Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями
Шрифт:

— Выясняем причины возникновения возражений!

— Показываем, что серьезно воспринимаем его проблемы!

— Обыгрываем его честолюбие!

— Вынуждаем подтвердить собственные аргументы!

— Направляем разговор в нужное русло для получения желанного ответа!

— Предотвращаем превращение делового разговора в спор, в котором мы, скорее всего, проиграем!

— Постепенно влияем на смену настроенности клиента!

— Вынудив озвучить позицию, получаем возможность на нее влиять!

— Делаем разговор деловым!

— Это профилактика тоски и равнодушия клиента!

— Фильтруем аргументы!

— Корчим из себя

воспитанного человека!

— Завоевываем доверие!

Я сдаюсь и поднимаю руки:

— Ну, так вам этот тренинг не нужен. Вы ответили достаточно полно. Не пропустили, кажется, ни одного из преимуществ метода спрашивания. В упражнениях нам остается только удивляться тому, что спрашивать очень тяжело и большинство отдают предпочтение монологам.

Вопросы — инструмент переговорной власти. Тот, кто спрашивает, тот владеет столом.

Какие тут могут быть вопросы?

Иногда торговый персонал на тренингах возмущается требованиями, которые, по их мнению, выходят за грань «обычных» требований к торговому персоналу:

— Я не декламатор, чтобы так тщательно работать с произношением.

— Я не шпион. Зачем мне эти детали его отношений с предыдущим поставщиком?!

— Я не художник, чтобы картинки рисовать вместе с клиентом!

— Я не эстрадный факир, который может демонстрировать трюки с феноменальной памятью!

Действительно: они не декламаторы, не шпионы, не художники — они обычные менеджеры продаж. Так отменить обучение вообще? Если нам позарез нужны качества, гораздо более развитые у представителей иных профессий, то мы запретим себе обзаводиться «лишними» талантами? И как, в конце концов, убедить, что остаться обычным менеджером продаж — это самый короткий путь к проигрышу и при таких условиях лучше вообще просто оставаться дома?

Обычно и тут помочь способны только вопросы. Вопросы помогают в продажах, помогают и тут:

— А есть на рынке еще кто-нибудь, кто продает товар, аналогичный вашему? И по той же цене? Как?! Даже дешевле? А есть кто-то, кто выговаривает такие же слова? Есть такие, которые ведут себя именно так, как ведете себя вы?..

Так продолжается долго. А за всем этим следует коварный последний вопрос:

— Так если мы такие же, как конкуренты, если продаем такой же товар и примерно по такой же цене, то с какой стати клиент должен отдать предпочтение именно нам? Единственная возможность привлечь внимание — это отличаться хотя бы чем-нибудь! Не нравится отличаться выговором, информированностью, рисованием или памятью — так предлагайте, чем будете отличаться вы? Чем?

Если по продукту и по коммерческим условиям мы аналогичны конкурентам, то должны выходить за границу торговых отношений и искать свои козыри в удивительных и неожиданных аспектах и направлениях.

По каким путям пойдете вы?

Есть одно несправедливо позабытое коммуникативное действо. Сейчас я — о светской беседе…

«Наука салонной болтовни» заключалась в «умении придавать особенный интерес всякому предмету» [12] . Вот как! Разве не актуально для презентационных потуг современного торговца?

12

www.spb-bal.livejournal.com/26226.html

«Не надо

избегать тем, могущих вызвать разногласия или спор. Беспроигрышный вариант здесь — политика. Только помните о такте и о том, что в политических спорах все всегда остаются при своих мнениях» [13] . И еще важно в политической тематике уметь быть неоднозначным и оставить себе возможность для маневра…

«Появившийся дискомфорт может также означать, что пора заканчивать разговор. Запомните, если беседа не столько иссякает, сколько умирает, не пытайтесь оживить ее» [14] . Ведь у нас почти всегда есть возможность организовать еще одну встречу?..

13

www.eva.alkar.net/luck/text.php?id = 1005

14

www.psylive.ru/?mod = articles&gl=1&id = 167

«Для нормального и полезного общения необязательно быть эрудитом. Нужны лишь искренность, взаимная заинтересованность и умение просто и ясно излагать свои мысли и чувства» [15] . Верно. Тут, скорее, важнее «вчувствоваться» в собеседника…

«Вы никогда не будете правильно поняты. Ваши слова всегда будут неверно истолкованы. Вам припишут то, чего вы не имели в виду. И не услышат того, что являлось сутью вашей речи. Смысл вашего воззвания исказят до неузнаваемости» [16] . И еще вы сами потом не будете верить, что сказали именно это…

15

www.mentime.ru/?id = 166

16

www.mk.ru/blogs/MK/2006/08/20/social-life/81156

«Сент-Экзюпери, несомненно, был прав, считая, что единственная настоящая роскошь в жизни — это роскошь человеческого общения. Однако дар человеческого общения, как и все, что заложено в нас самой природой, необходимо развивать. Кто сказал, что светскому — непринужденному, легкому, блистательному — общению нельзя научиться?» [17] . Учимся…

Во всех ссылках — тексты, которые терпеливому профессиональному коммуникатору стоит просмотреть…

Но сегодняшним переговорщикам такие беседы вести некогда. Ох уж эта «уторопленность жизни»!..

17

www.dere.com.ua/library/other/iskusstvo_ob.shtml

Людьми пожилыми, даже не отличающимися особенно тонкой наблюдательностью, давно уже замечено, что среди современников исчезает мало-помалу простое и милое искусство вести дружескую беседу. Несомненно, что главная причина этого явления — уторопленность жизни, которая не течет, как прежде, ровной, ленивой рекой, а стремится водопадом, увлекаемая телеграфом, телефоном, поездами-экспрессами, автомобилями и аэропланами, подхлестываемая газетами, удесятеренная в своей поспешности всеобщей нервностью.

Поделиться:
Популярные книги

Кодекс Крови. Книга VIII

Борзых М.
8. РОС: Кодекс Крови
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Крови. Книга VIII

Жена на четверых

Кожина Ксения
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
эро литература
5.60
рейтинг книги
Жена на четверых

Законы Рода. Том 7

Андрей Мельник
7. Граф Берестьев
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Законы Рода. Том 7

Королевская кровь-13. Часть 1

Котова Ирина Владимировна
14. Королевская кровь
Фантастика:
городское фэнтези
фэнтези
эпическая фантастика
5.00
рейтинг книги
Королевская кровь-13. Часть 1

Барон Дубов 4

Карелин Сергей Витальевич
4. Его Дубейшество
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
сказочная фантастика
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Барон Дубов 4

Плеяда

Суконкин Алексей
Проза:
военная проза
русская классическая проза
5.00
рейтинг книги
Плеяда

Инженер Петра Великого 3

Гросов Виктор
3. Инженер Петра Великого
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Инженер Петра Великого 3

Купеческая дочь замуж не желает

Шах Ольга
Фантастика:
фэнтези
6.89
рейтинг книги
Купеческая дочь замуж не желает

За Горизонтом

Вайс Александр
8. Фронтир
Фантастика:
боевая фантастика
космическая фантастика
космоопера
5.00
рейтинг книги
За Горизонтом

Я уже барон

Дрейк Сириус
2. Дорогой барон!
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Я уже барон

Неправильный лекарь. Том 2

Измайлов Сергей
2. Неправильный лекарь
Фантастика:
городское фэнтези
аниме
фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Неправильный лекарь. Том 2

Мы пришли к вам с миром!

Кожевников Павел
Вселенная S-T-I-K-S
Фантастика:
научная фантастика
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Мы пришли к вам с миром!

Бестужев. Служба Государевой Безопасности. Книга четвертая

Измайлов Сергей
4. Граф Бестужев
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Бестужев. Служба Государевой Безопасности. Книга четвертая

Крысиный бег II

А.Морале
2. Крысиный бег
Фантастика:
городское фэнтези
аниме
4.25
рейтинг книги
Крысиный бег II