Самураи ведут переговоры
Шрифт:
Глава 4.
Риторические вопросы.
Одесское кладбище. На надгробной плите эпитафия: “Ну что, жлобы из профсоюза, теперь вы поверили, что я болел?”
С виду риторический вопрос – то есть вопрос, который говорящей задает в монологе самому себе (и на который сам же обычно отвечает) кажется не слишком значимым ораторским приемом. Но все не так просто. Давно известно, что большинство людей просто не в состоянии внимательно слушать вас дольше, чем 10-15 минут.
Мы от природы неспособны бесконечно долго
Этот прием мастерски используют профессиональные презентаторы. Как правило, они используют вопросы трех типов:
1. Зачем этот продукт нужен?
2. Как им пользоваться?
3. Почему так выгодно приобрести его именно у нас?
В конце концов, эти вопросы крутятся в сознании клиента на протяжении всей беседы. Так почему бы их не озвучить?
На вопросах основан и другой презентационный прием – «картина будущего». Правда, в этом случае надо заранее самому себе ответить на вопрос: «Зачем клиенту нужен данный продукт?». А уж затем, можно рисовать будущему покупателю радужные картины обладания тем или иным товаром. Начинают этот рассказ также с вопроса к самому себе: «Что же вы получите с приобретением…?». И, не делая паузы, тотчас же на этот вопрос отвечают. Образы, которые создает оратор, позволяют покупателю прочувствовать как ему необходим данный продукт.
Стоит упомянуть и о так называемых вопросах-капканах. Они нередко используются во время словесных дуэлях (во время «острых» бесед в студии, проблемных переговоров и т. п.) и при психоподавлении. В этом случае отвечающий проигрывает вне зависимости от того, что скажет. Типичные образчики подобных вопросов: «Ну, как лечить будем: стационарно или амбулаторно?», «Вы сами пойдете или мы вас свяжем?» или «Есть только два пути. Так вы с нами или против нас?».
Часть II. Вопросы в коммуникации
Глава 1.
Управление беседой.
Ключ к общению – вопрос!
Учитесь задавать правильные вопросы. Удачно поставленный вопрос создает из неразберихи ясность, конфликт превращает в консенсус, из тревоги делает покой. Перестаньте постоянно думать о том, что вам сказать. Лучше задумайтесь: о чем лучше спросить? Вопросы концентрируют мысль, как хорошая линза, перекидывают мостики через пропасти общения. И не забывайте следить за интонацией! В вопросе должна звучать искренность, спокойствие и доброжелательность.
Помните: грамотно поставленный вопрос выручит в любой ситуации.
Ваш собеседник уже полчаса болтает о чем угодно, только не о том, что вы собирались обсудить, всячески уклоняется от темы разговора.
Спросите его: «Что мы собираемся решить сейчас? Что именно мы обсуждаем?».
Если
– Как вы бы ответили на моем месте?
– А как я должен ответить?
Однажды мы с другом покупали автомобиль. Владелец машины не хотел уступать в цене. Тогда мой приятель спросил: «А ты бы купил сам эту машину за такие безумные деньги?» Хозяин растерялся и снизил стоимость…
Когда на вас оказывают давление, обвиняют во лжи, не сдавайтесь без боя!
Спросите: «Почему я не прав? Какие факты говорят вам, что это не так? Вы не приведете несколько доказательств?».
Вероятный конфликт также можно погасить заранее с помощью вопросов. Таких, как: «Что вы предлагаете? Что мы можем сделать, чтобы решить проблему?».
Вопросы помогут справиться и с жалобами клиента. Спросите его:
«Как исправить положение? Что нужно сделать, чтобы вы работали с нами?».
В любом случае, вопросительный знак – идеальное средство для налаживания отношений с людьми. Просто спросите:
– А как бы вы решали эту проблему?
– Как эта ситуация выглядит, на ваш взгляд?
– Что, по-вашему, я сделал не так?
Вот вам практический вариант использования вопросов. В продаже рекламных услуг нередко бывает ситуация, когда клиент сам не знает, что он хочет, какая ему нужна реклама и как она должна выглядеть. В этой ситуации выручают именно грамотно поставленные вопросы. Например:
– Как вы определите, что вам понравился макет нашей рекламы, какие будут критерии?
– Какие ассоциации и чувства должна вызывать у покупателя ваша реклама?
Чтобы получить более полную информацию, о том, что интересует собеседника, используйте технику «смеси»: перемежайте открытые и закрытые вопросы. На закрытый вопрос легко дать однозначный ответ («Какая сегодня погода?», «Где стоит поезд?»).
А вот открытый требует развернутого ответа («Каково ваше мнение?», «Что вы чувствуете в связи с этим?»). Открытые вопросы заставляют человека раскрыться, вынуждают его показать свое отношение, оценить ситуацию. Вот почему их особенно любят журналисты и телеведущие.
Вы, наверное, сталкивались с людьми, с которыми очень сложно общаться
по разным причинам: уходят в сторону, перебивают вас, жестко критикуют.
Что делать в таких случаях.
Какие вопросы следует задавать, если собеседник уклоняется от темы?
Варианты ваших вопросов:
– Что мы собираемся решить сейчас?
– Что именно мы обсуждаем?
Если вы не знаете, что сказать?
Варианты ваших вопросов: