С чистого листа
Шрифт:
Однако стоит добавить, что руководители компании всё же осознали свои ошибки, внесли изменения в стратегию, поменяли нескольких руководителей, и уже через четыре месяца жёсткого следования изначальному плану удалось продвинуться и в какой-то степени наверстать упущенные возможности.
Впрочем, сопротивление персонала – это не повод для расстройства: убеждайте свою команду, спорьте, не случайно же говорят, что в спорах рождается истина. Да, с проторённой дорожки трудно сойти, но вполне возможно. Было бы терпение! Ну и удача, конечно.
Тем же, кто не верит в удачу, стоит получше узнать об эффективном мышлении и, возможно, внедрить принципы Lean Start-up [14] , часть из которых я изложил ниже.
• Быть готовым идти на риск и быстро отказываться от ошибочных решений, управлять результатами с позиции предпринимателя и новатора, а не менеджера, который управляет равномерным использованием ресурсов. Даже если вы не развиваете стартап, всегда надо иметь небольшой бюджет на НИОКР [15] ,
14
Lean Start-up (в переводе с англ. «бережливый стартап») – концепция предпринимательства, сформулированная Эриком Рисом в книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Start-up для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели», в основе которой лежит подход быстрого тестирования и экспериментов с получением обратной связи от клиентов при запуске продуктов на рынок. Подробнее см.: https://ru.wikipedia.org/wiki/Бережливый_стартап.
15
НИОКР (дословно «научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы») – совокупность работ, направленных на получение новых знаний и практическое применение при создании нового изделия или технологии. Подробнее см.: https://ru.wikipedia.org/wiki/НИОКР.
• Использовать гибкие методики разработки продукта, стараясь находить минимальные жизнеспособные продукты (MVP [16] ), которые тестируются на реальных клиентах, причём сначала тестируются идеи продуктов, а уже потом – первые итерации готовности продуктов. Поиск MVP не так прост, как может показаться на первый взгляд, и если вы уже читаете мою книгу повторно, то можете заметить, что MVP – это не тот продукт, который надо сделать в понимании владельцев бизнеса, а тот продукт, за который будут: а) платить, б) который будет не сложен в продажах, в развитии и масштабировании. Самая частая ошибка с MVP состоит в том, что MVP называют вообще любой первый (или начальный) прототип какого-то продукта. Это неверно, хотя такой первый прототип может быть и вполне удачным продуктом. Верное понимание состоит в том, чтобы описать и создать несколько «продуктов», независимо найти на них клиентов, сделать офферы [17] по этим продуктам и сравнить, какой подход к продукту окажется более минимально жизнеспособен. Чтобы было совсем понятно, MVP вы можете сделать по принципу «Волшебника из страны Оз» [18] , где у вас нет как такового продукта, а вы всё делаете «вручную», ведь клиент не знает, что задачи, обычно решаемые при помощи настроенных бизнес-процессов или программного обеспечения, на самом деле решает «специально обученный человек». Тем самым вы как бы изображаете, что ваш продукт полностью рабочий. И всё лишь для одной цели: спросить у клиента, доволен ли он результатом и сколько он был бы готов заплатить за такой продукт.
16
MVP (от англ. minimum viable product – «минимально жизнеспособный продукт») – продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями. Основная задача MVP – получение обратной связи для формирования гипотез дальнейшего развития продукта. Подробнее см.: https://ru.wikipedia.org/wiki/Минимально_жизнеспособный_продукт.
17
Оффер (от англ. Offer) – коммерческое предложение, оферта.
18
Подробнее о методе см. в книге С. Альвареса «Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development». М.: Альпина Паблишер, 2016.
• Итерационно искать ценность для клиентов и бизнеса, закрепляя развитие бизнеса малыми шагами и дешёвыми экспериментами. Автор метода Lean Start-up Эрик Рис предлагает использовать цикл «Создать – Оценить – Научиться», но подойдут и PCDA [19] , и HADI [20] , и другие циклические методы управления итерационной эффективностью. Чтобы постичь глубинный смысл итерационных циклов, я бы предложил начать их изучение с методологий TPS [21] и TQM [22] . Однако простой поиск в интернете статей по тем же HADI-циклам уже даст понимание, что в целом это тот же путь по «Создать – Оценить – Научиться», только описанный применительно к такому объекту, как гипотезы, а PCDA – это базовый цикл любого управления с обратной связью в принципе. Ещё можно почитать книгу «Бережливая аналитика» [23] , которая продолжает тему бережливого стартапа.
19
PDCA (от англ. Plan – Do – Check – Act – «Планирование – Действие – Проверка – Корректировка») – циклически повторяющийся процесс принятия решения,
20
HADI-цикл (от англ. Hypothesis – Action – Data – Insights – «Гипотезы – Проверка – Данные – Выводы») – это алгоритм, который позволяет проверить гипотезу о том, как определённое действие влияет на тот или иной измеримый показатель бизнес-проекта.
21
Hubert K. Rampersad. Total Performance Scorecard: Redefining Management to Achieve Performance with Integrity, 2003.
22
TQM (от англ. Total Quality Management – «всеобщее управление качеством») – общеорганизационный метод непрерывного повышения качества всех организационных процессов. Подробнее см.: https://ru.wikipedia.org/wiki/Всеобщее_управление_качеством.
23
Alistair Croll, Benjamin Yoskovitz. Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster, 2013.
• Проверять гипотезы и получать обратную связь от клиентов с помощью подхода «выйди за пределы офиса». Здесь всё просто: что бы вы ни думали и ни гадали, это хуже и рискованнее, чем взять телефон и позвонить или написать десятку потенциальных клиентов. Многие вещи можно понять и осмыслить, только буквально прожив тот опыт, который позволит разрабатывать продукт.
• Подход Lean Start-up не является единственным. Есть множество методологий и управленческих практик (или, как их ещё называют в IT-сфере, «фреймворков»), которые нацелены решать эту же задачу. От себя добавлю, что, пожалуй, главное, что придётся сделать, будучи предпринимателем, – это обрести смелость и научиться отказываться от неэффективных знаний, постоянно искать новые подходы.
Нужно уметь уходить. И уметь отпускать.
Попробуйте взять вашу идею продукта и разложите её на триаду.
Затем потренируйтесь, поочерёдно закрывая какую-то часть триады, чтобы найти новые мысли и идеи. Также имейте в виду, что можно посмотреть на конкурентов, на аналогичные продукты, которые вам нравятся.
Предложите выполнить упражнение и другим людям, например, потенциальным клиентам. Обязательно фиксируйте выводы и наблюдения, которые вы получили в ходе этой работы.
Теория и практика
Прежде чем начать серьёзный разговор на конкретные темы, остановимся, пожалуй, ещё на одном подготовительном моменте – всем известном противопоставлении теории и практики. Что же такое теория и практика? Мало кто задаётся этим вопросом [24] . Более того, мои клиенты или просто сторонние предприниматели часто удивляют меня, высказывая во время обсуждений парадоксальную идею:
24
Практика – это накопленный опыт, совокупность приёмов и навыков в какой-либо области деятельности. Теория – это совокупность научных положений, обосновывающих общий принцип объяснения каких-либо фактов, явлений. Цит. по: Словарь русского языка: В 4 т. / Под ред. Евгеньевой А. П. 4-е изд. М.: Полиграфресурсы, 1999.
«Вот пришёл бы к нам практик – он бы нам всё тут сделал как надо!»
Наверняка вы тоже слышали подобные суждения от своих коллег или руководителей. Одно время на своих публичных мероприятиях я обязательно задавал этот вопрос, и, как правило, больше половины зала, сколько бы человек в нём ни сидело, тут же поднимали руки, радостно подтверждая: «Да! Да! И нам тоже нужен такой практик!»
И вот тут я хотел бы сказать пару слов в защиту теории. Я не собираюсь складывать оду в её честь и доказывать, что она лучше практики. Но я считаю необходимым пояснить, что это такое и зачем.
Теория – это удачная гипотеза, которая хорошо описывает распространённую или наблюдаемую практику и позволяет предсказывать результаты практики исходя из неких предпосылок. Иначе говоря, «наблюдаемая практика» + «удачная гипотеза» – это и есть теория. Вот такая простая, казалось бы, схема.
Ещё одно отличие теории от удачного случая – воспроизводимость (повторяемость) результата.
А где же противостояние теории и практики? А его и нет! Речь может идти только о столкновении гипотез (предположений, мыслей) и практики. Мы сталкиваем разные гипотезы с практикой и проверяем, работает или нет, подходит или нет, получается ли в результате что-нибудь хорошее.
И конечно, далеко не каждая гипотеза становится теорией. Только одна из сотни или даже тысячи проб приводит к успеху. А бывает, и одна из миллиона. Но важно то, что эти пробы обязательно надо делать. Успех – это не абстрактное везение, когда что-то случилось само по себе или вдруг открылась дверь в сказку.
Это результат длительного сосредоточения на выполнении однообразных рутинных действий по поиску гипотез, пробам и ошибкам. И не бойтесь исчерпать все гипотезы – если ваши собственные уже закончились, надо просто искать новые: спрашивать предпринимателей, экспертов, изучать книги, информацию, устраивать мозговые штурмы.