Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности, Власова Нелли Макаровна

Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности

на обложку

Власова Нелли Макаровна

Шрифт:

МД: Предлагаем курсы английского языка.

С: Do you speak English? – Не-а.

МД: Туристическое путешествие в Париж.

С: В Париж на минутку или по делу? Можно и на минутку. Можно и по делу. Можно и не в Париж.

МД: Курсы для продавцов и ремонтников.

С: «Хороший продавец и хороший ремонтник никогда не будут голодными».

МД: Веб-студия. Создаем веб-сайты.

С: «Хочешь

стать гражданином мира? Пропишись в Интернете!». «Делаем сайты, как умеем».

МД: Пенсионный фонд создает накопления на старость.

С: Видео: два пенсионера кормят крошками птичек. Но тут приходит третий и бросает целых два батона. Голос за кадром: «Вот что такое обеспеченная старость».

Гениально – это просто.

Примеры метафор в продаже

• Пицца с вырезанным сектором «Хотите увеличить сектор своего рынка?» (Рекламное агентство.)

• Рисунок: ребенок сосет палец. «Вспомните свое первое ощущение комфорта». (Реклама авиалиний.)

• Рисунок: следы на воде от маневренности легкой лодки. «Можете представить 142 000-тонный корабль, разворачивающийся с такой же легкостью? Мы можем». (Реклама маневренности корабля.)

• Рисунок: собака мочится в реку. «А теперь поговорим о вашем фильтре». (Фильтры.)

• Рисунок: отец измеряет рост ребенка на стене. «Ваши деньги растут» (Уралсиббанк).

• «Вы когда-нибудь видели лысую овцу?» (Средство от облысения.)

Через образные названия

• «Считайте нас парком развлечений». (Торговый центр.)

• «Забияки из Баварии». (Автомобили BMW.)

• «Ласковое солнце круглый год». (Камины.)

• «Лечение системной шизофрении». (Сетевая интеграция.)

• «Премьера вашей улыбки». (Стоматологические услуги.)

• Магазин «Взятки». (Канцтовары.)

• «Столица азарта». (Ночной клуб.)

• «Новая эра отдыха». (Ночной клуб.)

• «Ночной десант». (Ночной клуб.)

• «Сплетня». (Мороженое.)

Через пристройку к привычным шаблонам, клише, стереотипам

Привязка к крылатым словам и шаблонам

• «Все у вас получится» – на каждом блоке отрывной туалетной бумаги «Калефаг».

• «Прогноз погоды на неделю». Газета «Ра бота для вас».

• «За свободу человека от работы!» Журнал «Петербургский FREE ТАЙМ – иллюстративное обозрение культурной жизни города».

• «У нас не заржавеет». (Антикоррозионные покрытия.)

• «Выражайтесь печатно!» (Полиграф.)

• «Время есть». (Ресторан.)

• «Полное собрание удовольствий». (Ресторан «Обломов».)

• Рисунок: унитаз с кнопкой. «Голосуй здесь». (Сантехника.)

• «У вас поехала крыша? Мы поможем вам». (Ремонт мягкой и жесткой

кровли.)

Убеждение клиента – это не вбивание, а, скорее, соблазнение. Цифры и факты страсти не содержат. Золотое правило инструктажа: не усложняйте свою речь.

Правила психологически грамотного инструктажа

1. Метафоры-образы. Даже сухой материал и правила можно подавать в образной форме в виде метафор, аналогий, примеров. Сухая абстракция большинством людей запоминается плохо.

2. Структурирование. Информацию лучше подавать порциями, структурировав ее по разделам или смысловым единицам.

3. Ценности. Постоянно апеллировать к системе ценностей человека, тем самым мотивируя его слушание. Объясните не просто правило или требование, а причину, почему выполнение этого правила важно для самого человека, от чего оно убережет его.

4. Эмоциональный окрас. Каша для ребенка должна быть вкусной, а информация должна быть интересной и нескучной. Произнесение инструктажа сухим бесстрастным голосом и выражением лица делает его усвоение проблематичным.

При этом не забывайте:

получать обратную связь («Вы могли бы мне пересказать только что услышанное, чтобы я мог убедиться, что я все правильно вам изложил и ничего не перепутал?»);

быть доброжелательным к слушателю и демонстрировать веру в его способность понимать и усваивать.

Если говорите с человеком, как с глухим, он вас не услышит.

И еще ряд дополнительных правил суггестивного воздействия на слушателей

МУДРЫЕ МЫСЛИ.

1. Излагать надо весело и возбуждая эмоции.

...

«Чем важнее и серьезнее предмет, тем веселее нужно рассуждать о нем».

Г. Гейне

2. Излагать надо предельно просто.

...

«Прекрасно только то, что нетрудно понять».

А. Франс