Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями
Шрифт:
— одежда?
— «реквизит» (кейс и т. д.)?
• Как вы выглядите?
• Как вы говорите?
• Когда, где и с кем вы можете прорепетировать?
• Знаете ли вы в достаточной степени соответствующий жаргон?
• Как, где вы можете его выучить в случае необходимости?
Примечание…
Займитесь выполнением пунктов плана. Проделайте необходимую подготовку. Выполнив все пункты плана, задайте себе следующие вопросы.
• Что вы сделаете в первую очередь, встретив своего противника?
• Как
• Какие действия предпримет, по вашему мнению, противник?
• Как вы намерены реагировать?
• Какова ваша позиция?
• Каковы ее предпосылки?
• На что вы рассчитываете?
• Когда ваши ожидания сбудутся?
• Как вам сохранить самообладание?
• Какие сведения надо записывать?
• Какой момент наиболее благоприятен для того, чтобы процитировать высказывание вашего оппонента для того, чтобы усилить вашу позицию?
• Как вы намерены завершить встречу после того, как обе стороны выскажут свои аргументы?
• Когда было бы уместно предложить набросать соглашение, если в том будет необходимость и представится возможность?
• Как вы будете готовиться к следующей встрече, если не будет достигнуто соглашение?
• Чему еще, если в том будет необходимость, надо уделить внимание?
• Когда состоится встреча?
• Каков план встречи?
Примечания…
Система работает? После встречи, оставшись наедине, поразмышляйте над следующими вопросами:
• Вы добились желаемого?
— полностью?
— отчасти?
— еще нет?
• Почему вы добились успеха?
— хорошо планировали?
— хорошо подготовились?
— хорошо все продумали?
— точные данные?
— счастливая случайность?
— другое?
• Почему вы потерпели неудачу?
— неудачно планировали?
— плохо готовились?
— неудачно отвечали?
— не было нужных сведений?
— оппоненту больше везло?
— другое?
• Как избежать этой проблемы в следующий раз?
• Как можно больше узнать о вашем оппоненте: о его «среде обитания» и прочем?
• Какие навыки надо совершенствовать, чтобы успешно проводить встречи?
— умение говорить?
— умение писать?
— умение собирать данные?
— умение одеваться?
— другое?
Примечания…
Проанализируйте свои достижения и заблаговременно составьте план следующей встречи. Если будет необходимо, внесите изменения.
• Что вы сделаете по-другому в следующий раз?
— подготовка?
— сбор данных?
— «реквизит»?
— жаргон?
— другое?
• Как ясно и понятно объяснить, что для вас желаемое, ожидаемое или необходимое?
• Как вам совершенствовать свои навыки?
— на курсах?
— с репетиторами?
— путем чтения?
— практическим освоением того, что уже знаете?
— другое?
• Вернитесь к самому началу и начните все снова.
Строго спросите себя:
• Я действительно подготовлен?
— изучил
— изучил своего оппонента?
— тщательно готовился к защите своей точки зрения, подготовил аргументы?
— слушаю оппонента и должным образом реагирую, если не согласен с ним?
— правильно веду записи?
— точно знаю, чего хочу?
— ясно объясняю это своему оппоненту?
• Как избежать этого в следующий раз? [50]
Подробный и честный анализ всех приведенных пунктов позволит вам иметь точную картину всей конфронтации. Вы определите, в чем проявились ваши сильные стороны и над чем необходимо работать.
Прочее
Что такое разведка?
Ее история — тысячелетия:
«И послал их Моисей [из пустыни Фаран. — А. Д.] высмотреть землю Ханаанскую и сказал им: пойдите в эту южную страну, и взойдите на гору, и осмотрите землю, какова она, и народ живущий на ней, силен ли он или слаб, малочислен ли он или многочислен? и какова земля, на которой он живет, хороша ли она или худа? и каковы города, в которых он живет, в шатрах ли он живет или в укреплениях? и какова земля, тучна ли она или тоща? есть ли на ней дерева или нет? будьте смелы, и возьмите от плодов земли.» (Числа, 13: 182-1).
50
Цит. по кн.: Паpкинсон Д. Р. Указ. соч.
В коммерческой же разведке «серьезная работа может начинаться со следующими базами данных.
1. Конкуренция (вся информация по действующим и потенциальным конкурентам).
2. Рынок (вся рыночная информация, вкусы, запросы потребителей, каналы сбыта и т. п.).
3. Технология (производства и использования продуктов).
4. Законодательство (вся информация по законодательству, затрагивающему интересы фирмы, а также информация по деятельности органов, разрабатывающих и принимающих новые законодательные положения).
5. Ресурсы (вся информация по материально-техническим ресурсам, необходимым для нормальной деятельности фирмы, по сырью, поставкам, рабочей силе и финансам).
6. Общие тенденции (политическая, экономическая, социальная, демографическая и т. п. информация).
7. Прочие факторы, влияющие на деятельность предприятия (факторы, не учтенные в предыдущих базах) [51] .»
За более подробными рекомендациями по организации коммерческой разведки мы предлагаем читателю обратиться к соответствующей литературе.
51
Хант Ч. и Зартаньян В. Разведка на службе вашего предприятия. Киев: Укрзакоpдонвiзасеpвiс, 1992.