Сделки с недвижимостью. Как правильно выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости

Коваленко Павел Александрович

Агентства получают комиссионные только за совершенные сделки, поэтому, увидев в квартире какие-то недостатки, агенту совершенно не с руки говорить об этом клиенту. То же можно сказать и о юридической грамотности сотрудников риелторских фирм: да, она, как правило, довольно высока, но свои знания можно использовать не только для пользы клиента, но и для того, чтобы, к примеру, подсунуть ему договор (предусмотрительно напечатанный на цветной бумаге и очень мелким шрифтом), по которому клиент кругом виноват, а агентство ни за что не отвечает.

Агентство надо жестко контролировать. В первую очередь это касается

договоров, в которых, как мы уже сказали, по странному стечению обстоятельств во всем можете быть виноваты только вы. Если же в чем-то провинилось агентство, то в лучшем случае все сводится к извинениям.

Нужно также хотя бы немного разбираться в ценах. В противном случае за ваши 100 тысяч долларов вам купят квартиру за 90 тысяч, а разницу в цене агенты, представители продавца и покупателя, просто по-братски поделят [31] .

У новичков и риелторов-специалистов разный уровень профессионализма. В большом агентстве может работать несколько сотен человек: к кому именно обращаться?

Этот абсолютно непраздный вопрос анализирует Э. Киблер. Каждый, кто несколько раз имел дело с риелторскими компаниями, знает, что даже в одной комнате и чуть ли не за одним столом могут сидеть два совершенно разных по своим знаниям, опыту, человеческим качествам агента. А значит, и по способности решить вашу проблему.

Если разобраться, ничего удивительного тут нет. Почитайте любую газету с предложениями по работе: едва ли не половина из них – от агентств недвижимости. Такая сумасшедшая потребность в кадрах может объясняться либо постоянным расширением бизнеса (что исключено, ведь число фирм на рынке постепенно сокращается), либо огромной ротацией, как раньше говорили – текучестью кадров. Такая ситуация ведет к тому, что в агентствах полным-полно новичков, прошедших двухнедельный «курс молодого бойца». Наилучшим образом подтверждая мудрость, что самоуверенность дилетантов – это предмет зависти профессионалов, они хватаются за любые варианты. Вот только хватит ли им сил и умения довести дело до конца?

Чем же руководствоваться при подборе агента? Как уже говорилось, лучший вариант – это рекомендация знакомых, которые уже обращались за помощью к данному агенту и остались довольны его работой. Гарантия успеха составит практически 100%. Только у вас лично может не оказаться таких знакомых. Поэтому предлагается несколько наблюдений из жизни. А решение принимать вам.

В агентствах недвижимости существует дежурство на телефонах (графики расписываются обычно на месяц вперед). В некоторых фирмах это дело строго обязательное, но иногда работник, у которого и так хватает клиентуры, может от дежурства отказаться. По мнению многих руководителей, агент, который года через 2 не начинает избегать дежурств, – плохой агент, поскольку он не может самостоятельно обеспечить приток клиентов. Позвонив в агентство, вы скорее всего нарветесь на новичка или «вечного новичка» – что еще хуже.

В принципе то же самое относится и к так называемым «инициативным звонкам», когда агенты ищут в газетах объявления желающих поменяться, звонят им и предлагают свои услуги.

Скорее всего, такой «инициативник» – мающийся от отсутствия клиентуры новичок. Серьезным профессионалам подобной ерундой заниматься недосуг: у них в месяц проходит до пяти сделок, а новых клиентов приводят

благодарные старые клиенты.

Э. Киблер правильно подметил, что текучесть кадров ни к чему хорошему не приводит, однако если в агентстве недвижимости правильно спланирована и действует система многоуровневого контроля прохождения сделок, то этот вопрос частично снимается, хотя, конечно, лучше работать с профессионалом.

3.4 Тест для определения качества работы агентства недвижимости

Итак, вы обратились в агентство недвижимости, провели предварительные переговоры, заключили договор и началась работа. Тест предназначен для оценки работы уже выбранного агентства недвижимости и вполне подойдет читателям, которые уже сотрудничают с тем или иным агентством [32] . Давайте попробуем оценить, насколько удачен был выбор агентства и как оно выполняет свои обязательства. Найдите наиболее близкие к вашей ситуации ответы на вопросы и подсчитайте соответствующее количество баллов.

1. Почему вы обратились в это агентство?

Рекомендовали знакомые, которые уже работали с ним (+5)

Постоянно видел его рекламу, заинтересовался (+3)

Оно расположено ближе всех к моему дому (0)

Позвонил по первой попавшейся рекламе (0)Однажды зашел, и меня вынудили подписать договор (+5)

2. Как выглядит офис агентства?

Солидно и стильно. Внушает уважение (+5)

Не роскошно, но приятно и чисто (+3)

На безвкусицу потрачено много денег (+2)

Даже не знаю, что сказать, бардак какой-то (0)Разве серьезные дела делаются в такой дыре (+5)

3. Как к вам отнеслись в агентстве?

Внимательно и уважительно (+5)

Нормально, дискомфорта не испытал (+3)

Как к человеку, на котором можно заработать (+1)

Странно, но я не вызвал особого интереса (0)Лучше не вспоминать (+5)

4. Вызывал ли доверие договор, который вам предложили подписать?

Да, у меня не было к нему никаких претензий (+5)

Да, все мои пожелания были учтены (+3)

Да, меня убедили в справедливости всех пунктов (+1)

Не уверен. Многое осталось для меня непонятным (0)

Не уверен. Мои замечания не были учтены (–3)Нет. Но я его все же подписал (+5)

5. Знаете ли вы размер комиссионных, которые будут заплачены агентству?

Да, они записаны в договоре (+5)

Да, мне сказал об этом агент (0)

Нет, мне отказались назвать процент (+5)Нет, я даже не спрашивал (+5)

6. Как вы можете охарактеризовать агента, с которым вы работаете?

Профессионал. Полностью ему доверяю (+5)

Производит очень приятное впечатление (+3)

Знает, что делает, но что-то явно недоговаривает (+1)

Старается, но некоторые его действия удивляют (0)

Скользкий тип (–3)Я сам справился бы лучше (+5)

7. Как часто вы общаетесь с агентом?