размер лотов для того, чтобы небольшие компании имели дополнительные стимулы к участию, с одной стороны, а крупные игроки сохранили бы свою способность использовать экономию на масштабе, с другой.

Пример 8.2. Закупка дорожной разметки в Швеции

Шведская государственная дорожная администрация (SNRA) обычно ежегодно присуждает 50–60 контрактов на обновление дорожной разметки на государственных дорогах; каждый контракт присуждается на год. В 2001 г. в порядке эксперимента был проведены комбинаторные торги. В нем приняли участие 8 потенциальных поставщиков. Две компании были относительно крупными и действовали в национальных масштабах. Остальные местные компании вели деятельность, в основном, в масштабах соседних областей. Главной целью эксперимента являлось предоставление как малым, так и крупным фирмам возможности подать заявку, составленную на основе реальных производственных издержек для различных пакетов контрактов. Это, в свою очередь, способствовало бы экономии средств заказчика, т. е. SNRA. Администрация установила правила, позволяющие участникам подавать наряду с заявками на отдельные контракты также и заявки на пакеты контрактов, составленные на усмотрение участника. В дополнение к этому SNRA предоставила отдельным компаниям право ограничить максимальное количество лотов, которое эти компании могут потенциально получить. В среднем на каждый контракт было подано 4,7 заявки. Затраты администрации уменьшились, а количество выигравших контракты фирм возросло. В результате, эксперимент показал, что комбинаторные торги способствуют усилению конкуренции, так как в отличие от более традиционных механизмов они допускают участие небольших игроков и снижают затраты закупщика.